Colonna ELEKTRONIKPRAXIS: Parte 034: Email marketing 2.0 - Come le aziende B2B possono trarne vantaggio

Le campagne e-mail nel B2B non devono mirare solo a vendere più prodotti o servizi. Piuttosto, l'email marketing è un modo intelligente per identificare i migliori clienti potenziali e allo stesso tempo determinare la necessità di soluzioni.

Molti esperti di email marketing parlano spesso del ROI delle campagne email. Purtroppo, nel B2B non è così facile da misurare come nel B2C. Dopo tutto, non si tratta di offrire qualche prodotto in più o di vendere un e-book con un'e-mail. L'email marketing nel B2B è una sfida molto particolare e richiede unità di misura speciali, diverse dai tradizionali criteri di successo come il tasso di apertura o il tasso di clic. Se si utilizzano solo queste unità di misura, non si sta sfruttando appieno il potenziale dell'email marketing nel B2B!

Oggi le campagne e-mail dovrebbero essere utilizzate per dividere i destinatari in almeno due categorie: In primo luogo, quelli che sono impegnati e curiosi e, in secondo luogo, quelli che non sono impegnati. Questo è l'unico modo per ottenere un dialogo significativo con gli abbonati attraverso le campagne e-mail.

Marketing via e-mail 2.0

Naturalmente, il tasso di apertura è importante per misurare una campagna e-mail, ma non misura l'impatto completo nel B2B. Se prendete decisioni basate solo sui tassi di apertura o sui tassi di click-through, potete avere un impatto devastante sul vostro business e persino, nel peggiore dei casi, essere semplicemente sbagliati! Anche se il tasso di apertura della vostra campagna e-mail è basso, i tassi di click-through possono essere immensi, perché magari avete raggiunto meno persone, ma erano interessate al vostro contenuto!

L'email marketing 2.0 collega questi dati in modo ancora più preciso alla vostra azienda. Se utilizzate questa strategia, potete personalizzare ancora di più le vostre campagne e-mail in base agli obiettivi della vostra azienda. Questo ha persino un impatto sui vostri reparti di sviluppo e sulle vostre strategie di vendita.

Le campagne e-mail devono essere utilizzate per identificare i migliori clienti potenziali e allo stesso tempo scoprire il bisogno di soluzioni.

Il mio consiglio:

Introducete una nuova unità di misura per la vostra lista e-mail: A=valore/sottoscrittore.

Quanto vale per voi una nuova registrazione e che profilo deve avere? Ad esempio, potete creare una lista e-mail speciale di decisori, una lista e-mail di acquirenti e una lista e-mail di altre funzioni. Quanto più precisamente sapete da quale gruppo avete bisogno di abbonati, tanto più importante diventa il valore/abbonato. Definite questi numeri in base ai vostri valori interni e aumentateli di conseguenza.

Si definisce anche il B=perdita/cancellazione per ogni gruppo. Se qualcuno cancella la lista (o l'indirizzo e-mail non esiste più), la lista perde valore.

È sufficiente calcolare il valore reale della vostra campagna e-mail con l'equazione = A-B dopo ogni invio.

Monitoraggio e analisi dei tassi di clic

Anche le aziende B2B possono trarre vantaggio dalle percentuali di clic. Se il tasso di clic su un'informazione diminuisce, significa che l'interesse per quella particolare informazione è in calo. Tuttavia, è possibile che coloro che cliccano stiano generando ottime vendite. Se le vendite sono in calo, ma le persone continuano a cliccare sulle informazioni, allora dovreste inviare più informazioni. Forse non ci sono le informazioni di cui i lettori hanno bisogno per prendere una decisione a vostro favore.

Come potete vedere, è importante non raggruppare semplicemente "tutti gli abbonati", ma separarli in modo sensibile e poi gestirli strategicamente. Se collegate il vostro email marketing con il vostro sito web, potete definire cifre chiave aggiuntive molto speciali che vi aiuteranno a ottimizzare ulteriormente il vostro email marketing - e quindi ad aumentare in modo esorbitante il valore/abbonato.

Integrate l'e-mail marketing 2.0 nella vostra strategia di Internet marketing e misurate le cifre chiave più importanti per prendere le decisioni giuste e smettere di perdere clienti potenziali a favore dei vostri concorrenti!

*Sanjay Sauldie, inventore della strategia di marketing su Internet iROI (Internet Return on Invest), è direttore dell'European Internet Marketing Institute & Academy EIMIA.