見本市、推薦、相談に加えて、ますます多くのB2B意思決定者が購買決定の情報源としてインターネットを挙げている。様々な調査で、購買決定者の85%が既にインターネット経由でサプライヤーを見つけていることが確認されている。iROIインターネット・マーケティング戦略は、企業ウェブサイトのマーケティング・マネジャーに3つの提言を導き出した。
Virtual IdentityがGoogle Germanyと共同で実施した調査「ドイツのB2B意思決定者のウェブ利用」によると、インターネットはドイツのB2Bの世界に登場し、日常業務に欠かせないものとなっている。この調査は、B2Bの意思決定者750人との電話インタビューに基づいている。B2Bの意思決定者は、個人的な目的でインターネットを利用するだけでなく、投資決定を準備するための情報チャネルとしてますますインターネットを利用している。
この調査は、B2Bの意思決定者を対象とした750件の電話インタビューに基づいている。主な質問は、投資を決定する前にどの情報チャネルを利用するかというものであった。意思決定者は、市場、オファー、サプライヤーの概要を知るために、主にインターネット上の検索エンジン、サプライヤーのウェブサイト、専門情報源を利用している。
投資額に関する情報も興味深い。回答者の30%が10,000ユーロ未満、40%が10,000～100,000ユーロに投資している。それにもかかわらず、回答者の20%が10万ユーロから50万ユーロ、4%が50万ユーロから100万ユーロを投資している。100万ユーロ以上投資した回答者は6%であった。
特に電子部品の場合、情報行動は明らかにインターネットに支配されている。見本市、推薦、相談に加えて、ますます多くのB2B意思決定者が購買行動をインターネットに移している。このような行動は、投資決定において重要な役割を果たす常務取締役、部門長、および同様の役職にあるすべての人に見られる。
ドイツのB2B意思決定者によるウェブ利用」調査結果
経済部門や投資額に関係なく適用される、最も重要な結果の概要：
- 回答者全体の85%が、インターネットを通じて将来の取引先をすでに見つけている。
- B2Bの意思決定者は、1日の作業時間のうち2時間をウェブに費やしている。
- インターネットは、自分の専門分野や市場概要を知るための最も重要な情報源です。
- 特に検索エンジンとメーカーのウェブサイトは、投資判断の準備に欠かせない情報源である。
- B2Bの意思決定者のうち40%が、仕事上の目的でインターネット・フォーラムを定期的に利用している。このうち28%が積極的に対話に参加している。
企業はこの市場規模のシェアを確保できる
インターネットに関するあらゆる懸念にもかかわらず、企業は現在、これらの事実と数字を利用して、この市場のパイをより速い競合他社に委ねるか、それとも市場規模の大きなシェアを自社で確保するかを決めることができる。
iROIインターネット・マーケティング戦略は、この調査からマーケティング・マネージャーへの提言を導き出した：
まず、現在および将来のビジネスにとって、ウェブ上に存在し、検索エンジンに簡単に見つけてもらえることが極めて重要です。ウェブサイトは戦略的に構成され、優れたコンテンツで人々と検索エンジンに最適なサービスを提供し、リンクやホワイトペーパーなどを通じて優れたターゲット・グループのオーナー（業界誌など）がアクセスできるものでなければなりません。これにより、インターネット上で良い評判を得ることができる。
第二に、ソーシャルメディアの急速な普及はB2B環境を置き去りにしておらず、こうしたプラットフォームへの積極的なアプローチが求められている。
第三に、オフラインの世界でのアクセスのしやすさが非常に重要である。通常、意思決定プロセスのある時点で、情報検索から企業との直接接触に移行する。このとき、潜在的な投資家は、電話やEメールで適切な連絡先をすぐに提示されなければならない。残念ながら、多くのB2Bウェブサイトではこのようなことはなく、潜在的な顧客は他を探す。
私のお勧めはビデオ・ニュースレターなどで、これらの分野の新しい動きについて定期的に情報を得ることです。また、マーケティングやコミュニケーションの責任者であれば、インターネットやソーシャルメディアの可能性をB2B企業の成功のためにぜひ活用すべきです。
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