ELEKTRONIKPRAXISコラム：第036回：この3つの主要トレンドが、今後のB2Bにおけるインターネット・マーケティングを左右する

B2B企業の多くは、すでにウェブサイトの価値を認識している。自社のブランドを構築し、顧客を維持し、新規顧客を獲得するためにウェブサイトを活用しているのだ。B2Bにおける戦略的インターネット・マーケティングのエキスパート、サンジェイ・ソールディが、新しいマーケットプレイスにおける企業の3つの最も重要な成功要因について解説する。

B2Bインターネット・マーケティングは急速に変化しており、B2Bマーケティング戦略に大きな影響を及ぼしている。予算配分は大きく変わってきている。オンライン広告は2007年から2009年の間に最大6%増加し、キーワード広告は最大19%増加したが、テレビやラジオなどの伝統的な広告手段は貴重な市場シェアを失いつつあり（3～5%の損失）、消費者向け雑誌の印刷広告でさえ劇的に減少している（9%の損失）。

こうした動きにもかかわらず、業界誌の印刷広告は4%で成長している。伝統的な見本市と屋外広告は、新しい時代の大きな敗者である。

つまり、ますます多くのB2B企業がウェブサイトの価値を見出し、自社ブランドの位置づけや顧客維持、新規顧客獲得のためにインターネット・マーケティングを活用しているのだ。B2B企業が今日、こうした新しい市場にプロフェッショナルとして参入できなければ、今後数年間は放置された結果、苦しむことになるだろう。この市場で足場を固め、より良いポジションを確立するためには、どのようなトレンドが重要なのだろうか。

トレンド1：コンテンツはインターネットの新しい武器である

価値あるコンテンツは、検索エンジンにとって価値があるだけでなく、特にあなたの顧客やあなたの顧客の顧客にとって価値がある。どのようなコンテンツを顧客に提供し、どのようなコンテンツを顧客の顧客に提供できるか？これらの市場をめぐる戦いは始まっており、残念ながらB2B分野では多くの敗者が出るだろう。武器は企業の規模によって分配されるのではなく、市場の変化への反応の速さによって分配されるのだ！

トレンド2：古典的なウェブサイトは死につつある！

ウェブサイト「だけ」を持っている企業は、インターネット上ではもはや認知されていない。なぜなら、相互作用や議論や参加の機会が不足しているからだ。ドイツテレコムで私がプレゼンテーションを行った「オープン・イノベーション」というトピックでは、ウェブサイトはポータル、フォーラム、独自の生命を持つ新しいマーケットプレイスになりつつあります。私のオープン・イノベーション・プレゼンテーションのビデオ録画はこちらからご覧いただけます。

自社のプラットフォームでターゲット・グループを取り込めなかった企業は、この戦いで滅びるだろう。ポジティブなニュース：小さな会社でも、インターネット上では突然、不動の大企業を追い抜くことができる。先手を打った者が勝つのだ！

あなたのターゲット・グループのために「XING」のようなものを作ることを想像してみてください。もちろん、あなたが最初にうまくやれば、他の人たちも真似をするでしょう。しかし、考えてみてほしい：XINGに匹敵するようなポータルサイトは他にいくつあるでしょうか？見てみましょう！最初の一歩を踏み出す価値はあります！私の経験でサポートさせていただきます！

トレンド3：マルチメディアか、まったく存在しないか！

動画の重要性はますます高まっている！ある人材フェアで、私はインターネットが採用に与える影響についてプレゼンテーションをする機会に恵まれた。優秀な応募者は、ますます企業そのものを選ぶようになっています。本当に重要な基準のひとつは、マルチメディアを使って会社がどのように自社を紹介しているかということでした。

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私たちを取り巻く世界は変化している。かつて、"何事も以前と同じようにやれば、以前と同じようにしか得られない！"という格言があった。この諺は、今日ではもはや当てはまらない。新しい発想の転換は、「以前と同じように何でもやれば、以前よりずっと少ないものしか得られない！」である。考えてみてほしい！皆さんとの活発な意見交換を楽しみにしています！