전자신문 칼럼: 027편: 웹사이트가 의사 결정자와 검색 엔진에 필요한 정보를 제공하고 있나요?

무역 박람회, 추천, 상담 외에도 점점 더 많은 B2B 의사결정권자들이 인터넷을 구매 결정의 출처로 삼고 있습니다. 다양한 연구에 따르면 구매 의사 결정권자의 85%가 이미 인터넷을 통해 공급업체를 찾은 것으로 확인되었습니다. iROI 인터넷 마케팅 전략은 기업 웹사이트 마케팅 관리자를 위한 세 가지 권장 사항을 도출했습니다.

가상 아이덴티티가 Google 독일과 협력하여 실시한 '독일 B2B 의사결정권자의 웹 활용' 연구에 따르면 인터넷은 독일의 B2B 세계에 등장했으며 일상 업무에서 없어서는 안 될 중요한 부분이 되었습니다. 이 연구는 B2B 의사결정권자와의 750건의 전화 인터뷰를 기반으로 진행되었습니다. B2B 의사결정권자들은 인터넷을 사적인 용도로만 사용하는 것이 아니라 투자 결정을 내리기 위한 정보 채널로 점점 더 많이 사용하고 있습니다.

이 연구는 B2B 의사결정권자와의 750건의 전화 인터뷰를 기반으로 진행되었습니다. 주요 질문은 투자 결정을 내리기 전에 어떤 정보 채널을 사용하는지였습니다. 의사 결정권자들은 주로 검색 엔진, 공급업체 웹사이트 및 인터넷의 전문 자료를 통해 시장, 제안 및 공급업체에 대한 개요를 파악합니다.

투자 규모에 대한 정보도 흥미롭습니다. 응답자의 30%는 10,000유로 미만을 투자했지만, 40%는 10,000유로에서 100,000유로 사이를 투자했습니다. 그럼에도 불구하고 응답자의 20%는 10만 유로에서 50만 유로 사이, 4%는 50만 유로에서 100만 유로 사이를 투자했습니다. 응답자의 61%는 100만 유로 이상을 투자했습니다.

특히 전자 부품의 경우, 정보 행동이 인터넷에 의해 주도되고 있는 것이 분명합니다. 무역 박람회, 추천, 상담 외에도 점점 더 많은 B2B 의사 결정권자들이 인터넷을 통해 구매 행동을 취하고 있습니다. 이러한 행동은 투자 결정에 중요한 역할을 하는 전무 이사, 부서장 및 이와 유사한 직위 등 모든 직급에서 전반적으로 볼 수 있습니다.

"독일 B2B 의사결정권자의 웹 사용" 연구 결과

경제 부문과 투자 규모에 관계없이 적용되는 가장 중요한 결과에 대한 개요입니다:

• 전체 응답자의 851TP3%는 이미 인터넷을 통해 향후 공급업체를 찾았습니다.
• B2B 의사 결정권자는 하루 업무 시간 중 2시간을 웹에서 보냅니다.
• 인터넷은 자신의 전문 분야와 시장 개요를 작성하는 데 가장 중요한 정보 소스입니다.
• 특히 검색 엔진과 제조업체 웹사이트는 투자 결정을 내리는 데 중요한 정보 출처입니다.
• B2B 의사 결정권자 중 40%에 달하는 사람들이 전문적인 목적으로 인터넷 포럼을 정기적으로 이용하고 있습니다. 이 중 28%는 대화에 적극적으로 참여합니다.

기업은 이 시장 규모의 점유율을 확보할 수 있습니다.

인터넷에 대한 모든 의구심에도 불구하고 이제 기업은 이러한 사실과 수치를 사용하여 더 빠른 경쟁자에게 시장 파이를 맡길 것인지 아니면 스스로 상당한 시장 점유율을 확보할 것인지를 결정할 수 있습니다.

iROI 인터넷 마케팅 전략은 이 연구를 통해 마케팅 관리자를 위한 권장 사항을 도출했습니다:

첫째, 현재와 미래의 비즈니스가 웹에 존재하고 검색 엔진에서 쉽게 찾을 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 웹사이트는 전략적으로 구성되어야 하고, 좋은 콘텐츠로 사람들과 검색 엔진에 최적으로 제공되어야 하며, 링크, 백서 등을 통해 좋은 타겟 그룹 소유자(예: 무역 잡지)가 액세스할 수 있어야 합니다. 이렇게 하면 온라인에서 좋은 평판을 얻을 수 있습니다. 이렇게 하면 인터넷에서 좋은 평판을 얻을 수 있습니다.

둘째, 소셜 미디어의 급속한 확산으로 인해 B2B 환경도 예외가 아니며 이러한 플랫폼에 대한 적극적인 접근이 요구되고 있습니다.

셋째, 오프라인에서의 쉬운 접근성은 매우 중요합니다. 일반적으로 의사 결정 과정의 어느 시점에서 정보 검색에서 회사와 직접 연락하는 단계로 전환하게 됩니다. 이때 잠재 투자자에게 전화나 이메일로 연락할 수 있는 적절한 담당자를 신속하게 제공해야 합니다. 안타깝게도 많은 B2B 웹사이트에서는 그렇지 못하기 때문에 잠재 고객은 다른 곳을 찾게 됩니다.

제 추천 사항입니다: 비디오 뉴스레터 등을 통해 이러한 분야의 새로운 동향을 정기적으로 파악하여 성공적으로 대처할 수 있도록 하세요. 마케팅과 커뮤니케이션을 담당하고 있다면 B2B 회사의 성공을 위해 인터넷과 소셜 미디어의 잠재력을 반드시 활용해야 합니다.