B2B에서는 통제, 기술, 경영진으로 구성된 위원회에서 구매 결정을 내리는 경우가 많습니다. 각 의사 결정자는 추구하는 목표가 다르기 때문에 서로 다른 정보를 필요로 합니다. 산제이 사울디는 회사 웹사이트가 이 세 가지 유형의 의사결정권자에게 각각 어떤 도움을 줄 수 있는지 보여줍니다.
B2B 구매 주기는 B2C 부문과 매우 다릅니다. 그렇기 때문에 많은 기업에서 B2B 인터넷 마케팅이 여전히 뒤처지고 있습니다. 오늘날 구매자가 노출되는 영향 요인에 주의를 기울이는 것이 훨씬 더 중요합니다. B2B에서는 서로 다른 요구 사항과 목표를 가진 다양한 사람들로 구성된 위원회에서 구매 결정이 내려지는 경우가 많습니다. 기업이 이러한 영향 요인을 인식하고 이를 마케팅 믹스에 통합할 수 있다면 성공 가능성이 매우 높습니다.
첫 번째 단계는 의사 결정권자를 여러 유형으로 분류하는 것입니다. 이 세 가지 주요 유형은 특징이 있습니다:
- 경제학자(예산을 통제하고 가장 유리한 제안을 원하는 사람).
- 기술자(기술적 관점에서 문제를 바라보고 문제에 대한 올바른 기술적 해결책을 찾습니다).
- 매니저(고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있는 방법을 모색하고 적합한 파트너를 찾고 있습니다).
물론 더 많은 유형이 있을 수 있지만 이는 중요하지 않습니다. 중요한 질문은 이러한 모든 유형이 웹사이트에서 올바르게 제공되고 있는가 하는 것입니다. 정보를 한 가지 유형에만 집중한다면(안타깝게도 이 유형은 기술자인 경우가 많습니다) 왼쪽과 오른쪽의 잠재적 가능성을 놓치고 있는 것입니다.
점점 더 많은 의사 결정권자들이 인터넷을 사용하고 있으며(팁 27 참조), 이 주제에 대한 연구를 저에게 직접 요청하실 수 있습니다(b2b@iroi.de).
각 유형의 의사 결정권자에게 필요한 정보를 제공하세요.
웹 사이트에서 이러한 사람들의 요구를 충족시키는 것은 어떻습니까? 경제학자에게 가격 이점을 명확하게 제시하세요. 가장 비싼 공급업체라면 그 이유와 구매자가 당장은 비용을 절약하지 못하더라도 장기적으로 어떤 이점을 얻을 수 있는지 명확하게 설명하세요. 웹사이트에 이를 명확하게 표현하는 것이 가장 이상적입니다.
기술자에게는 백서(팁 20 참조) 또는 영감을 줄 수 있는 기술적 세부 정보를 제공하세요. 경제학자를 위해 만들어진 페이지가 아니라 별도의 페이지에 제공하는 것이 가장 이상적입니다.
관리자의 입장에서는 고객과의 사례, 심지어 고객 추천을 통해 자신의 전문성을 입증함으로써 자신이 신뢰할 수 있고 유능한 파트너임을 보여줄 수 있습니다.
그리고 한 명의 구매자가 위원회에 있는데도 여전히 확신이 서지 않는다면 웹사이트에 제공한 논거로 이미 당신 편인 구매자를 도와 계약을 체결할 수 있도록 하세요.
항상 자신만의 최적화된 페이지가 있는지 확인하세요.
보시다시피 웹사이트를 통해 개별적인 접근 방식을 매우 잘 실현할 수 있습니다! 웹사이트에 각 의사 결정자 유형에 대한 별도의 페이지가 있는지 확인하세요. 이러한 각 페이지는 각 유형이 입력하는 주요 용어에 개별적으로 최적화되므로 각 페이지가 개별적으로 최적화됩니다.
예를 들어, 무역 박람회에 참석하는 경우 바이어의 질문을 수집하여 웹사이트에서 답변하는 것이 이상적입니다. 단, FAQ(자주 묻는 질문) 형식이 아니라 텍스트 자체에 답변하는 것이 좋습니다. 이것은 매우 설득력이 있습니다! 이러한 방식으로 의사 결정자 유형을 구분해야만 웹사이트를 매우 전략적으로 사용할 수 있습니다. 구매자 유형을 연구한 다음 각 유형에 대해 별도의 페이지를 만들고 각 유형의 핵심 용어(팁 4 참조)에 최적화하는 것이 이상적입니다!
많은 웹 에이전시, 특히 B2B의 경우 더 많은 방문자를 웹사이트로 유도하기 위해 고가의 애드워즈 캠페인을 고객에게 판매합니다. 많은 B2C 프로젝트와 마찬가지로 더 많은 방문자가 필요한 것이 아니라 웹 사이트에 열광하는 구매자가 더 필요하기 때문에 B2B 기업에게는 다소 약한 솔루션입니다.
생각해 보세요: 정말 누구를 위해 웹사이트를 구축하고 계신가요?
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