일렉트로닉 프랙시스 칼럼: 034부: 이메일 마케팅 2.0 - B2B 기업이 이를 통해 얻을 수 있는 이점

B2B 이메일 캠페인은 단순히 더 많은 제품이나 서비스를 판매하는 것이 목표가 되어서는 안 됩니다. 오히려 이메일 마케팅은 최고의 잠재 고객을 식별하는 동시에 솔루션의 필요성을 판단할 수 있는 현명한 방법입니다.

많은 이메일 마케팅 전문가들이 이메일 캠페인의 ROI에 대해 자주 이야기합니다. 하지만 안타깝게도 B2B에서는 B2C만큼 측정하기 쉽지 않습니다. 결국, 이메일을 통해 제품을 몇 개 더 제공하거나 전자책을 판매하는 것이 아니기 때문입니다. B2B의 이메일 마케팅은 매우 특별한 도전이며, 오픈율이나 클릭률과 같은 기존의 성공 기준이 아닌 특별한 측정 단위가 필요합니다. 이러한 단위만 사용한다면 B2B 이메일 마케팅의 잠재력을 최대한 활용하지 못하는 것입니다!

오늘날 이메일 캠페인은 수신자를 최소한 두 가지 범주로 분류하는 데 사용해야 합니다: 첫째, 참여하고 호기심을 보이는 사람, 둘째, 참여하지 않는 사람. 이것이 이메일 캠페인을 통해 구독자와 의미 있는 대화를 나눌 수 있는 유일한 방법입니다.

이메일 마케팅 2.0

물론 오픈율은 이메일 캠페인을 측정하는 데 중요하지만 B2B에서 전체 영향을 측정하는 것은 아닙니다. 오픈율이나 클릭률만을 기준으로 의사 결정을 내릴 경우 비즈니스에 치명적인 영향을 미칠 수 있으며 최악의 경우 잘못된 판단을 내릴 수도 있습니다! 이메일 캠페인의 오픈율이 낮더라도 클릭률은 엄청날 수 있는데, 이는 더 적은 수의 사람들에게 도달했지만 그들이 콘텐츠에 관심을 보였기 때문입니다!

이메일 마케팅 2.0은 이 데이터를 더욱 정확하게 회사와 연결합니다. 이 전략을 사용하면 회사의 목표에 맞게 이메일 캠페인을 더욱 맞춤화할 수 있습니다. 심지어 개발 부서와 영업 전략에도 영향을 미칠 수 있습니다.

이메일 캠페인은 최고의 잠재 고객을 식별하는 동시에 솔루션의 필요성을 발견하는 데 사용해야 합니다.

제 팁입니다:

이메일 목록에 새 측정 단위를 도입합니다: A=값/구독자.

신규 등록의 가치는 무엇이며 어떤 프로필이 있어야 하나요? 예를 들어 의사 결정권자의 특별 이메일 목록, 구매자의 이메일 목록 및 기타 기능의 이메일 목록을 만들 수 있습니다. 어떤 그룹의 구독자가 필요한지 정확하게 알수록 가치/구독자의 중요성은 더욱 커집니다. 내부 가치에 따라 이 수치를 정의하고 그에 따라 늘려나가세요.

또한 각 그룹에 대해 B=손실/취소를 정의합니다. 누군가 목록을 취소하거나 이메일 주소가 더 이상 존재하지 않는 경우 목록의 가치가 사라집니다.

각 메일 발송 후 A-B 공식으로 이메일 캠페인의 실제 가치를 계산하기만 하면 됩니다.

클릭률 모니터링 및 분석

B2B 기업도 클릭률의 혜택을 누릴 수 있습니다. 특정 정보에 대한 클릭률이 떨어지면 해당 정보에 대한 관심이 감소하고 있다는 의미일 뿐입니다. 그럼에도 불구하고 클릭을 하는 사람들이 매우 좋은 매출을 창출하고 있을 수도 있습니다. 따라서 매출이 감소하고 있지만 사람들이 여전히 정보를 클릭하고 있다면 더 많은 정보를 보내야 합니다. 독자가 결정을 내리는 데 필요한 정보가 부족할 수도 있습니다.

보시다시피, 단순히 '모든 구독자'를 한데 묶는 것이 아니라 세심하게 구분하여 전략적으로 관리하는 것이 중요합니다. 이메일 마케팅을 웹사이트와 연결하면 이메일 마케팅을 더욱 최적화하는 데 도움이 되는 매우 특별한 추가 주요 수치를 정의하여 가치/구독자를 엄청나게 늘릴 수 있습니다.

이메일 마케팅 2.0을 인터넷 마케팅 전략에 통합하고 정말 중요한 핵심 수치를 측정하여 올바른 결정을 내리고 잠재 고객을 경쟁사에 빼앗기지 않도록 하세요!

*인터넷 마케팅 전략 iROI(인터넷 투자 수익률)의 창시자인 산제이 사울디는 유럽 인터넷 마케팅 연구소 및 아카데미 EIMIA의 이사입니다.