KIROI 마스터플랜: 18.07.2024: 09:00 - 17:00: 린다우의 토만: 영업에서 인공 지능의 구현

기업의 영업 부서는 고객과 직접 소통하고 매출을 창출하며 브랜드 이미지를 구축하기 때문에 비즈니스 성공의 핵심입니다. 그럼에도 불구하고 영업 부서는 인공지능(AI)을 구현하는 데 있어 몇 가지 도전 과제에 직면해 있습니다:

• 데이터 통합다양한 소스에서 데이터를 수집하고 통합하는 작업은 복잡하고 시간이 많이 소요될 수 있습니다.
• 기술 적응새로운 AI 도구를 기존 시스템에 적용하고 통합하려면 상당한 리소스와 시간이 필요합니다.
• 직원 전문성직원들은 새로운 기술을 효과적으로 사용할 수 있도록 새로운 기술에 대한 교육을 받아야 합니다.
• 고객 만족도AI 지원 프로세스를 개선하고 고객 만족도를 저해하지 않도록 보장합니다.
• 윤리 및 규정 준수AI 사용 시 데이터 보호 규정 및 윤리 지침을 준수합니다.

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모든 부서에 표준화된 AI 전략이 중요한 이유

일관된 AI 전략은 회사의 모든 부서가 조화롭게 협력하고 시너지를 활용할 수 있도록 보장합니다. 이는 곧

• 일관성 데이터와 프로세스에서 효율성을 높입니다.
• 중복 방지노력의 중복을 피할 수 있습니다.
• 더 나은 커뮤니케이션 공통 표준을 통해 부서 간 소통을 강화합니다.
• 투명성 향상 의사 결정의 추적 가능성.
• 표준화된 규정 준수 윤리 기준을 준수합니다.

400개 이상의 기업에서 KIROI 전략을 높이 평가하는 이유

KIROI는 AI 도입의 모든 측면을 고려할 수 있는 체계적이고 포괄적인 접근 방식을 제공합니다. KIROI 전략의 9단계는 프로세스를 체계화하고 측정 가능한 성공을 달성하기 위해 설계되었습니다.

영업 및 모든 부서를 위한 KIROI 마스터 플랜

1. 지식 공유: 회사에서 AI에 대해 누구와 이야기하나요?

• 의미AI에 대한 지식을 공유하는 것은 전사적인 수용을 촉진하는 첫 번째 단계입니다. 모든 직원이 AI가 무엇이며 어떻게 회사를 발전시킬 수 있는지 이해하는 것이 중요합니다.
• 실현모든 직원을 대상으로 정기적인 워크샵과 정보 이벤트를 개최하세요.
• 관리자의 참여관리자는 롤모델이 되어 지식 전달에 적극적으로 참여해야 합니다.
• 학제 간 팀서로 다른 부서에서 팀을 구성하여 다양한 관점을 통합하세요.
• 커뮤니케이션 플랫폼인트라넷과 협업 도구를 사용하여 지식에 액세스할 수 있도록 하세요.
• 피드백 문화직원들이 질문하고 피드백을 제공하도록 장려하세요.
• 외부 전문가전문가를 초대하여 최신 트렌드와 기술에 대해 보고하세요.
• 모범 사례 공유회사에서 성공한 AI 애플리케이션의 데이터베이스를 만듭니다.
• 지속적인 추가 교육지식이 최신 상태로 유지되도록 하세요.
• 투명한 커뮤니케이션모든 직원에게 진행 상황과 도전 과제에 대한 최신 정보를 제공하세요.

2. 도구 살펴보기: 어떤 도구를 더 잘 이해하고 싶으신가요?

• 의미사용 가능한 AI 도구를 이해하는 것은 필요에 맞는 도구를 선택하는 데 필수적입니다.
• 실현시장 조사를 실시하여 사용 가능한 최고의 도구를 파악하세요.
• 파일럿 프로젝트작은 프로젝트부터 시작하여 도구의 효과를 테스트해 보세요.
• 교육 과정직원들이 새로운 도구를 쉽게 사용할 수 있도록 교육을 계획하세요.
• 통합새 도구가 기존 시스템에 원활하게 통합될 수 있는지 확인합니다.
• 파트너십기술 제공업체와 협력하여 맞춤형 솔루션을 개발하세요.
• 사용자 친화성사용자 친화적이고 직관적인 도구를 선택하세요.
• 비용 편익 분석새로운 도구의 이점과 관련하여 비용을 평가합니다.
• 지원 및 유지 관리충분한 지원과 정기적인 업데이트가 있는지 확인하세요.
• 사용 후기다른 회사의 보고서와 경험을 참고하세요.

3. 빅데이터와 스마트 데이터: 회사 내 데이터는 어디에 있으며 어떻게 활용할 수 있을까요?

• 의미데이터는 모든 AI 구현의 핵심입니다. 데이터를 올바르게 관리하고 분석하면 귀중한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
• 데이터 원본 식별회사에서 관련 데이터가 수집되는 위치를 알아보세요.
• 데이터 품질 보장데이터 품질을 보장하는 프로세스를 구현하세요.
• 데이터 분석 도구고급 분석 도구를 사용하여 데이터에서 의미 있는 정보를 추출하세요.
• 데이터 사일로 감소부서 간 데이터 사용을 촉진합니다.
• 개인화데이터를 사용하여 개인화된 고객 경험을 창출하세요.
• 예측 분석예측 분석을 구현하여 미래 트렌드를 예측하세요.
• 실시간 데이터실시간 데이터를 사용하여 변화에 빠르게 대응하세요.
• 데이터 보호모든 데이터 보호 규정을 준수하는지 확인합니다.
• 데이터 시각화시각화 도구를 사용하여 복잡한 데이터를 이해하기 쉬운 방식으로 표시하세요.
• 데이터 전략 개발데이터 관리의 모든 측면을 포괄하는 종합적인 데이터 전략을 수립하세요.

4. 문화적 질문: 우리 조직은 어떻게 AI를 사용하여 문화적 환경을 개선할 수 있을까요?

• 의미개방적이고 혁신적인 기업 문화는 AI 프로젝트의 성공을 위해 매우 중요합니다.
• 학습 문화지속적인 학습과 혁신이 중심이 되는 문화를 장려하세요.
• 직원 참여변경 프로세스에 직원을 적극적으로 참여시키세요.
• 변경 관리효과적인 변화 관리를 위한 전략을 구현하세요.
• 커뮤니케이션AI 구현의 목표와 진행 상황에 대해 명확하고 투명한 커뮤니케이션을 보장합니다.
• 성공 사례 공유성공을 축하하고 회사 전체에서 공유하세요.
• 피드백 루프피드백 루프를 구현하여 지속적인 개선이 가능하도록 하세요.
• 팀워크 증진부서 간 협업과 팀워크를 촉진하세요.
• 동기 부여인센티브를 사용하여 직원들이 AI를 사용하고 받아들이도록 동기를 부여하세요.
• 기업 문화 적응기업 문화를 새로운 기술 가능성에 맞게 조정하세요.
• 윤리 및 가치AI를 사용할 때 윤리적 가치와 회사 지침을 준수하는지 확인합니다.

5 윤리 및 규정 준수: AI 규정 준수와 AI 윤리를 확립하려면 어떻게 해야 할까요?

• 의미신뢰와 무결성을 유지하려면 윤리 기준과 법적 규정을 준수하는 것이 필수적입니다.
• 가이드라인 개발AI 사용에 대한 명확한 가이드라인을 만드세요.
• 데이터 보호 보장모든 데이터 보호 요구 사항이 충족되는지 확인합니다.
• 윤리 위원회윤리 위원회를 설립하여 AI 사용을 모니터링합니다.
• 투명성모든 AI 프로세스의 투명성을 촉진하세요.
• 책임 정의윤리 및 규정 준수에 대한 명확한 책임을 정의하세요.
• 정기 감사가이드라인 준수 여부를 확인하기 위해 정기적인 감사를 실시합니다.
• 교육 과정직원들에게 AI와 관련된 윤리 및 법적 문제에 대해 교육하세요.
• 이해 관계자 참여가이드라인의 개발 및 모니터링에 외부 이해관계자를 참여시킵니다.
• 불만 처리 메커니즘우려 사항과 불만을 해결하기 위한 메커니즘을 구현합니다.
• 지속적인 사용자 지정가이드라인은 새로운 발전과 발견에 따라 정기적으로 업데이트됩니다.

6 자신의 부서: 자신의 부서를 위해 어떤 아이디어를 가지고 있나요?

• 의미영업을 위한 특정 AI 애플리케이션을 개발하면 효율성과 효과를 크게 높일 수 있습니다.
• 리드 생성AI를 사용하여 잠재 고객을 식별하고 리드를 생성하세요.
• 고객 세분화AI 기반 고객 세분화를 구현하여 타겟팅 마케팅 캠페인을 생성하세요.
• 매출 예측예측 분석을 사용하여 매출 예측을 개선하세요.
• 고객 충성도AI 지원 전략을 개발하여 고객 충성도를 향상하세요.
• 영업 자동화일상적인 영업 업무를 자동화하여 시간과 리소스를 절약하세요.
• 맞춤형 혜택AI를 사용하여 고객을 위한 맞춤형 오퍼를 생성하세요.
• 영업 성과 분석분석을 구현하여 영업 성과를 모니터링하고 개선하세요.
• 제품 개발고객 피드백과 데이터를 활용하여 제품 개발을 안내하세요.
• 영업 전략 조정데이터 분석을 기반으로 영업 전략을 조정하세요.
• 교육 및 추가 교육영업 직원의 지속적인 교육을 장려하세요.

7. 다른 부서를 위한 아이디어 다른 부서를 위해 어떤 아이디어가 있나요?

• 의미AI를 여러 부서에 걸쳐 사용하면 시너지를 창출하고 회사 전체를 발전시킬 수 있습니다.
• 마케팅타겟 마케팅 및 광고 캠페인에 AI를 활용하세요.
• 고객 서비스챗봇 및 기타 AI 도구를 구현하여 고객 서비스를 개선하세요.
• HR인재 확보 및 인사 관리에 AI를 활용하세요.
• 재정정확한 재무 분석 및 예측을 위해 AI를 구현하세요.
• 프로덕션AI를 사용하여 생산 프로세스와 계획을 최적화하세요.
• 물류AI를 구현하여 공급망의 효율성을 높이세요.
• 연구 및 개발AI를 사용하여 연구 프로세스를 가속화하고 혁신을 주도하세요.
• ITAI 기반 솔루션으로 IT 보안 및 유지 관리를 개선하세요.
• 품질 관리AI를 사용하여 품질 관리 및 품질 보증을 개선하세요.
• 구매AI를 구현하여 구매 프로세스와 공급업체 관리를 최적화하세요.

8. 직원 역량: 직원의 역량을 어떻게 업데이트할 수 있을까요?

• 의미AI의 잠재력을 최대한 활용하기 위해서는 직원에 대한 교육과 추가 교육이 매우 중요합니다.
• 교육 프로그램직원을 위한 종합적인 교육 프로그램을 개발하세요.
• e-러닝 플랫폼유연한 학습 기회를 위해 e-러닝 플랫폼을 활용하세요.
• 실무 교육실무 교육 및 워크샵을 홍보하세요.
• 인증역량을 입증할 수 있는 인증 프로그램을 제공합니다.
• 멘토링지식 이전을 촉진하기 위해 멘토링 프로그램을 실시하세요.
• 학습 문화지속적인 학습과 성장의 문화를 장려합니다.
• 피드백 및 평가정기적인 피드백과 평가를 통해 진행 상황을 모니터링하세요.
• 내부 리소스자율 학습을 위한 내부 리소스 및 라이브러리를 개발하세요.
• 경력 개발대상별 교육 프로그램을 통해 경력 개발을 지원합니다.
• 보상 시스템교육을 계속하고 새로운 기술을 습득하는 직원을 위한 보상 시스템을 구현하세요.

9. 관리자의 역량: 관리자의 역량을 어떻게 업데이트할 수 있나요?

• 의미관리자는 AI 이니셔티브의 구현과 성공에 중요한 역할을 합니다.
• 리더십 프로그램리더십 자질을 증진하기 위한 특별 프로그램을 개발합니다.
• 전략적 사고AI를 통해 관리자에게 전략적 사고와 의사 결정을 교육하세요.
• 변경 관리변경 관리 교육을 제공합니다.
• 기술 전문성기술 발전과 그 영향에 대한 이해를 증진합니다.
• 커뮤니케이션관리자에게 효과적인 커뮤니케이션 및 이해관계자 관리에 대한 교육을 실시하세요.
• 멘토링경험 교류를 지원하기 위한 멘토링 프로그램을 홍보하세요.
• 네트워킹컨퍼런스 및 네트워킹 이벤트 참여를 지원합니다.
• 윤리 및 규정 준수관리자가 윤리 및 법적 문제에 대해 교육을 받도록 하세요.
• 혁신 문화혁신과 열린 사고의 문화를 장려합니다.
• 피드백 및 반영정기적인 피드백 및 성찰 세션을 실시하세요.

과학적 연구를 통한 관점

인공지능(AI)은 점점 더 영업 분야에 도입되고 있으며, 프로세스를 최적화하고 기업의 성공을 높일 수 있는 큰 잠재력을 제공합니다. 그러나 AI 시스템을 구현하는 데에는 극복해야 할 여러 가지 과제가 수반됩니다.

영업에서 AI의 이점

AI를 사용하면 다양한 영역에서 영업팀을 지원하고 업무 부담을 덜어줄 수 있습니다:

• 직원들이 부가가치 창출 활동에 집중할 수 있도록 관리 및 반복 작업을 자동화[2].
• 유망한 리드의 우선 순위를 지정하여 보다 효율적인 리드 생성 및 검증[4]
• 데이터 분석을 통해 보다 정확한 매출 예측 및 교차 판매 가능성 파악[1][8]
• 고객 행동 평가를 통한 고객 커뮤니케이션 및 추천 맞춤화[6]

AI를 영업 조직에 조기에 통합하는 기업은 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

구현 중 당면 과제

유망한 가능성에도 불구하고 영업에 AI를 도입하는 데에는 여러 가지 장애물이 있습니다:

• 데이터 품질 및 통합 부족: AI 시스템에는 충분한 양의 고품질 데이터가 필요합니다. 그러나 데이터는 불완전하거나 오래되었거나 사일로에 있는 경우가 많습니다[7][11].
• 시스템의 복잡성: AI 솔루션은 복잡하고 전문적인 지식이 필요합니다. 직원들은 이에 따라 교육을 받아야 합니다[12].
• 법적 프레임워크 조건: AI를 사용할 때는 데이터 보호, 책임 문제 및 윤리적 측면을 고려해야 합니다[7].
• 경영진의 지원 부족: 고위 경영진의 지원과 적극적인 의지가 없으면 실행에 성공할 수 없습니다[13].
• 직원들의 저항: 일부 직원은 AI를 자신의 일자리를 위협하는 존재로 인식합니다. 따라서 설득과 변화 관리가 필요합니다[12][14].

AI 도입의 성공 요인

이러한 장애물을 극복하고 영업에 AI를 성공적으로 정착시키기 위해 고려해야 할 몇 가지 사항이 있습니다:

• AI 솔루션에 대한 명확한 목표와 기대치를 정의합니다[11].
• 기존 시스템 및 프로세스에 통합할 수 있는 적합한 도구 선택[12][12]
• 기존 데이터베이스 정리 및 준비[13]
• 모든 이해관계자의 책임과 참여에 대한 정의[9]
• 새로운 시스템 사용에 대한 직원들의 충분한 교육[14]
• 투명한 소통과 직원들의 참여를 통한 수용성 확보[13]
• AI 애플리케이션의 정기적인 성능 측정 및 최적화[12]

이러한 측면을 고려하면 인공지능은 영업에서 그 잠재력을 충분히 실현하고 효율성과 매출을 크게 높일 수 있습니다. 따라서 인공지능은 미래 지향적인 영업 조직의 성공 요인이 됩니다.

이 KIROI 마스터플랜은 영업 분야에서 AI를 구현하기 위한 포괄적인 접근 방식을 제공합니다. KIROI 단계를 체계적으로 적용함으로써 기업은 조직의 모든 계층이 AI 사용에 대비하고 이러한 기술을 효과적으로 사용할 수 있도록 할 수 있습니다.

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출처 및 추가 자료

[1] https://datasolut.com/kuenstliche-intelligenz-im-vertrieb/
[2] https://www.wissence.at/post/wie-die-kuenstliche-intelligenz-den-vertrieb-revolutioniert
[3] https://www.springerprofessional.de/ki-in-marketing-sales-erfolgsmodelle-aus-forschung-und-praxis/19083666
[4] https://www.kobold.ai/ki-vertrieb-beispiele/
[5] https://www.p4c-consulting.com/ki-im-vertrieb/
[6] https://www.salesforce.com/de/blog/ki-im-vertrieb/?bc=HA
[7] https://www.security-insider.de/4-herausforderungen-fuer-den-einsatz-von-ki-im-unternehmen-a-7c9704a25487b4bdc9e1eb60aac777d3/
[8] https://www.marconomy.de/7-fehler-bei-der-einfuehrung-von-kuenstlicher-intelligenz-a-723118/
[9] https://qymatix.de/de/fehler-kuenstlicher-intelligenz-vertrieb-vermeiden/
[10] https://de.linkedin.com/pulse/ki-im-vertrieb-vorteile-und-herausforderungen-hartmut-wolf-v3che
[11] https://www.highspot.com/de/blog/ki-vertrieb/
[12] https://www.mht-vertrieb.at/wie-ki-im-vertrieb-richtig-eingesetzt-wird/
[13] https://qymatix.de/de/implementierung-ki-huerden-handlungsempfehlungen/
[14] https://qymatix.de/de/kuenstliche-intelligenz-vertrieb/