ELEKTRONİKPRAXIS sütunu: Bölüm 027: Web siteniz karar vericilere ve arama motorlarına ihtiyaç duydukları bilgileri sağlıyor mu?

Ticaret fuarları, tavsiyeler ve danışmanlıklara ek olarak, giderek daha fazla B2B karar vericisi satın alma kararları için interneti bir kaynak olarak gösteriyor. Çeşitli araştırmalar, satın alma kararı verenlerin 85%'sinin tedarikçileri internet üzerinden bulduğunu doğrulamaktadır. iROI İnternet Pazarlama Stratejisi, şirket web siteleri için pazarlama yöneticilerine yönelik üç öneri geliştirmiştir.

Virtual Identity tarafından Google Almanya ile işbirliği içinde yürütülen "Alman B2B karar vericilerinin web kullanımı" araştırmasına göre, internet Almanya'daki B2B dünyasına girdi ve günlük iş hayatının ayrılmaz bir parçası haline geldi. Bu çalışma, B2B karar vericileri ile yapılan 750 telefon görüşmesine dayanmaktadır. B2B karar vericileri interneti sadece özel amaçlar için değil, giderek artan bir şekilde yatırım kararlarını hazırlamak için bir bilgi kanalı olarak kullanmaktadır.

Bu çalışma, B2B karar vericileri ile yapılan 750 telefon görüşmesine dayanmaktadır. Ana soru, bir yatırım kararı verilmeden önce hangi bilgi kanallarının kullanıldığıdır. Karar vericiler, pazar, teklifler ve tedarikçiler hakkında genel bir bilgi edinmek için öncelikle arama motorlarını, tedarikçi web sitelerini ve internetteki özel kaynakları kullanmaktadır.

Yatırım hacmine ilişkin bilgiler de ilginçtir. Katılımcıların 30%'si 10.000 €'dan az yatırım yaparken 40%'si 10.000 € ile 100.000 € arasında yatırım yapmıştır. Bununla birlikte, katılımcıların 20%'si 100.000 ila 500.000 Avro arasında, 4%'si ise 500.000 ila 1 milyon Avro arasında harcama yapmıştır. Katılımcıların 6%'si 1 milyon €'nun üzerinde yatırım yapmıştır.

Özellikle elektronik bileşenler söz konusu olduğunda, bilgi davranışı açıkça internet tarafından domine edilmektedir. Ticaret fuarları, tavsiyeler ve danışmanlıklara ek olarak, giderek daha fazla B2B karar vericisi satın alma davranışları için internete yönelmektedir. Bu davranış, genel müdürler, departman başkanları ve yatırım kararında kilit rol oynayan benzer pozisyonlar gibi tüm pozisyonlarda görülebilir.

"Alman B2B karar vericilerinin web kullanımı" araştırmasının sonuçları

Bir bakışta en önemli sonuçlar; ekonomik sektör ve yatırım hacminden bağımsız olarak geçerlidir:

• Tüm katılımcıların 85%'si internet üzerinden gelecekteki bir tedarikçisini bulmuştur.
• B2B karar vericileri günlük çalışma sürelerinin iki saatini web'de geçiriyor.
• İnternet, kendi uzmanlık alanınız ve piyasaya genel bir bakış oluşturmak için en önemli bilgi kaynağıdır.
• Özellikle arama motorları ve üretici web siteleri, yatırım kararının hazırlanmasında kritik bilgi kaynaklarıdır.
• B2B karar alıcılarının 40% kadarı profesyonel amaçlarla düzenli olarak internet forumlarını kullanmaktadır. Bunların 28%'si diyaloglara aktif olarak katılmaktadır.

Şirketler bu pazar hacminden pay alabilirler

İnternetle ilgili tüm çekincelere rağmen, şirketler artık bu gerçekleri ve rakamları kullanarak bu pazar pastasını daha hızlı rakiplere mi bırakmak istediklerine yoksa pazar hacminden kendilerine önemli bir pay mı almak istediklerine karar verebilirler.

iROI İnternet Pazarlama Stratejisi, bu çalışmadan pazarlama yöneticileri için öneriler çıkarmıştır:

Öncelikle, mevcut ve gelecekteki işiniz için web'de yer almak ve arama motorları tarafından kolayca bulunmak çok önemlidir. Web siteniz stratejik olarak yapılandırılmalı, iyi bir içerikle insanlara ve arama motorlarına en iyi şekilde hizmet etmeli ve iyi hedef kitle sahipleri (örneğin ticaret dergileri) tarafından bağlantılar, teknik incelemeler vb. aracılığıyla erişilebilir olmalıdır. Bu size internette iyi bir itibar kazandıracaktır.

İkinci olarak, sosyal medyanın hızla yayılması B2B ortamını dışarıda bırakmadı ve bu platformlara aktif bir yaklaşım gerektiriyor.

Üçüncü olarak, çevrimdışı dünyada kolay erişilebilirlik çok önemlidir: tipik olarak, karar verme sürecinin bir noktasında, bilgi arayışından şirketle doğrudan temasa geçiş olacaktır. Bu noktada, potansiyel yatırımcıya araması veya e-posta göndermesi için doğru irtibat kişisi hızlı bir şekilde sunulmalıdır. Ne yazık ki, birçok B2B web sitesinde durum böyle değildir ve potansiyel müşteri başka bir yere bakar.

Benim tavsiyem: Başarılı bir şekilde hareket edebilmek için bu alanlardaki yeni gelişmeler hakkında kendinizi düzenli olarak bilgilendirin, örneğin video bülteninde. Ve eğer pazarlama ve iletişimden sorumluysanız, B2B şirketinizin başarısı için internet ve sosyal medyanın potansiyelinden mutlaka yararlanmalısınız.