ELEKTRONİKPRAXIS köşesi: Bölüm 034: E-posta pazarlama 2.0 - B2B şirketleri bundan nasıl faydalanabilir?

B2B'de e-posta kampanyaları yalnızca daha fazla ürün veya hizmet satmayı hedeflememelidir. Aksine, e-posta pazarlaması en iyi potansiyel müşterileri belirlemenin ve aynı zamanda çözüm ihtiyacını tespit etmenin akıllıca bir yoludur.

Birçok e-posta pazarlama uzmanı genellikle e-posta kampanyalarının yatırım getirisi hakkında konuşur. Ne yazık ki B2B'de bunu ölçmek B2C'de olduğu kadar kolay değil. Sonuçta, bir e-posta ile birkaç ürün daha sunmak veya bir e-kitap satmak söz konusu değildir. B2B'de e-posta pazarlaması çok özel bir zorluktur ve açılma oranı veya tıklama oranları gibi geleneksel başarı kriterlerinin dışında özel ölçüm birimleri gerektirir. Yalnızca bu birimleri kullanırsanız, B2B'de e-posta pazarlamasının tüm potansiyelinden yararlanamazsınız!

Günümüzde e-posta kampanyaları alıcıları en az iki kategoriye ayırmak için kullanılmalıdır: Birincisi, ilgili ve meraklı olanlar ve ikincisi, ilgili olmayanlar. E-posta kampanyaları aracılığıyla abonelerle anlamlı bir diyalog kurmanın tek yolu budur.

E-posta pazarlama 2.0

Elbette açılma oranı bir e-posta kampanyasını ölçmek için önemlidir, ancak B2B'deki tam etkiyi ölçmez. Yalnızca açılma oranlarına veya tıklanma oranlarına göre karar verirseniz, bunun işletmeniz üzerinde yıkıcı bir etkisi olabilir ve hatta en kötü durumda yanlış olabilir! E-posta kampanyanızın açılma oranı düşük olsa bile, tıklama oranları muazzam olabilir çünkü daha az kişiye ulaşmış olabilirsiniz, ancak içeriğinizle ilgilenmişlerdir!

E-posta pazarlama 2.0 bu verileri şirketinizle daha da kesin bir şekilde ilişkilendirir. Bu stratejiyi kullanırsanız, e-posta kampanyalarınızı şirketinizin hedeflerine göre daha da özelleştirebilirsiniz. Hatta geliştirme departmanlarınız ve satış stratejileriniz üzerinde bile etkisi vardır.

E-posta kampanyaları, en iyi potansiyel müşterileri belirlemek ve aynı zamanda çözüm ihtiyacını keşfetmek için kullanılmalıdır.

Benim tavsiyem:

E-posta listeniz için yeni bir ölçü birimi oluşturun: A=değer/abone.

Yeni bir kaydın sizin için değeri nedir ve hangi profile sahip olmalıdır? Örneğin, karar vericilerden oluşan özel bir e-posta listesi, alıcılardan oluşan bir e-posta listesi ve diğer işlevlerden oluşan bir e-posta listesi oluşturabilirsiniz. Hangi gruptan abonelere ihtiyacınız olduğunu ne kadar kesin olarak bilirseniz, değer/abone o kadar önemli hale gelir. Bu sayıları iç değerlerinize göre tanımlayın ve buna göre artırın.

Ayrıca her grup için B=kayıp/iptal tanımlarsınız. Birisi listenizi iptal ederse (veya e-posta adresi artık mevcut değilse), listeniz değer kaybeder.

Her postalamadan sonra e-posta kampanyanızın gerçek değerini = A-B denklemi ile hesaplamanız yeterlidir.

Tıklama oranlarını izleyin ve analiz edin

B2B şirketleri de tıklama oranlarından faydalanabilir. Bir bilgi parçasının tıklanma oranı düşerse, bu yalnızca söz konusu bilgi parçasına olan ilginin azaldığı anlamına gelir. Bununla birlikte, tıklayanlar çok iyi satışlar gerçekleştiriyor olabilir. Dolayısıyla, satışlar düşüyor ancak insanlar hala bilgiye tıklıyorsa, daha fazla bilgi göndermelisiniz. Belki de okuyucuların sizin lehinize karar vermek için ihtiyaç duydukları bilgi yoktur.

Gördüğünüz gibi, "tüm aboneleri" bir araya toplamak değil, onları hassas bir şekilde ayırmak ve ardından stratejik olarak yönetmek önemlidir. E-posta pazarlamanızı web sitenizle ilişkilendirirseniz, e-posta pazarlamanızı daha da optimize etmenize yardımcı olacak çok özel ek anahtar rakamlar tanımlayabilir ve böylece değeri/aboneyi fahiş bir şekilde artırabilirsiniz.

E-posta pazarlama 2.0'ı İnternet pazarlama stratejinize entegre edin ve doğru kararlar verebilmeniz için gerçekten önemli anahtar rakamları ölçün - ve potansiyel müşterilerinizi rakiplerinize kaptırmaktan vazgeçin!

*İnternet pazarlama stratejisi iROI'nin (Internet Return on Invest) mucidi olan Sanjay Sauldie, Avrupa İnternet Pazarlama Enstitüsü ve Akademisi EIMIA'nın Direktörüdür.