ELEKTRONIKPRAXIS 专栏：第 034 部分：电子邮件营销 2.0 - B2B 企业如何从中获益

B2B 的電子郵件行銷活動不應只以銷售更多產品或服務為目標。相反地，電子郵件行銷是識別最佳潛在客戶，同時確定解決方案需求的聰明方法。

許多電子郵件行銷專家經常談論電子郵件行銷活動的 ROI。不幸的是，這在 B2B 中不像在 B2C 中那麼容易衡量。畢竟，這不是用一封電子郵件就能多提供幾樣產品或賣出一本電子書。B2B 的電子郵件行銷是一項非常特殊的挑戰，除了開啟率或點擊率等傳統的成功標準之外，還需要特殊的測量單位。如果您只使用這些單位，就無法充分發揮 B2B 電子郵件行銷的潛力！

如今，電子郵件宣傳活動至少應將收件人分為兩類：第一類是投入且好奇的人，第二類是不投入的人。只有這樣，才能透過電子郵件活動與訂閱者達成有意義的對話。

电子邮件营销 2.0

當然，開啟率對於衡量電子郵件活動很重要，但在 B2B 中卻無法衡量全部的影響。如果您只根據開啟率或點擊率來做決策，可能會對您的業務造成毀滅性的影響，甚至在最糟糕的情況下，根本就是錯誤的！即使您的電子郵件活動開啟率很低，點閱率也可能非常高，因為您接觸到的人可能較少，但他們對您的內容很感興趣！

電子郵件行銷 2.0 將這些資料更精確地與您的公司連結。如果您使用此策略，您就可以根據公司的目標，更加客製化您的電子郵件行銷活動。它甚至對您的開發部門和銷售策略也有影響。

電子郵件宣傳活動必須用來找出最佳潛在客戶，同時發掘對解決方案的需求。

我的建议

為您的電子郵件清單引進新的測量單位：A= 價值/訂閱者。

一個新的註冊對您來說有什麼價值，它應該有什麼設定檔？例如，您可以建立決策者的特殊電子郵件清單、買家的電子郵件清單以及其他功能的電子郵件清單。您越精確知道您需要哪一群的訂閱者，價值/訂閱者就越重要。根據您的內部價值來定義這些數字，並相應地增加這些數字。

您也可以定義每個群組的 B=損失/取消。如果有人取消您的清單 (或電子郵件地址不再存在)，您的清單就會失去價值。

只需在每次发送邮件后用等式 = A-B 计算您的电子邮件营销活动的实际价值即可。

监控和分析点击率

B2B 公司也能從點擊率中獲益。如果某項資訊的點擊率下降，只能說明對該資訊的興趣正在下降。儘管如此，那些點擊率高的人卻可能創造了非常好的銷售業績。因此，如果銷售額下降，但人們仍在點選資訊，那麼您應該傳送更多資訊。也許只是沒有讀者需要的資訊，讓他們做出對您有利的決定。

如您所見，重要的是不要簡單地將「所有訂閱者」混為一談，而是要敏銳地將他們分開，然後有策略地管理他們。如果您將您的電子郵件行銷與您的網站連結，您可以定義非常特別的額外關鍵數字，這將有助於您進一步優化您的電子郵件行銷 - 從而大幅提升價值/訂閱者。

將電子郵件行銷 2.0 整合到您的網際網路行銷策略中，並衡量真正重要的關鍵數據，以便您能做出正確的決策 - 並停止將潛在客戶流失給競爭對手！

*Sanjay Sauldie 是網際網路行銷策略 iROI（網際網路投資報酬率）的發明者，現任歐洲網際網路行銷協會暨學院 EIMIA 的總監。