KIROI Masterplan: 18.07.2024: 09:00 - 17:00: Thomann i Lindau: Implementering af kunstig intelligens i salget

En virksomheds salgsafdeling er kernen i dens forretningsmæssige succes, da den interagerer direkte med kunderne, genererer salg og opbygger brandets image. Ikke desto mindre står salgsafdelingen over for flere udfordringer, når det drejer sig om at implementere kunstig intelligens (AI):

• Integration af dataDet kan være komplekst og tidskrævende at indsamle og konsolidere data fra forskellige kilder.
• Teknologisk tilpasningTilpasning og integration af nye AI-værktøjer i eksisterende systemer kræver betydelige ressourcer og tid.
• Medarbejdernes ekspertiseMedarbejderne skal uddannes i nye teknologier for at kunne bruge dem effektivt.
• KundetilfredshedSikre, at AI-understøttede processer forbedres og ikke forringer kundetilfredsheden.
• Etik og overholdelse af reglerOverholdelse af databeskyttelsesregler og etiske retningslinjer ved brug af AI.

Hvordan løser andre virksomheder denne udfordring? Det vil jeg gerne vise dig: Deltag i et AI-seminar nu - mere information her!

Hvorfor en standardiseret AI-strategi er vigtig for alle afdelinger

En ensartet AI-strategi sikrer, at alle afdelinger i virksomheden arbejder harmonisk sammen, og at synergier udnyttes. Dette fører til:

• Konsistens i data og processer, hvilket øger effektiviteten.
• Undgåelse af afskedigelserved at undgå dobbeltarbejde.
• Bedre kommunikation mellem afdelingerne gennem fælles standarder.
• Større gennemsigtighed og sporbarhed af beslutninger.
• Standardiseret overholdelse og overholdelse af etiske standarder.

Hvorfor KIROI-strategien er så højt værdsat af over 400 virksomheder

KIROI tilbyder en struktureret og omfattende tilgang til implementering af AI, som sikrer, at der tages højde for alle aspekter af indførelsen. De ni trin i KIROI-strategien er designet til at systematisere processen og opnå målbar succes.

KIROI-masterplan for salg og alle afdelinger

1. Del din viden: Hvem taler du med om AI i din virksomhed?

• BetydningAt dele viden om AI er det første skridt til at fremme accept i hele virksomheden. Det er afgørende, at alle medarbejdere forstår, hvad AI er, og hvordan det kan fremme virksomheden.
• RealiseringOrganiser regelmæssige workshops og informationsarrangementer for alle medarbejdere.
• Inddragelse af ledereLedere bør fungere som rollemodeller og deltage aktivt i vidensoverførsel.
• Tværfaglige teamsSammensæt teams fra forskellige afdelinger for at integrere forskellige perspektiver.
• KommunikationsplatformeBrug intranet og samarbejdsværktøjer til at gøre viden tilgængelig.
• Feedback-kulturOpfordr medarbejderne til at stille spørgsmål og give feedback.
• Eksterne eksperterInviter eksperter til at rapportere om aktuelle tendenser og teknologier.
• Del bedste praksisOpret en database over vellykkede AI-applikationer i virksomheden.
• Kontinuerlig videreuddannelseSørg for, at viden forbliver opdateret.
• Gennemsigtig kommunikationHold alle medarbejdere orienteret om fremskridt og udfordringer.

2. Udforsk værktøjer: Hvilke værktøjer vil du gerne forstå bedre?

• BetydningAt forstå de tilgængelige AI-værktøjer er afgørende for at vælge de rigtige værktøjer til dine behov.
• RealiseringGennemfør markedsundersøgelser for at identificere de bedste tilgængelige værktøjer.
• PilotprojekterStart med små projekter for at teste værktøjernes effektivitet.
• TræningskurserOrganiser træning for medarbejderne for at gøre det lettere at bruge de nye værktøjer.
• IntegrationSørg for, at de nye værktøjer kan integreres problemfrit i eksisterende systemer.
• PartnerskaberSamarbejde med teknologileverandører om at udvikle skræddersyede løsninger.
• BrugervenlighedVælg værktøjer, der er brugervenlige og intuitive.
• Cost-benefit-analyseVurder omkostningerne i forhold til fordelene ved de nye værktøjer.
• Support og vedligeholdelseSørg for, at der er tilstrækkelig support og regelmæssige opdateringer.
• UdtalelserBrug rapporter og erfaringer fra andre virksomheder som reference.

3. Big data og smart data: Hvor kan data være i virksomheden, og hvordan kan vi få gavn af dem?

• BetydningData er kernen i enhver AI-implementering. Den rigtige håndtering og analyse af data kan give værdifuld indsigt.
• Identificer datakilderFind ud af, hvor relevante data indsamles i virksomheden.
• Sikre datakvalitetImplementer processer for at sikre datakvalitet.
• Værktøjer til dataanalyseBrug avancerede analyseværktøjer til at trække meningsfuld information ud af dataene.
• Reducer datasiloerFremme brugen af data på tværs af divisioner.
• PersonliggørelseBrug data til at skabe personlige kundeoplevelser.
• Forudsigende analyserImplementer forudsigelige analyser for at forudse fremtidige tendenser.
• Data i realtidBrug data i realtid til at reagere hurtigt på ændringer.
• Beskyttelse af dataSørg for, at alle regler om databeskyttelse overholdes.
• Visualisering af dataBrug visualiseringsværktøjer til at præsentere komplekse data på en forståelig måde.
• Udvikle datastrategierLav en omfattende datastrategi, der dækker alle aspekter af datahåndtering.

4. Kulturelle spørgsmål: Hvordan kan vores organisation bruge AI til at forbedre det kulturelle setup?

• BetydningEn åben og innovativ virksomhedskultur er afgørende for, at AI-projekter bliver en succes.
• Kultur for læringFremme en kultur, hvor kontinuerlig læring og innovation er i centrum.
• Medarbejdernes deltagelseInddrag medarbejderne aktivt i forandringsprocessen.
• Ledelse af forandringerImplementere strategier for effektiv forandringsledelse.
• KommunikationSørg for klar og gennemsigtig kommunikation om mål og fremskridt i implementeringen af AI.
• Del succeshistorierFejr succeser, og del dem med hele virksomheden.
• Feedback-sløjferImplementer feedback-loops for at muliggøre løbende forbedringer.
• Fremme teamworkFremme samarbejde og teamwork på tværs af afdelinger.
• MotivationBrug incitamenter til at motivere medarbejderne til at bruge og acceptere AI.
• Tilpas virksomhedskulturenTilpas virksomhedskulturen til de nye teknologiske muligheder.
• Etik og værdierSørg for, at etiske værdier og virksomhedens retningslinjer overholdes, når du bruger AI.

5 Etik og compliance: Hvordan kan vi etablere AI-compliance og AI-etik?

• BetydningOverholdelse af etiske standarder og juridiske bestemmelser er afgørende for at opretholde tillid og integritet.
• Udvikle retningslinjerSkab klare retningslinjer for brugen af AI.
• Sørg for databeskyttelseSørg for, at alle krav til databeskyttelse er opfyldt.
• Etisk udvalgNedsæt en etisk komité til at overvåge brugen af AI.
• GennemsigtighedFremme gennemsigtighed i alle AI-processer.
• Definér ansvarsområderDefinér klare ansvarsområder for etik og compliance.
• Regelmæssige auditsGennemfør regelmæssige audits for at kontrollere, at retningslinjerne overholdes.
• TræningskurserUddan medarbejderne i etiske og juridiske spørgsmål i forbindelse med AI.
• Inddrag interessenterInddrag eksterne interessenter i udviklingen og overvågningen af retningslinjerne.
• KlagemekanismerImplementer mekanismer til at håndtere bekymringer og klager.
• Kontinuerlig tilpasningTilpas regelmæssigt retningslinjerne til nye udviklinger og resultater.

6 Egen afdeling: Hvilke ideer har du til din egen afdeling?

• BetydningUdviklingen af specifikke AI-applikationer til salg kan øge effektiviteten betydeligt.
• Generering af leadsBrug AI til at identificere potentielle kunder og generere leads.
• KundesegmenteringImplementer AI-drevet kundesegmentering for at skabe målrettede marketingkampagner.
• SalgsprognoserBrug prædiktive analyser til at forbedre salgsprognoser.
• KundeloyalitetUdvikle AI-understøttede strategier for at forbedre kundeloyaliteten.
• Automatisering af salgAutomatiser rutinemæssige salgsopgaver for at spare tid og ressourcer.
• Personlige tilbudBrug AI til at skabe personlige tilbud til kunderne.
• Analyser salgsresultaterGennemfør analyser for at overvåge og forbedre salgsresultaterne.
• ProduktudviklingBrug kundefeedback og data til at styre produktudviklingen.
• Tilpas salgsstrategierTilpas salgsstrategier baseret på dataanalyser.
• Uddannelse og videreuddannelseFremme den løbende uddannelse af dit salgspersonale.

7 Idéer til andre afdelinger: Hvilke ideer har du til andre afdelinger?

• BetydningBrug af AI på tværs af divisioner kan skabe synergier og fremme virksomheden som helhed.
• MarkedsføringBrug AI til målrettet markedsføring og reklamekampagner.
• KundeserviceImplementer chatbots og andre AI-værktøjer for at forbedre kundeservicen.
• HRBrug AI til talentudvikling og personaleledelse.
• ØkonomiImplementer AI til præcise økonomiske analyser og prognoser.
• ProduktionBrug AI til at optimere produktionsprocesser og planlægning.
• LogistikImplementer AI for at gøre forsyningskæden mere effektiv.
• Forskning og udviklingBrug AI til at fremskynde forskningsprocesser og drive innovation.
• ITForbedr it-sikkerhed og -vedligeholdelse med AI-drevne løsninger.
• KvalitetsstyringBrug AI til at forbedre kvalitetskontrol og kvalitetssikring.
• IndkøbImplementer AI for at optimere indkøbsprocesser og leverandørstyring.

8. Medarbejderkompetencer: Hvordan kan vi opdatere vores medarbejderes kompetencer?

• BetydningTræning og videreuddannelse af medarbejdere er afgørende for at kunne udnytte AI's fulde potentiale.
• TræningsprogrammerUdvikle omfattende træningsprogrammer for medarbejderne.
• E-læringsplatformeBrug e-læringsplatforme til fleksible læringsmuligheder.
• Uddannelse på jobbetFremme praktisk træning og workshops.
• CertificeringerTilbyde certificeringsprogrammer for at demonstrere kompetence.
• MentoringImplementer mentorprogrammer for at fremme vidensoverførsel.
• LæringskulturFremme en kultur med kontinuerlig læring og vækst.
• Feedback og evalueringBrug regelmæssig feedback og evalueringer til at overvåge fremskridt.
• Interne ressourcerUdvikle interne ressourcer og biblioteker til selvstudier.
• KarriereudviklingStøtte karriereudvikling gennem målrettede uddannelsesprogrammer.
• BelønningssystemerIndfør belønningssystemer for medarbejdere, der videreuddanner sig og tilegner sig nye færdigheder.

9. Ledernes kompetencer: Hvordan kan vi opdatere ledernes kompetencer?

• BetydningLedere spiller en afgørende rolle i implementeringen og succesen af AI-initiativer.
• LederskabsprogrammerUdvikle særlige programmer for at fremme lederegenskaber.
• Strategisk tænkningTræn ledere i strategisk tænkning og beslutningstagning med AI.
• Ledelse af forandringerTilbyd træning i forandringsledelse.
• Teknologisk ekspertiseFremme forståelsen af den teknologiske udvikling og dens konsekvenser.
• KommunikationTræn ledere i effektiv kommunikation og håndtering af interessenter.
• MentorskabFremme mentorprogrammer for at støtte udveksling af erfaringer.
• NetværkStøtte deltagelse i konferencer og netværksarrangementer.
• Etik og overholdelse af reglerSørg for, at lederne er uddannet i etiske og juridiske spørgsmål.
• InnovationskulturFremme en kultur med innovation og åben tænkning.
• Feedback og refleksionGennemfør regelmæssige feedback- og refleksionssessioner.

Udsigten fra videnskabelig forskning

Kunstig intelligens (AI) finder i stigende grad vej ind i salgsarbejdet og rummer et stort potentiale for at optimere processer og øge virksomhedens succes. Implementeringen af AI-systemer medfører dog også en række udfordringer, som skal overvindes.

Fordele ved AI i salg

Brugen af AI kan støtte og aflaste salgsteams på mange områder:

• Automatisering af administrative og gentagne opgaver, så medarbejderne kan koncentrere sig om værdiskabende aktiviteter[2].
• Mere effektiv leadgenerering og -kvalificering ved at prioritere lovende leads[4].
• Mere præcise salgsprognoser og identifikation af krydssalgspotentiale gennem dataanalyse[1][8].
• Personalisering af kundekommunikation og anbefalinger ved at evaluere kundeadfærd[6].

Virksomheder, der integrerer AI i deres salgsorganisation på et tidligt tidspunkt, kan sikre sig en konkurrencemæssig fordel.

Udfordringer under implementeringen

På trods af de lovende muligheder er indførelsen af AI i salg forbundet med en række forhindringer:

• Manglende datakvalitet og -integration: AI-systemer kræver en tilstrækkelig mængde data af høj kvalitet. Men data er ofte ufuldstændige, forældede eller i siloer[7][11].
• Systemernes kompleksitet: AI-løsninger er komplekse og kræver specialiseret ekspertise. Medarbejderne skal uddannes i overensstemmelse hermed[12].
• Juridiske rammebetingelser: Databeskyttelse, ansvarsspørgsmål og etiske aspekter skal tages i betragtning, når man bruger AI[7].
• Manglende støtte fra ledelsen: Implementeringen vil ikke lykkes uden opbakning og aktivt engagement fra den øverste ledelse[13].
• Modstand fra arbejdsstyrken: Nogle medarbejdere ser AI som en trussel mod deres job. Det kræver overtalelse og forandringsledelse[12][14].

Succesfaktorer for indførelsen af AI

For at overvinde disse forhindringer og få succes med at etablere AI i salget er der et par punkter, man skal overveje:

• Definér klare mål og forventninger til AI-løsningen[11].
• Udvælgelse af egnede værktøjer, der kan integreres i eksisterende systemer og processer[12].
• Rensning og klargøring af eksisterende databaser[13].
• Definition af ansvarsområder og inddragelse af alle interessenter[9].
• Tilstrækkelig uddannelse af medarbejdere i brugen af de nye systemer[14].
• Skabe accept gennem gennemsigtig kommunikation og inddragelse af arbejdsstyrken[13].
• Regelmæssig måling af ydeevne og optimering af AI-applikationer[12].

Hvis der tages højde for disse aspekter, kan AI fuldt ud realisere sit potentiale inden for salg og føre til betydelige stigninger i effektivitet og omsætning. Kunstig intelligens bliver dermed en succesfaktor for fremtidsorienterede salgsorganisationer.

Denne KIROI-masterplan tilbyder en omfattende tilgang til implementering af AI i salg. Ved at anvende KIROI-trinnene på en struktureret måde kan virksomheder sikre, at alle niveauer i organisationen er forberedt på brugen af AI og kan bruge disse teknologier effektivt.

Find ud af mere på KIROI.ORG

Kilder og yderligere læsning:

[1] https://datasolut.com/kuenstliche-intelligenz-im-vertrieb/
[2] https://www.wissence.at/post/wie-die-kuenstliche-intelligenz-den-vertrieb-revolutioniert
[3] https://www.springerprofessional.de/ki-in-marketing-sales-erfolgsmodelle-aus-forschung-und-praxis/19083666
[4] https://www.kobold.ai/ki-vertrieb-beispiele/
[5] https://www.p4c-consulting.com/ki-im-vertrieb/
[6] https://www.salesforce.com/de/blog/ki-im-vertrieb/?bc=HA
[7] https://www.security-insider.de/4-herausforderungen-fuer-den-einsatz-von-ki-im-unternehmen-a-7c9704a25487b4bdc9e1eb60aac777d3/
[8] https://www.marconomy.de/7-fehler-bei-der-einfuehrung-von-kuenstlicher-intelligenz-a-723118/
[9] https://qymatix.de/de/fehler-kuenstlicher-intelligenz-vertrieb-vermeiden/
[10] https://de.linkedin.com/pulse/ki-im-vertrieb-vorteile-und-herausforderungen-hartmut-wolf-v3che
[11] https://www.highspot.com/de/blog/ki-vertrieb/
[12] https://www.mht-vertrieb.at/wie-ki-im-vertrieb-richtig-eingesetzt-wird/
[13] https://qymatix.de/de/implementierung-ki-huerden-handlungsempfehlungen/
[14] https://qymatix.de/de/kuenstliche-intelligenz-vertrieb/