ELEKTRONIKPRAXIS klumme: Del 027: Giver din hjemmeside beslutningstagere og søgemaskiner den information, de har brug for?

Ud over messer, anbefalinger og konsultationer nævner flere og flere B2B-beslutningstagere internettet som en kilde til købsbeslutninger. Forskellige undersøgelser bekræfter, at 85% af beslutningstagerne på indkøbsområdet allerede har fundet leverandører via internettet. IROI Internet Marketing Strategy har udledt tre anbefalinger til marketingansvarlige for virksomheders hjemmesider.

Internettet er kommet til B2B-verdenen i Tyskland og er blevet en integreret del af arbejdslivet, viser undersøgelsen "Web utilisation of German B2B decision-makers", som Virtual Identity har gennemført i samarbejde med Google Tyskland. Undersøgelsen er baseret på 750 telefoninterviews med B2B-beslutningstagere. B2B-beslutningstagere bruger ikke kun internettet til private formål, men i stigende grad som en informationskanal til at forberede investeringsbeslutninger.

Undersøgelsen er baseret på 750 telefoninterviews med B2B-beslutningstagere. Hovedspørgsmålet var, hvilke informationskanaler der bruges, før der træffes en investeringsbeslutning. Beslutningstagere bruger primært søgemaskiner, leverandørers hjemmesider og specialiserede kilder på internettet til at få et overblik over markedet, tilbud og leverandører.

Oplysningerne om investeringsvolumen er også interessante. 30% af respondenterne investerede mindre end €10.000, men 40% investerede mellem €10.000 og €100.000. Ikke desto mindre har 20% af respondenterne brugt mellem €100.000 og €500.000, 4% mellem €500.000 og €1 million. 6% af respondenterne har investeret over 1 million euro.

Særligt når det gælder elektroniske komponenter, er informationsadfærden klart domineret af internettet. Ud over messer, anbefalinger og konsultationer bruger flere og flere B2B-beslutningstagere internettet til deres indkøbsadfærd. Denne adfærd kan ses over hele linjen i alle stillinger, dvs. fra administrerende direktører, afdelingschefer og lignende stillinger, der spiller en nøglerolle i en investeringsbeslutning.

Resultater af undersøgelsen "Webbrug hos tyske B2B-beslutningstagere"

En oversigt over de vigtigste resultater, som gælder uanset økonomisk sektor og investeringsvolumen:

• 85% af alle respondenter har allerede fundet en fremtidig leverandør via internettet.
• B2B-beslutningstagere bruger to timer af deres daglige arbejdstid på nettet.
• Internettet er den vigtigste kilde til information om dit eget specialområde og til at skabe et overblik over markedet.
• Især søgemaskiner og producenters hjemmesider er vigtige informationskilder, når man skal forberede en investeringsbeslutning.
• Hele 40% af B2B-beslutningstagere bruger regelmæssigt internetfora til professionelle formål. 28% af disse deltager aktivt i dialogerne.

Virksomheder kan sikre sig en andel af denne markedsvolumen

På trods af alle forbehold over for internettet kan virksomheder nu bruge disse fakta og tal til at beslutte, om de vil overlade denne markedskage til den hurtigere konkurrent eller sikre sig en betydelig del af markedsvolumen.

iROI Internet Marketing Strategy har udledt anbefalinger til marketingchefer fra denne undersøgelse:

For det første er det afgørende for din nuværende og fremtidige virksomhed at være til stede på nettet og være let at finde for søgemaskinerne. Din hjemmeside skal være strategisk opbygget, betjene mennesker og søgemaskiner optimalt med godt indhold og være tilgængelig for gode målgruppeejere (f.eks. fagblade) via links, hvidbøger osv. Dette vil hjælpe dig med at få et godt omdømme online. Dette vil give dig et godt omdømme på internettet.

For det andet har den hurtige udbredelse af sociale medier ikke udeladt B2B-miljøet og kræver en aktiv tilgang til disse platforme.

For det tredje er let tilgængelighed i offline-verdenen meget vigtig: På et tidspunkt i beslutningsprocessen vil der typisk være en overgang fra informationssøgning til direkte kontakt med virksomheden. På dette tidspunkt skal den potentielle investor hurtigt tilbydes den rigtige kontaktperson, som han eller hun kan ringe til eller sende en e-mail. Desværre er det ikke tilfældet med mange B2B-hjemmesider, og den potentielle kunde søger andre steder hen.

Det er min anbefaling: Hold dig regelmæssigt orienteret om nye udviklinger på disse områder for at kunne handle med succes, f.eks. i videonyhedsbrevet. Og hvis du er ansvarlig for marketing og kommunikation, bør du helt sikkert udnytte internettets og de sociale mediers potentiale til at skabe succes for din B2B-virksomhed.