Στήλη ELEKTRONIKPRAXIS: Μέρος 027: Παρέχει ο ιστότοπός σας στους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και στις μηχανές αναζήτησης τις πληροφορίες που χρειάζονται;

Εκτός από τις εμπορικές εκθέσεις, τις συστάσεις και τις διαβουλεύσεις, όλο και περισσότεροι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων Β2Β αναφέρουν το διαδίκτυο ως πηγή για τις αποφάσεις αγοράς. Διάφορες μελέτες επιβεβαιώνουν ότι 85% των υπευθύνων λήψης αποφάσεων αγοράς έχουν ήδη βρει προμηθευτές μέσω του Διαδικτύου. Η στρατηγική μάρκετινγκ στο Διαδίκτυο της iROI έχει καταλήξει σε τρεις συστάσεις για τους υπεύθυνους μάρκετινγκ για τους δικτυακούς τόπους των εταιρειών.

Το Διαδίκτυο έχει φτάσει στον κόσμο του B2B στη Γερμανία και έχει γίνει αναπόσπαστο μέρος της καθημερινής εργασιακής ζωής, σύμφωνα με τη μελέτη "Web utilisation of German B2B decision-makers" που διεξήγαγε η Virtual Identity σε συνεργασία με την Google Germany. Η μελέτη αυτή βασίστηκε σε 750 τηλεφωνικές συνεντεύξεις με υπεύθυνους λήψης αποφάσεων B2B. Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων B2B δεν χρησιμοποιούν το Διαδίκτυο μόνο για ιδιωτικούς σκοπούς, αλλά όλο και περισσότερο ως κανάλι πληροφόρησης για την προετοιμασία επενδυτικών αποφάσεων.

Η μελέτη αυτή βασίστηκε σε 750 τηλεφωνικές συνεντεύξεις με φορείς λήψης αποφάσεων B2B. Το κύριο ερώτημα ήταν ποια κανάλια πληροφόρησης χρησιμοποιούνται πριν από τη λήψη μιας επενδυτικής απόφασης. Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων χρησιμοποιούν κυρίως μηχανές αναζήτησης, ιστοσελίδες προμηθευτών και εξειδικευμένες πηγές στο Διαδίκτυο για να αποκτήσουν μια γενική εικόνα της αγοράς, των προσφορών και των προμηθευτών.

Οι πληροφορίες σχετικά με τον όγκο των επενδύσεων είναι επίσης ενδιαφέρουσες. 30% των ερωτηθέντων επένδυσαν λιγότερα από 10.000 ευρώ, αλλά 40% επένδυσαν μεταξύ 10.000 και 100.000 ευρώ. Παρ' όλα αυτά, 20% των ερωτηθέντων έχουν δαπανήσει μεταξύ 100.000 και 500.000 ευρώ, 4% μεταξύ 500.000 και 1 εκατ. ευρώ. 6% των ερωτηθέντων έχουν επενδύσει πάνω από 1 εκατ. ευρώ.

Ιδιαίτερα στην περίπτωση των ηλεκτρονικών εξαρτημάτων, η πληροφοριακή συμπεριφορά κυριαρχείται σαφώς από το διαδίκτυο. Εκτός από τις εμπορικές εκθέσεις, τις συστάσεις και τις διαβουλεύσεις, όλο και περισσότεροι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων B2B στρέφονται στο διαδίκτυο για την αγοραστική τους συμπεριφορά. Η συμπεριφορά αυτή παρατηρείται σε όλες τις θέσεις, δηλαδή από διευθύνοντες συμβούλους, προϊσταμένους τμημάτων και παρόμοιες θέσεις που παίζουν καθοριστικό ρόλο σε μια επενδυτική απόφαση.

Αποτελέσματα της μελέτης "Χρήση του Διαδικτύου από τους Γερμανούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων B2B"

Επισκόπηση των σημαντικότερων αποτελεσμάτων, τα οποία ισχύουν ανεξάρτητα από τον οικονομικό τομέα και τον όγκο των επενδύσεων:

• 85% του συνόλου των ερωτηθέντων έχουν ήδη βρει έναν μελλοντικό προμηθευτή μέσω του Διαδικτύου.
• Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων B2B αφιερώνουν δύο ώρες από τον καθημερινό τους χρόνο εργασίας στο διαδίκτυο.
• Το Διαδίκτυο είναι η σημαντικότερη πηγή πληροφοριών για τον τομέα της εξειδίκευσής σας και για τη δημιουργία μιας επισκόπησης της αγοράς.
• Οι μηχανές αναζήτησης και ιδίως οι ιστότοποι των κατασκευαστών αποτελούν κρίσιμες πηγές πληροφοριών για την προετοιμασία μιας επενδυτικής απόφασης.
• Μέχρι και 40% των υπευθύνων λήψης αποφάσεων B2B χρησιμοποιούν τακτικά διαδικτυακά φόρουμ για επαγγελματικούς σκοπούς. 28% από αυτούς συμμετέχουν ενεργά στους διαλόγους.

Οι εταιρείες μπορούν να εξασφαλίσουν μερίδιο από αυτόν τον όγκο της αγοράς

Παρ' όλες τις επιφυλάξεις για το Διαδίκτυο, οι εταιρείες μπορούν τώρα να χρησιμοποιήσουν αυτά τα στοιχεία και τους αριθμούς για να αποφασίσουν αν θέλουν να αφήσουν αυτή την πίτα της αγοράς στον ταχύτερο ανταγωνιστή ή να εξασφαλίσουν ένα σημαντικό μερίδιο του όγκου της αγοράς για τον εαυτό τους.

Η στρατηγική μάρκετινγκ Διαδικτύου iROI έχει αντλήσει συστάσεις για τους διευθυντές μάρκετινγκ από αυτή τη μελέτη:

Πρώτον, είναι ζωτικής σημασίας για την τρέχουσα και τη μελλοντική επιχείρησή σας να είναι παρούσα στο διαδίκτυο και να εντοπίζεται εύκολα από τις μηχανές αναζήτησης. Ο δικτυακός σας τόπος πρέπει να είναι στρατηγικά δομημένος, να εξυπηρετεί με βέλτιστο τρόπο τους ανθρώπους και τις μηχανές αναζήτησης με καλό περιεχόμενο και να είναι προσβάσιμος από καλούς ιδιοκτήτες ομάδων-στόχων (π.χ. εμπορικά περιοδικά) μέσω συνδέσμων, λευκών εγγράφων κ.ά. Αυτό θα σας βοηθήσει να αποκτήσετε μια καλή διαδικτυακή φήμη. Αυτό θα σας δώσει μια καλή φήμη στο Διαδίκτυο.

Δεύτερον, η ραγδαία εξάπλωση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης δεν έχει αφήσει εκτός το περιβάλλον Β2Β και απαιτεί μια ενεργή προσέγγιση σε αυτές τις πλατφόρμες.

Τρίτον, η εύκολη προσβασιμότητα στον εκτός σύνδεσης κόσμο είναι πολύ σημαντική: συνήθως, σε κάποιο σημείο της διαδικασίας λήψης αποφάσεων, θα υπάρξει μετάβαση από την αναζήτηση πληροφοριών στην άμεση επαφή με την εταιρεία. Σε αυτό το σημείο, πρέπει να προσφέρεται γρήγορα στον δυνητικό επενδυτή το κατάλληλο πρόσωπο επικοινωνίας για να καλέσει ή να στείλει μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Δυστυχώς, αυτό δεν συμβαίνει με πολλούς δικτυακούς τόπους Β2Β και ο δυνητικός πελάτης αναζητά αλλού.

Η πρότασή μου: π.χ. στο ενημερωτικό δελτίο βίντεο. Και αν είστε υπεύθυνος για το μάρκετινγκ και την επικοινωνία, τότε θα πρέπει οπωσδήποτε να αξιοποιήσετε τις δυνατότητες του διαδικτύου και των μέσων κοινωνικής δικτύωσης για την επιτυχία της B2B εταιρείας σας.