Στήλη ELEKTRONIKPRAXIS: Μέρος 031: B2B μάρκετινγκ μέσω διαδικτύου

Στο B2B, οι αποφάσεις αγοράς συχνά λαμβάνονται από επιτροπές που αποτελούνται από τον έλεγχο, την τεχνολογία και τη διοίκηση. Κάθε υπεύθυνος λήψης αποφάσεων επιδιώκει διαφορετικούς στόχους και, ως εκ τούτου, απαιτεί διαφορετικές πληροφορίες. Ο Sanjay Sauldie δείχνει πώς ένας εταιρικός δικτυακός τόπος μπορεί να εξυπηρετήσει καθέναν από αυτούς τους τρεις τύπους υπευθύνων λήψης αποφάσεων.

Ο κύκλος αγορών B2B είναι πολύ διαφορετικός από τον τομέα B2C. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το B2B μάρκετινγκ στο διαδίκτυο εξακολουθεί να υστερεί σε πολλές εταιρείες. Είναι πολύ πιο σημαντικό να δοθεί προσοχή στους παράγοντες επιρροής στους οποίους εκτίθενται σήμερα οι αγοραστές. Στον τομέα B2B, οι αποφάσεις αγοράς λαμβάνονται συχνά σε μια επιτροπή που αποτελείται από διαφορετικά άτομα - άτομα με διαφορετικές απαιτήσεις και στόχους. Εάν μια εταιρεία αναγνωρίσει αυτούς τους παράγοντες επιρροής και μπορέσει να τους ενσωματώσει στο μείγμα μάρκετινγκ, οι πιθανότητες επιτυχίας είναι πολύ μεγάλες.

Το πρώτο βήμα είναι η κατηγοριοποίηση των υπευθύνων λήψης αποφάσεων σε διάφορους τύπους. Αυτοί οι τρεις κύριοι τύποι είναι χαρακτηριστικοί:

• Ο οικονομολόγος (ελέγχει τον προϋπολογισμό και επιθυμεί την ευνοϊκότερη προσφορά).
• Ο τεχνικός (εξετάζει από τεχνική άποψη και αναζητά τη σωστή τεχνική λύση στο πρόβλημά του).
• Ο διευθυντής (εξετάζει πώς μπορεί να εξυπηρετήσει ακόμη καλύτερα τους πελάτες του και αναζητά τους κατάλληλους συνεργάτες).

Σίγουρα υπάρχουν περισσότεροι τύποι, αλλά αυτό δεν έχει σημασία - θα μπορούσαν να υπάρχουν πολλοί περισσότεροι. Το σημαντικό ερώτημα είναι: Εξυπηρετούνται σωστά όλοι αυτοί οι τύποι στον ιστότοπό σας; Εάν εστιάζετε μόνο σε έναν τύπο με τις πληροφορίες σας (και δυστυχώς αυτός είναι συχνά ο τεχνικός), τότε απλά αφήνετε έξω τις δυνατότητες αριστερά και δεξιά.

Το Διαδίκτυο χρησιμοποιείται από όλο και περισσότερους από αυτούς τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων (βλ. συμβουλή 27), είστε ευπρόσδεκτοι να ζητήσετε τη μελέτη για το θέμα αυτό απευθείας από εμένα - b2b@iroi.de.

Παρέχετε σε κάθε τύπο υπεύθυνου λήψης αποφάσεων τις πληροφορίες που χρειάζονται.

Τι θα λέγατε να ανταποκριθείτε στις ανάγκες αυτών των ανθρώπων στον ιστότοπό σας; Παρουσιάζετε με σαφήνεια τα πλεονεκτήματα των τιμών στον οικονομολόγο. Εάν είστε ο ακριβότερος προμηθευτής, καταστήστε πολύ σαφές γιατί συμβαίνει αυτό και ποια μακροπρόθεσμα οφέλη θα έχει ο αγοραστής, εάν δεν εξοικονομήσει χρήματα τώρα, αλλά έχει μακροπρόθεσμα οφέλη. Ιδανικά, αυτό θα πρέπει να εκφράζεται με σαφήνεια στον ιστότοπό σας.

Για τους τεχνικούς, προσφέρετε λευκές βίβλους (βλ. συμβουλή 20) ή τεχνικές λεπτομέρειες που θα τους εμπνεύσουν. Ιδανικά, όχι στη σελίδα που προορίζεται για τον οικονομολόγο, αλλά σε ξεχωριστή σελίδα.

Για τον διευθυντή, αποδεικνύετε την τεχνογνωσία σας μέσω παραδειγμάτων με πελάτες, ίσως ακόμη και με αναφορές πελατών, οι οποίες δείχνουν ότι είστε ακριβώς ο κατάλληλος συνεργάτης που είναι αξιόπιστος και ικανός.

Και αν ένας αγοραστής είναι στην επιτροπή και εξακολουθεί να είναι αβέβαιος, τότε βοηθήστε αυτόν που είναι ήδη με το μέρος σας με επιχειρήματα που παρέχετε στον ιστότοπο, ώστε να πάρετε τη σύμβαση.

Βεβαιωθείτε ότι έχετε πάντα τη δική σας βελτιστοποιημένη σελίδα

Όπως μπορείτε να δείτε, μια ατομική προσέγγιση μπορεί να πραγματοποιηθεί πολύ καλά μέσω του δικτυακού τόπου! Βεβαιωθείτε ότι υπάρχει ξεχωριστή σελίδα για κάθε τύπο λήπτη αποφάσεων στον ιστότοπό σας, καθώς κάθε μία από αυτές τις σελίδες βελτιστοποιείται ξεχωριστά για τους βασικούς όρους που εισάγει ο κάθε τύπος.

Εάν ταξιδεύετε σε εμπορικές εκθέσεις, για παράδειγμα, τότε είναι ιδανικό να συλλέγετε ερωτήσεις από τους αγοραστές και να τις απαντάτε στον ιστότοπο. Ωστόσο, όχι με τη μορφή FAQ (συχνές ερωτήσεις), αλλά στο ίδιο το κείμενο. Αυτό είναι πολύ πειστικό! Μόνο με τη διαφοροποίηση μεταξύ των τύπων λήψης αποφάσεων με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τον ιστότοπό σας πολύ στρατηγικά. Ξεκινήστε να μελετάτε τους τύπους αγοραστών σας και, στη συνέχεια, δημιουργήστε μια ξεχωριστή σελίδα για κάθε τύπο - ιδανικά βελτιστοποιημένη για τους βασικούς όρους (βλ. συμβουλή 4) κάθε τύπου!

Πολλά γραφεία ιστοσελίδων πωλούν στους πελάτες τους, ιδίως στους Β2Β, ακριβές καμπάνιες Adwords για να φέρουν ακόμη περισσότερους επισκέπτες στον ιστότοπο. Σύμφωνα με τη στρατηγική iROI (στρατηγική iROI), αυτή είναι μια μάλλον αδύναμη λύση για τις εταιρείες B2B, επειδή δεν χρειάζεστε περισσότερους επισκέπτες (όπως συμβαίνει με πολλά έργα B2C), αλλά περισσότερους αγοραστές που ενθουσιάζονται με τον ιστότοπό σας και στη συνέχεια με εσάς.

Σκεφτείτε το: Για ποιον πραγματικά φτιάχνετε την ιστοσελίδα σας;