Comparación entre el marketing por correo electrónico B2C y B2B

El marketing por correo electrónico es una poderosa herramienta que puede ayudarle a alcanzar sus objetivos si la utiliza correctamente. De hecho, el 60 % de los profesionales del marketing afirman que el email marketing proporciona un retorno de la inversión positivo para su negocio. Si utiliza las mismas estrategias para una campaña de empresa a empresa que para una campaña de cliente a empresa, no obtendrá los resultados esperados. Por el contrario, debe comprender las diferencias y esforzarse por que su marketing por correo electrónico sea pertinente y eficaz. A continuación se exponen algunas de las diferencias entre el marketing por correo electrónico B2B y B2C:

El ciclo de compra

El ciclo de compra de las empresas es más largo y difiere significativamente del ciclo de compra de los clientes. Las empresas compran algo después de haber explorado, estudiado y evaluado los precios y las características. Antes de hacer una elección final, su decisión de compra suele tener que pasar por varios niveles de gestión. Esto significa que la campaña de email marketing B2B debe ofrecer una variedad de contenidos para apoyar y mejorar la decisión de compra. Los clientes particulares, por su parte, tienden a tomar sus decisiones de compra de forma impulsiva, especialmente en el caso de productos y servicios de menos de 50 $. Esto significa que un cliente lee su correo electrónico, hace clic en el enlace, va a la página de destino y realiza una compra en pocos minutos. En este caso, basta con una campaña de marketing por correo electrónico B2C con uno o dos mensajes por acción.

Contenido

Dado que los compradores B2B tienen ciclos de compra más largos y exigen contenidos de marketing más profundos, es una buena idea combinar contenidos educativos sin anuncios, como libros electrónicos, infografías y entradas de blog, con datos adicionales como estadísticas, estudios de casos y libros blancos para aumentar la demanda de su producto con el tiempo. Los clientes B2C, por su parte, quieren contenidos atractivos que apelen a sus emociones. Hay que averiguar cuáles son las necesidades específicas de cada cliente. Proporcione información adicional como elementos visuales (vídeos, infografías, etc.), así como descuentos y promociones para incitar a los clientes a comprar.

El sonido

Las campañas de marketing por correo electrónico B2B no deben tener el mismo tono de voz que las de B2C. Al mercado B2B le gusta un tono más profesional u objetivo, basado en hechos que expliquen exactamente qué obtiene el cliente, a qué precio y cómo se beneficiará. En otras palabras, deben ser eficaces. Los clientes particulares responden a un tono informal y personalizado que les seduzca y motive a comprar sus productos y servicios. Para el contenido de correo electrónico B2C, debe utilizar un tono más suave y atento, con un sentido de urgencia.

El calendario

Mientras que las empresas pueden tener sus correos electrónicos abiertos durante todo el día y los consumidores pueden estar trabajando a esa hora, puede que no revisen sus correos personales hasta más tarde por la noche o durante el fin de semana, así que asegúrese de que el momento de su campaña es el adecuado. Por ejemplo, los destinatarios empresariales están especialmente ocupados al principio y al final del día, por lo que debería enviarles correos electrónicos entre las 11.00 y las 13.00 horas. Los clientes particulares pueden revisar sus correos electrónicos a las 8 o 9 de la noche, por lo que es mejor enviar los correos por la tarde.