En el B2B, las decisiones de compra suelen ser tomadas por comités formados por los departamentos de control, tecnología y gestión. Cada responsable de la toma de decisiones persigue objetivos distintos y, por tanto, necesita información diferente. Sanjay Sauldie muestra cómo el sitio web de una empresa puede servir a cada uno de estos tres tipos de responsables de la toma de decisiones.
El ciclo de compra B2B es muy diferente al del sector B2C. Por eso, el marketing en Internet B2B sigue estando rezagado en muchas empresas. Es mucho más importante prestar atención a los factores de influencia a los que están expuestos los compradores hoy en día. En el B2B, las decisiones de compra suelen tomarse en un comité formado por diferentes personas, personas con diferentes requisitos y objetivos. Si una empresa reconoce estos factores de influencia y puede integrarlos en el marketing mix, las posibilidades de éxito son muy altas.
El primer paso consiste en clasificar a los responsables de la toma de decisiones en diferentes tipos. Estos tres tipos principales son característicos:
- El economista (controla el presupuesto y quiere la oferta más favorable).
- El técnico (mira desde el punto de vista técnico y busca la solución técnica adecuada a su problema).
- El gerente (estudia cómo puede servir aún mejor a sus clientes y busca socios adecuados).
Seguro que hay más tipos, pero eso no importa: podría haber muchos más. La pregunta importante es: ¿se sirven correctamente todos estos tipos en su sitio web? Si sólo se centra en un tipo con su información (y desgraciadamente suele ser el técnico), entonces simplemente está dejando fuera potenciales a diestro y siniestro.
Internet es cada vez más utilizado por estos responsables de la toma de decisiones (véase el consejo 27), le invito a que me solicite directamente el estudio sobre este tema - b2b@iroi.de
Proporcionar a cada tipo de responsable la información que necesita
¿Qué tal si atiende a las necesidades de estas personas en su sitio web? Presenta claramente las ventajas del precio al economista. Si eres el proveedor más caro, deja muy claro por qué es así y qué beneficios tendrá el comprador a largo plazo si no ahorra dinero ahora, pero sí a más largo plazo. Lo ideal sería expresarlo claramente en su sitio web.
A los técnicos, ofrézcales libros blancos (véase el consejo 20) o detalles técnicos que les inspiren. Idealmente, no en la página hecha para el economista, sino en una página aparte.
Para el gestor, usted demuestra su experiencia mediante ejemplos con clientes, quizás incluso con referencias de clientes, que demuestran que usted es exactamente el socio adecuado, fiable y competente.
Y si uno de los compradores está en el comité y aún no está seguro, ayuda al que ya está de tu lado con los argumentos que aportes en la página web para que consigas el contrato.
Asegúrese de tener siempre su propia página optimizada
Como puede ver, un enfoque individual puede realizarse muy bien a través del sitio web. Asegúrese de que en su sitio web hay una página separada para cada tipo de responsable de la toma de decisiones, ya que cada una de estas páginas se optimiza individualmente para los términos clave que introduce cada tipo.
Si viaja a ferias, por ejemplo, lo ideal es recoger las preguntas de los compradores y responderlas en el sitio web. Pero no en forma de FAQ (preguntas más frecuentes), sino en el propio texto. ¡Esto es muy persuasivo! Sólo diferenciando de este modo los tipos de decisores podrá utilizar su sitio web de forma muy estratégica. Empiece a estudiar sus tipos de compradores y cree una página distinta para cada tipo, idealmente optimizada para los términos clave (véase el consejo 4) de cada tipo.
Muchas agencias web venden a sus clientes, especialmente en B2B, costosas campañas de Adwords para atraer aún más visitantes al sitio web. Según la estrategia iROI (iROI strategy), esta es una solución bastante débil para las empresas B2B, porque no necesitas más visitantes (como en muchos proyectos B2C), sino más compradores entusiasmados con tu web y luego contigo.
Piense en ello: ¿Para quién está construyendo realmente su sitio web?
DE 
EN 
EL 
ES 
ZH 
IT 
FR 
PT 
PL 
SK 
TR 
JA 
SV 
DA 
ET 
FI 
KO