Las campañas de correo electrónico en B2B no deben tener como único objetivo vender más productos o servicios. Más bien, el email marketing es una forma inteligente de identificar a los mejores clientes potenciales y, al mismo tiempo, determinar la necesidad de soluciones.
Muchos expertos en email marketing hablan a menudo del ROI de las campañas de correo electrónico. Por desgracia, esto no es tan fácil de medir en B2B como en B2C. Al fin y al cabo, no se trata de ofrecer unos cuantos productos más o vender un libro electrónico con un correo electrónico. El marketing por correo electrónico en B2B es un reto muy especial y requiere unidades de medida especiales distintas de los criterios de éxito tradicionales, como la tasa de apertura o la tasa de clics. Si sólo utiliza estas unidades, no está aprovechando todo el potencial del marketing por correo electrónico en B2B.
Hoy en día, las campañas de correo electrónico deben dividir a los destinatarios en al menos dos categorías: En primer lugar, los que están comprometidos y sienten curiosidad y, en segundo lugar, los que no están comprometidos. Esta es la única forma de conseguir un diálogo significativo con los suscriptores a través de las campañas de correo electrónico.
Marketing por correo electrónico 2.0
Por supuesto, la tasa de apertura es importante para medir una campaña de correo electrónico, pero no mide el impacto completo en B2B. Si solo tomas decisiones basadas en las tasas de apertura o de clics, puede tener un impacto devastador en tu negocio e incluso, en el peor de los casos, ¡simplemente equivocarte! Incluso si la tasa de apertura de su campaña de correo electrónico es baja, las tasas de clics pueden ser inmensas porque puede haber llegado a menos personas, ¡pero estaban interesadas en su contenido!
El marketing por correo electrónico 2.0 vincula estos datos de forma aún más precisa a su empresa. Si utiliza esta estrategia, podrá personalizar aún más sus campañas de correo electrónico en función de los objetivos de su empresa. Incluso repercute en sus departamentos de desarrollo y sus estrategias de ventas.
Las campañas de correo electrónico deben utilizarse para identificar a los mejores clientes potenciales y, al mismo tiempo, descubrir la necesidad de soluciones.
Mi consejo:
Introduzca una nueva unidad de medida para su lista de correo electrónico: A=valor/suscriptor.
¿Qué valor tiene para usted un nuevo registro y qué perfil debe tener? Por ejemplo, puede crear una lista especial de correo electrónico de responsables de la toma de decisiones, una lista de correo electrónico de compradores y una lista de correo electrónico de otras funciones. Cuanto más exactamente sepa de qué grupo necesita suscriptores, más importante será el valor/suscriptor. Defina estas cifras en función de sus valores internos y auméntelas en consecuencia.
También se define la B=pérdida/cancelación para cada grupo. Si alguien cancela su lista (o la dirección de correo electrónico ya no existe), su lista pierde valor.
Sólo tiene que calcular el valor real de su campaña de correo electrónico con la ecuación = A-B después de cada envío.
Seguimiento y análisis de los índices de clics
Las empresas B2B también pueden beneficiarse de los porcentajes de clics. Si el porcentaje de clics de una información disminuye, sólo significa que el interés por esa información en concreto está disminuyendo. Sin embargo, puede que los que hacen clic estén generando muy buenas ventas. Por tanto, si las ventas disminuyen, pero la gente sigue haciendo clic en la información, debería enviar más información. Puede que simplemente no haya la información que los lectores necesitan para tomar una decisión a su favor.
Como puede ver, es importante no agrupar simplemente a "todos los suscriptores", sino separarlos con sensibilidad y gestionarlos después estratégicamente. Si vincula su marketing por correo electrónico con su sitio web, podrá definir ratios adicionales muy especiales que le ayudarán a optimizar aún más su marketing por correo electrónico, y aumentar así el valor/suscriptor de forma desorbitada.
Integre el marketing por correo electrónico 2.0 en su estrategia de marketing en Internet y mida las cifras clave realmente importantes para poder tomar las decisiones correctas... ¡y dejar de perder clientes potenciales en favor de sus competidores!
*Sanjay Sauldie, inventor de la estrategia de marketing en Internet iROI (Internet Return on Invest) es Director del Instituto y Academia Europea de Marketing en Internet EIMIA.
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