KIROI Masterplan: 18.07.2024: 09:00 - 17:00: Thomann en Lindau: Implantación de la inteligencia artificial en las ventas

El departamento de ventas de una empresa está en el centro de su éxito comercial, ya que interactúa directamente con los clientes, genera ventas y construye la imagen de marca. Sin embargo, el departamento de ventas se enfrenta a varios retos a la hora de implantar la inteligencia artificial (IA):

• Integración de datosRecopilar y consolidar datos de distintas fuentes puede ser complejo y llevar mucho tiempo.
• Personalización tecnológicaLa adaptación e integración de nuevas herramientas de IA en los sistemas existentes requiere recursos y tiempo considerables.
• Experiencia de los empleadosHay que formar a los empleados en las nuevas tecnologías para que puedan utilizarlas con eficacia.
• Satisfacción del clienteGarantizar que los procesos asistidos por IA mejoren y no perjudiquen la satisfacción del cliente.
• Ética y cumplimientoCumplimiento de la normativa sobre protección de datos y las directrices éticas en el uso de la IA.

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Por qué es importante una estrategia estandarizada de IA para todos los departamentos

Una estrategia uniforme de IA garantiza que todos los departamentos de la empresa trabajen juntos en armonía y que se aprovechen las sinergias. Esto conduce a:

• Coherencia en datos y procesos, lo que aumenta la eficacia.
• Evitar despidosevitando la duplicación de esfuerzos.
• Mejor comunicación entre los departamentos mediante normas comunes.
• Mayor transparencia y la trazabilidad de las decisiones.
• Cumplimiento normalizado y el cumplimiento de las normas éticas.

Por qué la estrategia KIROI es tan valorada por más de 400 empresas

KIROI ofrece un enfoque estructurado y global para implantar la IA que garantiza que se tengan en cuenta todos los aspectos de la introducción. Los nueve pasos de la estrategia KIROI están diseñados para sistematizar el proceso y lograr un éxito mensurable.

Plan maestro KIROI para ventas y todos los departamentos

1. compartir conocimientos: ¿Con quién hablas sobre IA en tu empresa?

• SignificadoCompartir conocimientos sobre la IA es el primer paso para promover su aceptación en toda la empresa. Es crucial que todos los empleados entiendan qué es la IA y cómo puede hacer avanzar a la empresa.
• RealizaciónOrganizar periódicamente talleres y actos informativos para todos los empleados.
• Participación de los directivosLos directivos deben actuar como modelos y participar activamente en la transferencia de conocimientos.
• Equipos interdisciplinariosForme equipos de distintos departamentos para integrar diferentes perspectivas.
• Plataformas de comunicaciónUtilizar intranets y herramientas de colaboración para hacer accesibles los conocimientos.
• Cultura de feedbackAnime a los empleados a hacer preguntas y dar su opinión.
• Expertos externosInvite a expertos para que informen sobre las tendencias y tecnologías actuales.
• Compartir buenas prácticasCrear una base de datos de aplicaciones de IA que hayan tenido éxito en la empresa.
• Formación continuaGarantizar que los conocimientos se mantienen actualizados.
• Comunicación transparenteMantener al día a todos los empleados sobre los avances y los retos.

2. explorar las herramientas: ¿Qué herramientas te gustaría conocer mejor?

• SignificadoComprender las herramientas de IA disponibles es esencial para elegir las adecuadas a sus necesidades.
• RealizaciónRealizar estudios de mercado para identificar las mejores herramientas disponibles.
• Proyectos pilotoEmpiece con pequeños proyectos para comprobar la eficacia de las herramientas.
• Cursos de formaciónOrganizar la formación de los empleados para facilitar el uso de las nuevas herramientas.
• IntegraciónGarantizar que las nuevas herramientas puedan integrarse perfectamente en los sistemas existentes.
• AsociacionesTrabajar con proveedores de tecnología para desarrollar soluciones personalizadas.
• Facilidad de usoElija herramientas fáciles de usar e intuitivas.
• Análisis coste-beneficioEvalúe los costes en relación con los beneficios de las nuevas herramientas.
• Asistencia y mantenimientoAsegurarse de que haya suficiente apoyo y actualizaciones periódicas.
• TestimoniosUtilice como referencia informes y experiencias de otras empresas.

3. big data y smart data: ¿dónde podrían estar los datos en la empresa y cómo podríamos beneficiarnos de ellos?

• SignificadoLos datos están en el centro de toda implantación de IA. La gestión y el análisis adecuados de los datos pueden aportar información valiosa.
• Identificar las fuentes de datosAverigüe dónde se recopilan los datos pertinentes en la empresa.
• Garantizar la calidad de los datosImplantar procesos para garantizar la calidad de los datos.
• Herramientas de análisis de datosUtilice herramientas de análisis avanzadas para extraer información significativa de los datos.
• Reducir los silos de datosPromover el uso interdivisional de los datos.
• PersonalizaciónUtilice los datos para crear experiencias de cliente personalizadas.
• Análisis predictivoAplicar análisis predictivos para anticipar tendencias futuras.
• Datos en tiempo realUtilice datos en tiempo real para reaccionar con rapidez a los cambios.
• Protección de datosGarantizar el cumplimiento de toda la normativa sobre protección de datos.
• Visualización de datosUtilizar herramientas de visualización para presentar datos complejos de forma comprensible.
• Desarrollar estrategias de datosCree una estrategia de datos global que abarque todos los aspectos de la gestión de datos.

4. cuestiones culturales: ¿Cómo puede nuestra organización utilizar la IA para mejorar la configuración cultural?

• SignificadoUna cultura empresarial abierta e innovadora es crucial para el éxito de los proyectos de IA.
• Cultura del aprendizajePromover una cultura en la que el aprendizaje continuo y la innovación ocupen un lugar central.
• Participación de los trabajadoresImplicar activamente a los empleados en el proceso de cambio.
• Gestión del cambioAplicar estrategias para una gestión eficaz del cambio.
• ComunicaciónGarantizar una comunicación clara y transparente sobre los objetivos y avances de la aplicación de la IA.
• Compartir historias de éxitoCelebre los éxitos y compártalos con toda la empresa.
• Circuitos de retroalimentaciónAplicar circuitos de retroalimentación para permitir la mejora continua.
• Promover el trabajo en equipoFomentar la colaboración interdepartamental y el trabajo en equipo.
• MotivaciónUtilizar incentivos para motivar a los empleados a utilizar y aceptar la IA.
• Adaptar la cultura empresarialAdaptar la cultura empresarial a las nuevas posibilidades tecnológicas.
• Ética y valoresGarantizar que se respetan los valores éticos y las directrices de la empresa al utilizar la IA.

5 Ética y cumplimiento: ¿Cómo podemos establecer el cumplimiento y la ética de la IA?

• SignificadoEl cumplimiento de las normas éticas y legales es esencial para mantener la confianza y la integridad.
• Elaborar directricesCrear directrices claras para el uso de la IA.
• Garantizar la protección de datosGarantizar el cumplimiento de todos los requisitos de protección de datos.
• Comité de ÉticaCrear un comité de ética para supervisar el uso de la IA.
• TransparenciaPromover la transparencia en todos los procesos de IA.
• Definir responsabilidadesDefinir responsabilidades claras en materia de ética y cumplimiento.
• Auditorías periódicasRealizar auditorías periódicas para comprobar el cumplimiento de las directrices.
• Cursos de formaciónFormar a los empleados en cuestiones éticas y jurídicas relacionadas con la IA.
• Implicar a las partes interesadasImplicar a las partes interesadas externas en el desarrollo y seguimiento de las directrices.
• Mecanismos de reclamaciónPoner en marcha mecanismos para abordar las preocupaciones y quejas.
• Personalización continuaAdaptar periódicamente las directrices a los nuevos avances y descubrimientos.

6 Departamento propio: ¿Qué ideas tiene para su propio departamento?

• SignificadoEl desarrollo de aplicaciones de IA específicas para ventas puede aumentar significativamente la eficiencia y la eficacia.
• Generación de clientes potencialesUtilice la IA para identificar clientes potenciales y generar clientes potenciales.
• Segmentación de clientesImplemente la segmentación de clientes basada en IA para crear campañas de marketing específicas.
• Previsiones de ventasUtilice análisis predictivos para mejorar las previsiones de ventas.
• Fidelidad de los clientesDesarrollar estrategias basadas en IA para mejorar la fidelidad de los clientes.
• Automatización de ventasAutomatice las tareas de venta rutinarias para ahorrar tiempo y recursos.
• Ofertas personalizadasUtilice la IA para crear ofertas personalizadas para los clientes.
• Analizar el rendimiento de las ventasAplicar análisis para supervisar y mejorar el rendimiento de las ventas.
• Desarrollo de productosUtilizar las opiniones y los datos de los clientes para orientar el desarrollo de los productos.
• Adaptar las estrategias de ventaAdaptar las estrategias de venta en función de los análisis de datos.
• Formación y perfeccionamiento profesionalPromueva la formación continua de su personal de ventas.

7. ideas para otros departamentos ¿Qué ideas tiene para otros departamentos?

• SignificadoEl uso interdivisional de la IA puede crear sinergias y hacer avanzar a la empresa en su conjunto.
• MarketingUtilice la IA para campañas de marketing y publicidad específicas.
• Atención al clienteImplemente chatbots y otras herramientas de IA para mejorar la atención al cliente.
• RRHHUtilice la IA para la adquisición de talentos y la gestión de personal.
• FinanzasImplemente la IA para realizar análisis y previsiones financieras precisas.
• ProducciónUtilice la IA para optimizar los procesos de producción y la planificación.
• LogísticaImplantar la IA para hacer más eficiente la cadena de suministro.
• Investigación y desarrolloUtilice la IA para acelerar los procesos de investigación e impulsar la innovación.
• TIMejore la seguridad y el mantenimiento de TI con soluciones basadas en IA.
• Gestión de la calidadUtilice la IA para mejorar el control y la garantía de calidad.
• ComprasImplantar la IA para optimizar los procesos de compra y la gestión de proveedores.

8. Competencia de los empleados: ¿Cómo podemos actualizar la competencia de nuestros empleados?

• SignificadoLa formación y el perfeccionamiento de los empleados son cruciales para aprovechar todo el potencial de la IA.
• Programas de formaciónDesarrollar programas completos de formación para los empleados.
• Plataformas de e-learningUtilice plataformas de aprendizaje electrónico para disponer de oportunidades de aprendizaje flexibles.
• Formación en el puesto de trabajoPromover la formación práctica y los talleres.
• CertificacionesOfrecer programas de certificación para demostrar la competencia.
• TutoríaPoner en marcha programas de tutoría para promover la transferencia de conocimientos.
• Cultura de aprendizajePromover una cultura de aprendizaje y crecimiento continuos.
• Feedback y evaluaciónUtilice comentarios y evaluaciones periódicas para supervisar los progresos.
• Recursos internosDesarrollar recursos internos y bibliotecas para el autoaprendizaje.
• Desarrollo profesionalApoyar el desarrollo profesional mediante programas de formación específicos.
• Sistemas de recompensaImplemente sistemas de recompensa para los empleados que sigan formándose y adquieran nuevas competencias.

9. competencia de los directivos: ¿Cómo actualizar la competencia de los directivos?

• SignificadoLos directivos desempeñan un papel decisivo en la aplicación y el éxito de las iniciativas de IA.
• Programas de liderazgoDesarrollar programas especiales para promover las cualidades de liderazgo.
• Pensamiento estratégicoFormar a los directivos en pensamiento estratégico y toma de decisiones con IA.
• Gestión del cambioOfrecer formación en gestión del cambio.
• Conocimientos tecnológicosFomentar la comprensión de los avances tecnológicos y sus repercusiones.
• ComunicaciónFormar a los directivos en comunicación eficaz y gestión de las partes interesadas.
• TutoríaPromover programas de tutoría para apoyar el intercambio de experiencias.
• RedApoyar la participación en conferencias y actos de creación de redes.
• Ética y cumplimientoVelar por que los directivos reciban formación sobre cuestiones éticas y jurídicas.
• Cultura de la innovaciónFomentar una cultura de innovación y pensamiento abierto.
• Feedback y reflexiónPoner en marcha sesiones periódicas de feedback y reflexión.

La visión de la investigación científica

La inteligencia artificial (IA) se abre paso cada vez más en el sector de las ventas y ofrece un gran potencial para optimizar los procesos y aumentar el éxito de las empresas. Sin embargo, la implantación de sistemas de IA también conlleva una serie de retos que deben superarse.

Ventajas de la IA en las ventas

El uso de la IA puede apoyar y aliviar a los equipos de ventas en muchas áreas:

• Automatización de tareas administrativas y repetitivas para que los empleados puedan concentrarse en actividades de valor añadido[2].
• Generación y cualificación de clientes potenciales más eficientes mediante la priorización de clientes potenciales prometedores[4].
• Previsiones de ventas más precisas e identificación del potencial de venta cruzada mediante el análisis de datos[1][8].
• Personalización de la comunicación y las recomendaciones a los clientes mediante la evaluación de su comportamiento[6].

Las empresas que integran la IA en su organización de ventas en una fase temprana pueden asegurarse una ventaja competitiva.

Retos durante la aplicación

A pesar de las prometedoras posibilidades, la introducción de la IA en las ventas está asociada a una serie de obstáculos:

• Falta de calidad e integración de los datos: los sistemas de IA requieren una cantidad suficiente de datos de alta calidad. Sin embargo, los datos suelen estar incompletos, obsoletos o en silos[7][11].
• Complejidad de los sistemas: las soluciones de IA son complejas y requieren conocimientos especializados. Los empleados deben recibir la formación adecuada[12].
• Condiciones del marco jurídico: Cuando se utiliza la IA, hay que tener en cuenta la protección de datos, las cuestiones de responsabilidad y los aspectos éticos[7].
• Falta de apoyo de la dirección: la implantación no tendrá éxito sin el respaldo y el compromiso activo de la alta dirección[13].
• Resistencia de los trabajadores: algunos empleados ven la IA como una amenaza para sus puestos de trabajo. Esto exige persuasión y gestión del cambio[12][14].

Factores de éxito para la introducción de la IA

Para superar estos obstáculos e implantar con éxito la IA en las ventas, hay que tener en cuenta algunos puntos:

• Definir objetivos y expectativas claros para la solución de IA[11].
• Selección de herramientas adecuadas que puedan integrarse en los sistemas y procesos existentes[12].
• Depuración y preparación de las bases de datos existentes[13].
• Definición de responsabilidades e implicación de todas las partes interesadas[9].
• Formación suficiente de los empleados en el uso de los nuevos sistemas[14].
• Crear aceptación mediante una comunicación transparente y la participación de los trabajadores[13].
• Medición y optimización periódicas del rendimiento de las aplicaciones de IA[12].

Si se tienen en cuenta estos aspectos, la IA puede desarrollar plenamente su potencial en las ventas y dar lugar a aumentos significativos de la eficiencia y el volumen de negocio. La inteligencia artificial se convierte así en un factor de éxito para las organizaciones de ventas orientadas al futuro.

Este plan maestro KIROI ofrece un enfoque integral para implantar la IA en las ventas. Aplicando los pasos de KIROI de forma estructurada, las empresas pueden garantizar que todos los niveles de la organización están preparados para el uso de la IA y pueden utilizar estas tecnologías con eficacia.

Más información en KIROI.ORG

Fuentes y lecturas complementarias:

[1] https://datasolut.com/kuenstliche-intelligenz-im-vertrieb/
[2] https://www.wissence.at/post/wie-die-kuenstliche-intelligenz-den-vertrieb-revolutioniert
[3] https://www.springerprofessional.de/ki-in-marketing-sales-erfolgsmodelle-aus-forschung-und-praxis/19083666
[4] https://www.kobold.ai/ki-vertrieb-beispiele/
[5] https://www.p4c-consulting.com/ki-im-vertrieb/
[6] https://www.salesforce.com/de/blog/ki-im-vertrieb/?bc=HA
[7] https://www.security-insider.de/4-herausforderungen-fuer-den-einsatz-von-ki-im-unternehmen-a-7c9704a25487b4bdc9e1eb60aac777d3/
[8] https://www.marconomy.de/7-fehler-bei-der-einfuehrung-von-kuenstlicher-intelligenz-a-723118/
[9] https://qymatix.de/de/fehler-kuenstlicher-intelligenz-vertrieb-vermeiden/
[10] https://de.linkedin.com/pulse/ki-im-vertrieb-vorteile-und-herausforderungen-hartmut-wolf-v3che
[11] https://www.highspot.com/de/blog/ki-vertrieb/
[12] https://www.mht-vertrieb.at/wie-ki-im-vertrieb-richtig-eingesetzt-wird/
[13] https://qymatix.de/de/implementierung-ki-huerden-handlungsempfehlungen/
[14] https://qymatix.de/de/kuenstliche-intelligenz-vertrieb/