ELEKTRONIKPRAXIS veerg: osa 031: Kuidas inspireerida ostuotsustajaid B2B internetiturundusega

B2B-sektoris teevad ostuotsuseid sageli komiteed, mis koosnevad kontrolli-, tehnoloogia- ja juhtkonnast. Iga otsustaja taotleb erinevaid eesmärke ja vajab seetõttu erinevat teavet. Sanjay Sauldie näitab, kuidas ettevõtte veebisait võib teenindada kõiki neid kolme otsustajatüüpi.

B2B ostutsükkel on väga erinev B2C sektorist. Seetõttu on B2B internetiturundus paljudes ettevõtetes ikka veel mahajäänud. Palju olulisem on pöörata tähelepanu mõjuteguritele, millega ostjad tänapäeval kokku puutuvad. B2B-sektoris tehakse ostuotsused sageli komisjonis, mis koosneb erinevatest inimestest - inimestest, kellel on erinevad nõuded ja eesmärgid. Kui ettevõte tunneb neid mõjutavaid tegureid ära ja suudab need turundussegusse integreerida, on eduvõimalused väga suured.

Esimene samm on otsustajate liigitamine erinevatesse kategooriatesse. Need kolm põhitüüpi on iseloomulikud:

• Majandusteadlane (kontrollib eelarvet ja soovib kõige soodsamat pakkumist).
• Tehnik (vaatab tehnilisest vaatenurgast ja otsib oma probleemile õiget tehnilist lahendust).
• Juht (vaatab, kuidas ta saaks oma kliente veelgi paremini teenindada ja otsib sobivaid partnereid).

Kindlasti on rohkem tüüpe, kuid see ei ole oluline - neid võib olla palju rohkem. Oluline küsimus on: kas kõiki neid tüüpe serveeritakse teie veebisaidil õigesti? Kui keskendute oma teabega ainult ühele tüübile (ja kahjuks on see sageli tehnik), siis jätate lihtsalt potentsiaali vasakule ja paremale kõrvale.

Üha enam neid otsustajad kasutavad internetti (vt. nõuanne 27), olete väga teretulnud, kui soovite sellekohast uuringut otse minult - b2b@iroi.de.

Anda igat liiki otsustajatele vajalikku teavet.

Kuidas oleks võimalik nende inimeste vajadusi oma veebilehel rahuldada? Te esitate selgelt hinnaeeliseid ökonomistile. Kui te olete kõige kallim tarnija, tehke väga selgeks, miks see nii on ja millist pikaajalist kasu saab ostja, kui ta ei säästa raha praegu, vaid saab pikemaajalist kasu. Ideaalis peaks see olema selgelt väljendatud teie veebisaidil.

Tehnikutele pakkuge valgeid dokumente (vt nõuanne 20) või tehnilisi üksikasju, mis inspireerivad neid. Ideaalis mitte majandusteadlase jaoks tehtud lehel, vaid eraldi lehel.

Juhi jaoks demonstreerite oma asjatundlikkust näidete kaudu klientidega, võib-olla isegi klientide soovitustega, mis näitavad, et olete täpselt õige partner, kes on usaldusväärne ja pädev.

Ja kui üks ostja on komisjonis ja on veel ebakindel, siis aidake seda, kes on juba teie poolel, argumentidega, mida te veebilehel esitate, nii et te saate lepingu.

Veenduge, et teil on alati oma optimeeritud leht

Nagu näete, saab individuaalset lähenemist väga hästi teostada veebilehe kaudu! Veenduge, et teie veebisaidil on igale otsustajatüübile eraldi lehekülg, sest iga selline lehekülg on siis eraldi optimeeritud võtmeterminite jaoks, mida iga tüüp sisestab.

Kui reisite näiteks messidele, siis on ideaalne koguda ostjate küsimusi ja vastata neile veebilehel. Kuid mitte KKK (korduma kippuvad küsimused) vormis, vaid tekstis endas. See on väga veenev! Ainult sellisel viisil otsustajatüüpe eristades saate oma veebisaiti väga strateegiliselt kasutada. Alustage oma ostjatüüpide uurimist ja looge seejärel igale tüübile eraldi lehekülg - ideaalis optimeerituna iga tüübi võtmeterminite (vt nõuanne 4) jaoks!

Paljud veebiagentuurid müüvad oma klientidele, eriti B2B, kalleid Adwords-kampaaniaid, et tuua veebilehele veelgi rohkem külastajaid. Vastavalt iROI strateegiale (iROI strateegia) on see B2B-ettevõtete jaoks üsna nõrk lahendus, sest te ei vaja rohkem külastajaid (nagu paljude B2C-projektide puhul), vaid rohkem ostjaid, kes on teie veebisaidist ja seejärel ka teist vaimustunud.

Mõelge sellele: Kellele te tegelikult oma veebilehte ehitate?