Colonna ELEKTRONIKPRAXIS: Parte 027: Il vostro sito web fornisce ai decisori e ai motori di ricerca le informazioni di cui hanno bisogno?

Neben Messen, Empfehlungen und Beratungsgesprächen geben immer mehr B2B-Entscheider das Internet als Quelle für Einkaufsentscheidungen an. Diverse Studien bestätigen, dass bereits 85% der Einkaufsentscheider Lieferanten über das Internet gefunden haben. Die iROI-Internet Marketing Strategie hat daraus drei Empfehlungen für Marketingverantwortliche für Firmen-Websites abgeleitet.

Das Internet ist in der B2B-Welt Deutschlands angekommen und hat sich in den Arbeitsalltag integriert, zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Webnutzung deutscher B2B-Entscheider“ durchgeführt von Virtual Identity in Kooperation mit Google Deutschland. Grundlage dieser Studie waren 750 Telefoninterviews mit B2B-Entscheidern. B2B-Entscheider nutzen das Internet nicht nur privat, sondern immer mehr als Informationskanal zur Vorbereitung von Investitionsentscheidungen.

Grundlage dieser Studie waren 750 Telefoninterviews mit B2B-Entscheidern. Dabei ging es hauptsächlich um die Frage, welche Informationskanäle genutzt werden, bevor eine Investitionsentscheidung getroffen wird. Entscheiden nutzen vorrangig Suchmaschinen, Anbieterseiten und Fachquellen im Internet, um sich einen Überblick über den Markt, die Angebote und Anbieter zu verschaffen.

Interessant sind die Angaben auch das Investitionsvolumen. Bei 30% der Befragten lagen die Investitionen unter 10.000 €, jedoch 40% lagen in einem Bereich von 10.000 bis 100.000 €. Immerhin haben 20% der Befragten einen Betrag von 100.000 bis 500.000 € ausgegeben, 4% zwischen 500.000 und 1 Million €. 6% der Befragten haben über 1 Million € investiert.

Gerade bei Elektronikkomponenten liegt das Informationsverhalten deutlich im Internet. Neben Messen, Empfehlungen und Beratungsgesprächen geben immer mehr B2B-Entscheider das Internet beim Einkaufsverhalten an. Dabei ist dieses Verhalten durchgehend bei allen Positionen zu erkennen, d.h. von Geschäftsführern, Abteilungsleitern und ähnlichen Positionen, die bei einer Investitionsentscheidung eine wesentliche Rolle spielen.

Ergebnisse der Studie „Webnutzung deutscher B2B-Entscheider“

Die wichtigsten Ergebnisse im Überblick, sie gelten unabhängig vom Wirtschaftszweig und dem Investitionsvolumen:

• 85% aller Befragten haben bereits einen späteren Lieferanten über das Internet gefunden.
• B2B-Entscheider verbringen zwei Stunden ihrer täglichen Arbeitszeit im Web.
• Als Informationsquelle für das eigene Fachgebiet und zur Erstellung einer Marktübersicht ist das Internet das wichtigste Informationsmedium.
• Vor allem Suchmaschinen und Herstellerseiten sind erfolgskritische Informationsquellen für die Vorbereitung einer Investitionsentscheidung.
• Bereits 40% der B2B-Entscheider nutzen regelmäßig Internet-Foren für berufliche Zwecke. 28% dieser beteiligen sich aktiv an den Dialogen.

Unternehmen können sich ein Teil dieses Marktvolumens sichern

Trotz aller Bedenken dem Internet gegenüber können sich Unternehmen nun anhand dieser Zahlen und Fakten überlegen, ob sie diesen Marktkuchen dem schnelleren Mitanbieter überlassen möchten oder selbst einen wesentlichen Teil des Marktvolumens für sich sichern möchten.

Die iROI Internetmarketing-Strategie hat aus dieser Studie Empfehlungen für Marketingverantwortliche abgeleitet:

Erstens ist es für Ihr heutiges und zukünftiges Geschäft entscheidend, im Web präsent zu sein und leicht von Suchmaschinen gefunden zu werden. Ihre Website muß strategisch aufgebaut sein, optimal den Menschen und den Suchmaschinen mit guten Inhalten dienen sowie von guten Zielgruppenbesitzern (z.B. Fachmagazinen) durch Links, White Paper etc. erreichbar sein. Damit erwerben Sie eine gute Reputation im Internet.

Zweitens hat die rasante Verbreitung von Social Media auch das B2B-Umfeld nicht ausgelassen und fordert einen aktiven Umgang mit diesen Plattformen.

Drittens ist die leichte Erreichbarkeit in der Offline-Welt sehr wichtig: Typischerweise wird an einer Stelle im Entscheidungsprozess der Übergang von der Informationssuche zum direkten Kontakt mit dem Unternehmen stehen. In diesem Moment muss dem potenziellen Investor schnell der richtige Ansprechpartner angeboten werden, den er anrufen oder per Mail kontaktieren kann. Leider ist das bei sehr vielen B2B-Websites nicht der Fall und der potenzielle Kunde orientiert sich woanders.

Meine Empfehlung: Informieren Sie sich regelmäßig über die neuen Entwicklungen in diesen Bereichen, um erfolgreich agieren zu können, z.B. im Video-Newsletter. Und wenn Sie Marketing- und Kommunikationsverantwortung haben, dann sollten Sie unbedingt das Potenzial des Internets sowie Social Media für den Erfolg Ihres B2B-Unternehmens einsetzen.