ELEKTRONIKPRAXIS コラム：第018回 会社を成功に導く7つの独創的なB2B施策

この連載では、B2Bにおける戦略的インターネット・マーケティングのトップ・スピーカーであり専門家であるサンジェイ・ソールディが、特に困難な経済状況下で企業を成功に導く7つの提言を紹介する：B2Bでは今、正しい戦略が重要です。

今こそ行動すべき時だ。何が何でも売上を上げるという昨日のゲームは変わった。今日では、コストを節約し、なおかつより成功することが重要なのだ。矛盾しているだろうか？いや、適切な戦略をとれば、一人も解雇することなく、これを達成することができる（あなたはAOLではない）。

今日のあらゆるビジネスは、より少ないコストでより多くのことを行う方法を学ぶ必要がある。ここでは、企業が目標を達成するために利用できる、7つの独創的なB2Bの取り組みを紹介する：

1. 販売チャネルのパフォーマンスをモニターする！

残念なことに、今日の企業は市場に参入するために従来の販売チャネルしか使わないことが多い。新しいチャネル、たとえばインターネットをもっと積極的に活用し、従来のチャネルと比較する。弱いチャネルを排除し、強いチャネルを活性化させる。これについてはいい格言がある：すでに死んだ馬に乗る者がいる！

2. 常連客を増やす！

新規顧客の獲得には膨大なコストがかかる。販売サイクルはより長くなり、インターネットによってさまざまなプロバイダーを簡単に比較できるようになった。常連客により多くのものを提供するコストは、新規顧客を獲得するよりもはるかに低い。ファン顧客をもっと大切にすればいいのだ！

3. 顧客が生み出す価値を測定する。

経済危機がまたそれを示している：価値観、特に倫理的価値観がますます重要になってきている。顧客にどのような利益をもたらしているのか？どのような問題を他よりうまく解決しているのか？顧客はどのような価値を、どのような利益を評価しているのか？おわかりのように、最初は製品も価格も関係ありません。これと比べてみてください：砂漠で渇きで死にそうな人は、何にもっと価値を見出すと思いますか？100キロの純金と2ユーロの水のボトル。