Kolumna ELEKTRONIKPRAXIS: Część 027: Czy Twoja strona internetowa dostarcza decydentom i wyszukiwarkom informacji, których potrzebują?

Oprócz targów, rekomendacji i konsultacji, coraz więcej decydentów B2B wskazuje Internet jako źródło decyzji zakupowych. Różne badania potwierdzają, że 85% osób podejmujących decyzje zakupowe znalazło już dostawców za pośrednictwem Internetu. Strategia marketingu internetowego iROI zawiera trzy zalecenia dla menedżerów marketingu dotyczące stron internetowych firm.

Internet dotarł do świata B2B w Niemczech i stał się integralną częścią codziennego życia zawodowego, wynika z badania "Wykorzystanie sieci przez niemieckich decydentów B2B" przeprowadzonego przez Virtual Identity we współpracy z Google Germany. Badanie to zostało oparte na 750 wywiadach telefonicznych z decydentami B2B. Decydenci B2B wykorzystują Internet nie tylko do celów prywatnych, ale w coraz większym stopniu jako kanał informacyjny do przygotowywania decyzji inwestycyjnych.

Badanie to opierało się na 750 wywiadach telefonicznych z decydentami B2B. Głównym pytaniem było, jakie kanały informacyjne są wykorzystywane przed podjęciem decyzji inwestycyjnej. Decydenci korzystają przede wszystkim z wyszukiwarek, stron internetowych dostawców i specjalistycznych źródeł w Internecie, aby uzyskać przegląd rynku, ofert i dostawców.

Interesujące są również informacje dotyczące wielkości inwestycji. 30% respondentów zainwestowało mniej niż 10 000 euro, ale 40% zainwestowało od 10 000 do 100 000 euro. Niemniej jednak 20% respondentów wydało od 100 000 do 500 000 euro, a 4% od 500 000 do 1 miliona euro. 6% respondentów zainwestowało ponad 1 milion euro.

Szczególnie w przypadku komponentów elektronicznych, zachowania informacyjne są wyraźnie zdominowane przez Internet. Oprócz targów, rekomendacji i konsultacji, coraz więcej decydentów B2B zwraca się do Internetu w celu dokonania zakupów. Zachowanie to można zaobserwować na wszystkich stanowiskach, tj. od dyrektorów zarządzających, kierowników działów i podobnych stanowisk, które odgrywają znaczącą rolę w podejmowaniu decyzji inwestycyjnych.

Wyniki badania "Korzystanie z Internetu przez niemieckich decydentów B2B"

Najważniejsze wyniki w skrócie; mają one zastosowanie niezależnie od sektora gospodarki i wielkości inwestycji:

• 85% wszystkich respondentów znalazło już przyszłego dostawcę przez Internet.
• Decydenci B2B spędzają w sieci dwie godziny swojego dziennego czasu pracy.
• Internet jest najważniejszym źródłem informacji na temat własnego obszaru specjalizacji i tworzenia przeglądu rynku.
• Wyszukiwarki internetowe, a w szczególności strony internetowe producentów, są kluczowymi źródłami informacji podczas przygotowywania decyzji inwestycyjnej.
• Aż 40% decydentów B2B regularnie korzysta z forów internetowych w celach zawodowych. 28% z nich aktywnie uczestniczy w dialogach.

Firmy mogą zapewnić sobie udział w tym rynku

Pomimo wszystkich zastrzeżeń dotyczących Internetu, firmy mogą teraz wykorzystać te fakty i liczby, aby zdecydować, czy chcą pozostawić ten rynek szybszemu konkurentowi, czy też zapewnić sobie znaczną część wolumenu rynku.

Strategia marketingu internetowego iROI opracowała zalecenia dla menedżerów marketingu na podstawie tego badania:

Po pierwsze, bardzo ważne jest, aby Twoja obecna i przyszła firma była obecna w sieci i łatwo znajdowana przez wyszukiwarki. Twoja witryna musi mieć strategiczną strukturę, optymalnie służyć ludziom i wyszukiwarkom za pomocą dobrej treści i być dostępna dla dobrych właścicieli grup docelowych (np. czasopism branżowych) za pośrednictwem linków, białych ksiąg itp. Dzięki temu zyskasz dobrą reputację w Internecie.

Po drugie, szybkie rozprzestrzenianie się mediów społecznościowych nie ominęło środowiska B2B i wymaga aktywnego podejścia do tych platform.

Po trzecie, bardzo ważna jest łatwa dostępność w świecie offline: zazwyczaj w pewnym momencie procesu decyzyjnego następuje przejście od wyszukiwania informacji do bezpośredniego kontaktu ze spółką. W tym momencie potencjalnemu inwestorowi należy szybko zaoferować odpowiednią osobę kontaktową, do której może zadzwonić lub wysłać wiadomość e-mail. Niestety, w przypadku wielu stron internetowych B2B tak się nie dzieje, a potencjalny klient szuka gdzie indziej.

Moje zalecenie: Regularnie informuj się o nowościach w tych obszarach, aby móc skutecznie działać, np. w newsletterze wideo. A jeśli jesteś odpowiedzialny za marketing i komunikację, to zdecydowanie powinieneś wykorzystać potencjał internetu i mediów społecznościowych dla sukcesu swojej firmy B2B.