Felieton ELEKTRONIKPRAXIS: Część 031: Jak inspirować osoby podejmujące decyzje zakupowe za pomocą marketingu internetowego B2B

W B2B decyzje zakupowe są często podejmowane przez komitety składające się z kontrolingu, technologii i kierownictwa. Każdy decydent dąży do innych celów i dlatego potrzebuje innych informacji. Sanjay Sauldie pokazuje, w jaki sposób strona internetowa firmy może służyć każdemu z tych trzech typów decydentów.

Cykl zakupowy B2B bardzo różni się od sektora B2C. Dlatego też marketing internetowy B2B wciąż pozostaje w tyle w wielu firmach. Znacznie ważniejsze jest zwrócenie uwagi na czynniki wpływające, na które narażeni są dziś kupujący. W B2B decyzje zakupowe są często podejmowane w komitecie złożonym z różnych osób - osób o różnych wymaganiach i celach. Jeśli firma rozpozna te czynniki wpływu i będzie w stanie zintegrować je z mieszanką marketingową, szanse na sukces są bardzo wysokie.

Pierwszym krokiem jest podzielenie decydentów na różne typy. Te trzy główne typy są charakterystyczne:

• Ekonomista (kontroluje budżet i chce najkorzystniejszej oferty).
• Technik (patrzy z technicznego punktu widzenia i szuka odpowiedniego technicznego rozwiązania swojego problemu).
• Menedżer (zastanawia się, w jaki sposób może jeszcze lepiej obsługiwać swoich klientów i szuka odpowiednich partnerów).

Z pewnością istnieje więcej typów, ale to nie ma znaczenia - może być ich znacznie więcej. Ważne pytanie brzmi: czy wszystkie te typy są prawidłowo obsługiwane na Twojej stronie internetowej? Jeśli skupiasz się tylko na jednym typie informacji (a niestety często jest to technik), to po prostu pomijasz potencjał z lewej i prawej strony.

Internet jest coraz częściej wykorzystywany przez tych decydentów (patrz wskazówka 27), serdecznie zapraszam do zamówienia badania na ten temat bezpośrednio ode mnie - b2b@iroi.de.

Zapewnienie każdemu typowi decydenta informacji, których potrzebuje.

Co powiesz na zaspokojenie potrzeb tych osób na swojej stronie internetowej? Wyraźnie przedstaw ekonomiście korzyści cenowe. Jeśli jesteś najdroższym dostawcą, wyjaśnij, dlaczego tak jest i jakie długoterminowe korzyści odniesie kupujący, jeśli nie zaoszczędzi pieniędzy teraz, ale odniesie korzyści w dłuższej perspektywie. Najlepiej byłoby, gdyby zostało to jasno wyrażone na stronie internetowej.

W przypadku techników oferuj białe księgi (patrz wskazówka 20) lub szczegóły techniczne, które ich zainspirują. Najlepiej nie na stronie przeznaczonej dla ekonomistów, ale na osobnej stronie.

Menedżer demonstruje swoją wiedzę poprzez przykłady z klientami, a może nawet referencje klientów, które pokazują, że jesteś odpowiednim partnerem, który jest niezawodny i kompetentny.

A jeśli jeden z kupujących jest w komisji i nadal nie jest pewien, pomóż temu, który jest już po twojej stronie, argumentami, które podajesz na stronie internetowej, abyś otrzymał kontrakt.

Upewnij się, że zawsze masz własną zoptymalizowaną stronę

Jak widać, indywidualne podejście można bardzo dobrze zrealizować za pośrednictwem strony internetowej! Upewnij się, że w Twojej witrynie znajduje się osobna strona dla każdego typu decydenta, ponieważ każda z tych stron jest następnie indywidualnie zoptymalizowana pod kątem kluczowych terminów wprowadzanych przez każdy typ.

Jeśli na przykład podróżujesz na targi, idealnym rozwiązaniem jest zbieranie pytań od kupujących i odpowiadanie na nie na stronie internetowej. Jednak nie w formie FAQ (często zadawanych pytań), ale w samym tekście. To bardzo przekonujące! Tylko poprzez różnicowanie według typów decydentów możesz wykorzystać swoją stronę internetową w bardzo strategiczny sposób. Zacznij badać swoje typy kupujących, a następnie stwórz osobną stronę dla każdego typu - najlepiej zoptymalizowaną pod kątem kluczowych terminów (patrz wskazówka 4) dla każdego typu!

Wiele agencji internetowych sprzedaje swoim klientom, zwłaszcza w B2B, drogie kampanie Adwords, aby przyciągnąć jeszcze więcej odwiedzających do witryny. Zgodnie ze strategią iROI (strategia iROI) jest to raczej słabe rozwiązanie dla firm B2B, ponieważ nie potrzebujesz więcej odwiedzających (jak w przypadku wielu projektów B2C), ale więcej kupujących, którzy są entuzjastycznie nastawieni do Twojej witryny, a następnie do Ciebie.

Zastanów się nad tym: Dla kogo tak naprawdę budujesz swoją stronę?