ELEKTRONIKPRAXIS-palsta: Osa 027: Tarjoaako verkkosivustosi päättäjille ja hakukoneille heidän tarvitsemaansa tietoa?

Messujen, suositusten ja kuulemisten lisäksi yhä useammat B2B-päättäjät käyttävät internetiä ostopäätösten lähteenä. Useat tutkimukset vahvistavat, että 85% ostopäätöksentekijöistä on jo löytänyt tavarantoimittajia Internetin kautta. iROI:n Internet-markkinointistrategiasta on johdettu kolme suositusta yritysten verkkosivujen markkinointipäälliköille.

Virtual Identityn yhteistyössä Googlen kanssa tekemän tutkimuksen "Web utilisation of German B2B decision-makers" mukaan Internet on saapunut B2B-maailmaan Saksassa, ja siitä on tullut olennainen osa jokapäiväistä työelämää. Tutkimus perustui 750:een B2B-päättäjien puhelinhaastatteluun. B2B-päättäjät eivät käytä Internetiä ainoastaan yksityistarkoituksiin, vaan yhä useammin myös informaatiokanavana investointipäätösten valmistelussa.

Tutkimus perustui 750 puhelinhaastatteluun B2B-päättäjien kanssa. Pääkysymyksenä oli, mitä tiedotuskanavia käytetään ennen investointipäätöksen tekemistä. Päätöksentekijät käyttävät ensisijaisesti hakukoneita, toimittajien verkkosivuja ja erikoistuneita Internet-lähteitä saadakseen yleiskuvan markkinoista, tarjouksista ja toimittajista.

Myös tiedot investointien määrästä ovat mielenkiintoisia. Vastaajista 30% sijoitti alle 10 000 euroa, mutta 40% sijoitti 10 000-100 000 euroa. Kuitenkin 20% vastaajista on käyttänyt 100 000-500 000 euroa ja 4% 500 000-1 miljoonaa euroa. Vastaajista 6% on investoinut yli miljoona euroa.

Etenkin elektroniikkakomponenttien kohdalla internet hallitsee selvästi tiedotuskäyttäytymistä. Messujen, suositusten ja kuulemisten lisäksi yhä useammat B2B-päättäjät käyttävät ostokäyttäytymisessään Internetiä. Tämä käyttäytyminen on nähtävissä kaikissa asemissa, eli toimitusjohtajista, osastopäälliköistä ja vastaavista asemista, joilla on merkittävä rooli investointipäätöksessä.

Tutkimuksen "Saksalaisten B2B-päättäjien verkkokäyttö" tulokset.

Tärkeimmät tulokset yhdellä silmäyksellä; niitä sovelletaan toimialasta ja investointien määrästä riippumatta:

• 85% kaikista vastaajista on jo löytänyt tulevan toimittajan Internetin kautta.
• B2B-päättäjät käyttävät kaksi tuntia päivittäisestä työajastaan verkossa.
• Internet on tärkein tietolähde oman erikoisalasi ja markkinakatsauksen luomisen kannalta.
• Erityisesti hakukoneet ja valmistajien verkkosivut ovat kriittisiä tietolähteitä investointipäätöstä valmisteltaessa.
• Jopa 40% B2B-päättäjistä käyttää säännöllisesti Internet-foorumeita ammatillisiin tarkoituksiin. Näistä 28% osallistuu aktiivisesti vuoropuheluun.

Yritykset voivat varmistaa osuutensa tästä markkinavolyymista

Kaikista Internetiin liittyvistä varauksista huolimatta yritykset voivat nyt käyttää näitä tosiasioita ja lukuja päättäessään, haluavatko ne jättää tämän markkinakakun nopeammalle kilpailijalle vai varmistaa itselleen merkittävän osuuden markkinavolyymista.

iROI:n Internet-markkinointistrategiassa on johdettu suosituksia markkinointipäälliköille tästä tutkimuksesta:

Ensinnäkin nykyisen ja tulevan yrityksesi kannalta on ratkaisevan tärkeää, että se on läsnä verkossa ja että hakukoneet löytävät sen helposti. Verkkosivustosi on oltava strategisesti jäsennelty, sen on palveltava ihmisiä ja hakukoneita optimaalisesti hyvällä sisällöllä, ja sen on oltava hyvien kohderyhmien omistajien (esim. ammattilehtien) saatavilla linkkien, valkoisten papereiden jne. avulla. Näin ansaitset itsellesi hyvän maineen verkossa. Näin saat hyvän maineen internetissä.

Toiseksi sosiaalisen median nopea leviäminen ei ole jättänyt B2B-ympäristöä pois, ja se edellyttää aktiivista lähestymistapaa näihin foorumeihin.

Kolmanneksi, helppo saavutettavuus offline-maailmassa on erittäin tärkeää: päätöksentekoprosessin jossakin vaiheessa siirrytään tyypillisesti tiedon etsimisestä suoraan yhteyteen yrityksen kanssa. Tässä vaiheessa potentiaaliselle sijoittajalle on tarjottava nopeasti oikea yhteyshenkilö, jolle soittaa tai lähettää sähköpostia. Valitettavasti näin ei ole monilla B2B-sivustoilla, ja potentiaalinen asiakas hakeutuu muualle.

Minun suositukseni: Jotta voit toimia menestyksekkäästi, pidä itsesi säännöllisesti ajan tasalla näiden alojen uusista tapahtumista, esimerkiksi videokirjeessä. Ja jos olet vastuussa markkinoinnista ja viestinnästä, sinun on ehdottomasti hyödynnettävä internetin ja sosiaalisen median mahdollisuuksia B2B-yrityksesi menestyksen kannalta.