ELEKTRONIKPRAXIS-palsta: Osa 031: Miten innostaa ostopäättäjiä B2B-verkkomarkkinoinnilla?

B2B-yrityksissä hankintapäätökset tehdään usein komiteoissa, jotka koostuvat valvonnasta, tekniikasta ja johdosta. Kullakin päätöksentekijällä on erilaiset tavoitteet, ja siksi he tarvitsevat erilaista tietoa. Sanjay Sauldie osoittaa, miten yrityksen verkkosivusto voi palvella kutakin näistä kolmesta päätöksentekijätyypistä.

B2B-ostosykli on hyvin erilainen kuin B2C-sektorilla. Tämän vuoksi B2B-markkinointi internetissä on edelleen jäljessä monissa yrityksissä. On paljon tärkeämpää kiinnittää huomiota niihin vaikuttaviin tekijöihin, joille ostajat nykyään altistuvat. B2B-alalla ostopäätökset tehdään usein komiteassa, joka koostuu eri ihmisistä - ihmisistä, joilla on erilaiset vaatimukset ja tavoitteet. Jos yritys tunnistaa nämä vaikuttavat tekijät ja pystyy sisällyttämään ne markkinointimixiinsä, onnistumisen mahdollisuudet ovat erittäin hyvät.

Ensimmäinen vaihe on päätöksentekijöiden luokittelu eri tyyppeihin. Nämä kolme päätyyppiä ovat tyypillisiä:

• Taloustieteilijä (valvoo budjettia ja haluaa edullisimman tarjouksen).
• Teknikko (katsoo asiaa teknisestä näkökulmasta ja etsii oikeaa teknistä ratkaisua ongelmaansa).
• Johtaja (tarkastelee, miten hän voi palvella asiakkaitaan entistä paremmin, ja etsii sopivia yhteistyökumppaneita).

Tyyppejä on varmasti muitakin, mutta sillä ei ole väliä - niitä voisi olla paljon enemmänkin. Tärkeä kysymys on: tarjotaanko kaikki nämä tyypit oikein verkkosivustollasi? Jos keskityt tiedoissasi vain yhteen tyyppiin (ja valitettavasti tämä on usein teknikko), jätät yksinkertaisesti potentiaalia vasemmalle ja oikealle.

Yhä useammat näistä päätöksentekijöistä käyttävät Internetiä (ks. vinkki 27), voitte mielellänne pyytää tätä aihetta koskevan tutkimuksen suoraan minulta - b2b@iroi.de.

Tarjota kullekin päätöksentekijätyypille heidän tarvitsemansa tiedot.

Entäpä voisitko vastata näiden ihmisten tarpeisiin verkkosivustollasi? Esitätte selkeästi hintaedut ekonomistille. Jos olet kallein toimittaja, tee hyvin selväksi, miksi näin on ja mitä pitkän aikavälin hyötyjä ostaja saa, jos hän ei säästä rahaa nyt, mutta saa pidemmän aikavälin hyötyä. Ihannetapauksessa tämä olisi ilmaistava selkeästi verkkosivustollasi.

Tarjoa teknisille asiantuntijoille valkoisia papereita (ks. vinkki 20) tai teknisiä yksityiskohtia, jotka innostavat heitä. Ihannetapauksessa ei taloustieteilijöille tarkoitetulla sivulla, vaan erillisellä sivulla.

Johtajalle osoitat asiantuntemuksesi esimerkkien avulla, jotka liittyvät asiakkaisiin, ehkä jopa asiakassuositusten avulla, jotka osoittavat, että olet juuri oikea kumppani, joka on luotettava ja pätevä.

Ja jos yksi ostaja on komiteassa ja on edelleen epävarma, auta sitten sitä, joka on jo puolellasi, verkkosivustolla esittämilläsi argumenteilla, jotta saat sopimuksen.

Varmista, että sinulla on aina oma optimoitu sivusi.

Kuten huomaatte, yksilöllinen lähestymistapa voidaan toteuttaa erittäin hyvin verkkosivuston kautta! Varmista, että verkkosivuillasi on erillinen sivu jokaiselle päätöksentekijätyypille, sillä jokainen näistä sivuista optimoidaan erikseen kunkin tyypin syöttämille avainsanoille.

Jos matkustat esimerkiksi messuille, on ihanteellista kerätä ostajien kysymyksiä ja vastata niihin verkkosivustolla. Ei kuitenkaan UKK:n (usein kysytyt kysymykset) muodossa, vaan itse tekstissä. Tämä on erittäin vakuuttavaa! Vain erottelemalla päätöksentekijätyypit tällä tavoin voit käyttää verkkosivustoasi erittäin strategisesti. Aloita ostajatyyppien tutkiminen ja luo sitten kullekin tyypille oma sivu - mieluiten optimoituna kunkin tyypin keskeisille termeille (ks. vinkki 4)!

Monet web-toimistot myyvät asiakkailleen, erityisesti B2B-yrityksille, kalliita Adwords-kampanjoita, jotta verkkosivustolle saataisiin vielä enemmän kävijöitä. iROI-strategian (iROI-strategia) mukaan tämä on melko heikko ratkaisu B2B-yrityksille, koska et tarvitse lisää kävijöitä (kuten monissa B2C-projekteissa), vaan enemmän ostajia, jotka ovat innostuneita verkkosivustostasi ja sitten sinusta.

Ajattele asiaa: Kenelle oikeastaan rakennat verkkosivustosi?