Chronique ELEKTRONIKPRAXIS : Partie 020 : Comment faire du marketing sur Internet avec des livres blancs

Le terme "white paper" désigne des informations à valeur ajoutée sous la forme d'un traité technique, d'une description de produit avec exemple(s) d'application. Les fichiers PDF de 10 à 30 pages sont idéaux pour commercialiser des produits, des solutions et des technologies nécessitant des explications.

Les livres blancs sont particulièrement adaptés aux entreprises des secteurs des logiciels, de l'informatique et de l'électronique. Ils permettent en effet de commercialiser de manière optimale des produits, des concepts et des technologies nécessitant des explications.

Les livres blancs sont presque toujours publiés sous forme de fichiers PDF à télécharger. Les documents sont ensuite mis à disposition en ligne sur le site web de l'entreprise ou sur un portail Internet correspondant à la thématique. Ils font entre 10 et 30 pages, rarement plus, même s'ils traitent de sujets complexes. En fin de compte, les destinataires doivent pouvoir lire facilement le document malgré la densité des informations - et, dans le meilleur des cas, le transmettre volontiers à d'autres.

C'est précisément là qu'intervient le marketing des livres blancs : ils ne doivent pas seulement être lus, mais aussi être mieux trouvés par les moteurs de recherche.

Les livres blancs offrent toujours aux lecteurs une valeur d'usage concrète, avec suffisamment de détails pour résoudre les problèmes, donner de bons conseils et, bien souvent, servir de base aux décisions afin que les lecteurs achètent les bons produits et services.

Renoncez à la publicité

Bien entendu, votre propre entreprise et vos produits et services apparaissent dans un tel livre blanc - non pas dans le cadre d'un marketing direct, mais comme partie intégrante de la solution. Proposez des arguments solides et montrez les avantages de votre solution - et intégrez-les dans des faits qui convainquent. Après tout, vos lecteurs ne sont pas stupides et le reconnaîtraient immédiatement s'il ne contenait que du bla-bla marketing. Le White Paper Marketing sert à orienter les lecteurs et doit les aider à prendre la bonne direction face à un problème. Soyez l'interlocuteur adéquat !

Choisissez le bon discours

Pour qui écrivez-vous un livre blanc ? Imaginez simplement que vous donniez à un technicien des informations qui conviennent en fait à des décideurs, ou à un décideur trop d'informations techniques dans une langue qu'il ne comprend que très peu. C'est précisément ce type de discours qui est si important lors de la planification d'un livre blanc.

Dans la littérature, on distingue différents types de livres blancs :

• Les Technical White Papers sont rédigés pour des professionnels tels que des ingénieurs et des spécialistes et contiennent donc des descriptions très précises de technologies, de normes ou de processus nouveaux ou fondamentaux. Les Technical White Papers sont particulièrement adaptés à la presse spécialisée (vous avez un tel objet entre les mains !)
• Les livres blancs sur les solutions ont pour mission de proposer des solutions aux décideurs, qui les mettent ensuite en œuvre dans leur entreprise. Ils sont généralement rédigés de manière simple, présentent souvent des exemples de bonnes pratiques et invitent à la communication.
• Les livres blancs stratégiques aident les lecteurs à choisir une stratégie qui, bien sûr, peut être mise en œuvre de manière optimale avec les solutions présentées par l'entreprise qui produit les livres blancs.

Dans la pratique, on trouve bien sûr des formes mixtes - en particulier dans le domaine B2B, les livres blancs techniques et stratégiques ne sont souvent pas clairement séparés.

Vous trouverez ici des conseils et astuces pour la rédaction d'un livre blanc.