Il y a quelques jours, j'étais invité dans une entreprise B2B de taille moyenne. En examinant le site web, nous avons constaté qu'il y avait une section newsletter qui avait été mise en place. Mais les adresses qui s'y trouvent ne sont pas utilisées de manière optimale. La plupart du temps, on trouve dans le domaine B2B les champs habituels pour s'inscrire à la newsletter : civilité, nom, prénom, e-mail, puis le processus d'inscription est déclenché. La base de données est certes remplie de ces informations, mais elles ne sont pas suffisantes pour le marketing.
Comment activer les adresses "mortes" ?
Si vous possédez déjà une newsletter avec des abonnés, il est temps de déterrer cette base de données comme un trésor et de l'utiliser pour le marketing. Développez un formulaire dans lequel on peut encore remplir les champs suivants : Poste et domaine d'intérêt. Demandez à tous les abonnés de s'inscrire sur ce formulaire afin de pouvoir mieux classer les adresses. En outre, inscrivez dans le domaine d'intérêt : quels sont les sujets qui vous intéressent, de quels sujets devons-nous parler dans notre newsletter ? Plus vous en saurez sur les intérêts de votre visiteur, plus votre trésor sera précieux.
Si vous prévoyez par exemple un événement avec des directeurs, vous avez déjà tous les directeurs dans votre base de données et vous pouvez leur écrire. Si vous organisez une présentation sur un salon, vous pouvez par exemple inviter tous les acheteurs à votre stand. Dans le cadre de cette activation, votre base de données d'adresses sera également mise à jour, car les gens changent de lieu de travail, etc. et modifient ainsi leurs adresses e-mail.
Comment procéder idéalement pour la création d'adresses
A l'avenir, procédez de la manière suivante : Après l'inscription habituelle (titre, nom, prénom, e-mail), la personne qui s'inscrit reçoit un e-mail lui demandant d'indiquer son domaine d'intérêt (voir ci-dessus) et ensuite sa position dans l'entreprise. Ainsi, vous réduisez la barrière à l'entrée et recevez quand même vos informations par la suite.
L'idéal serait maintenant d'envoyer non seulement une newsletter, mais aussi - en fonction du domaine d'intérêt - d'attirer l'attention sur des articles spécialisés spéciaux parus dans la presse, par exemple sur des livres blancs publiés ou sur des articles spécialisés intéressants (par exemple dans ELEKTRONIKPRAXIS). Vous envoyez ces informations en dehors de la newsletter, car elles constituent quasiment le bonus que le destinataire reçoit.
En mesurant les taux de clics dans votre newsletter et en effectuant un contrôle intelligent, vous développez petit à petit une intuition pour les personnes intéressées et vous pouvez même adapter le contenu de votre site web à ce besoin. Il n'y a rien de plus simple que de développer son propre contenu en fonction du groupe cible. Intégrez également cette idée dans chaque newsletter ! À la fin, le lecteur peut dire quelles informations il aimerait lire dans la prochaine newsletter. Vous disposez ainsi d'un réservoir de nombreux thèmes proposés par votre groupe cible !
Automatiser le marketing par e-mail grâce à l'informatique
L'utilisation du bon logiciel est un élément essentiel de la réussite de l'e-mail marketing en B2B. Celui-ci doit vous décharger de toutes les étapes individuelles et automatiser le plus possible. Mes 15 années d'expérience m'ont appris que de nombreuses entreprises le font de manière très précise au début et se relâchent avec le temps si le processus n'est pas automatisé par un logiciel.
Lors du choix du bon logiciel, ce ne sont pas seulement les faits qui comptent, mais l'intelligence qui se cache derrière. Souvent, une solution bon marché qui offre toutes les fonctions nécessaires suffit. Cette solution peut être plus intelligente que d'investir dans un logiciel géant qui peut certes tout faire, mais dont l'utilisation prend beaucoup de temps.
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