Coluna ELEKTRONIKPRAXIS: Parte 027: O seu sítio Web fornece aos decisores e aos motores de busca as informações de que necessitam?

Para além das feiras, recomendações e consultas, cada vez mais decisores B2B citam a Internet como fonte de decisões de compra. Vários estudos confirmam que 85% dos decisores de compras já encontraram fornecedores através da Internet. A estratégia de marketing na Internet da iROI contém três recomendações para os gestores de marketing dos sítios Web das empresas.

A Internet chegou ao mundo B2B na Alemanha e tornou-se parte integrante da vida profissional quotidiana, de acordo com o estudo "Utilização da Web pelos decisores B2B alemães", realizado pela Virtual Identity em cooperação com a Google Alemanha. Este estudo baseou-se em 750 entrevistas telefónicas com decisores B2B. Os decisores B2B utilizam a Internet não só para fins privados, mas cada vez mais como um canal de informação para preparar decisões de investimento.

Este estudo baseou-se em 750 entrevistas telefónicas com decisores B2B. A principal questão era saber que canais de informação são utilizados antes de se tomar uma decisão de investimento. Os decisores utilizam principalmente motores de busca, sítios Web de fornecedores e fontes especializadas na Internet para obter uma visão geral do mercado, das ofertas e dos fornecedores.

A informação sobre o volume de investimento também é interessante. 301 PT3T dos inquiridos investiram menos de 10 000 euros, mas 401 PT3T investiram entre 10 000 e 100 000 euros. No entanto, 201 PT3T dos inquiridos gastaram entre 100 000 e 500 000 euros e 41 PT3T entre 500 000 e 1 milhão de euros. 6% dos inquiridos investiram mais de 1 milhão de euros.

Sobretudo no caso dos componentes electrónicos, o comportamento informativo é claramente dominado pela Internet. Para além das feiras, das recomendações e das consultas, são cada vez mais os decisores B2B que recorrem à Internet para o seu comportamento de compra. Este comportamento é transversal a todos os cargos, ou seja, directores, chefes de departamento e cargos semelhantes que desempenham um papel fundamental nas decisões de investimento.

Resultados do estudo "Utilização da Web pelos decisores B2B alemães"

Uma panorâmica dos resultados mais importantes, que se aplicam independentemente do sector económico e do volume de investimento:

• 85% de todos os inquiridos já encontraram um futuro fornecedor através da Internet.
• Os decisores B2B passam duas horas do seu tempo de trabalho diário na Web.
• A Internet é a fonte de informação mais importante para a sua própria área de especialização e para criar uma visão geral do mercado.
• Os motores de busca e os sítios Web dos fabricantes, em particular, são fontes de informação fundamentais para preparar uma decisão de investimento.
• Cerca de 40% dos decisores B2B utilizam regularmente os fóruns da Internet para fins profissionais. Destes, 28% participam ativamente nos diálogos.

As empresas podem assegurar uma parte deste volume de mercado

Apesar de todas as reservas em relação à Internet, as empresas podem agora utilizar estes factos e números para decidir se querem deixar este bolo de mercado para o concorrente mais rápido ou assegurar uma parte significativa do volume de mercado para si próprias.

A estratégia de marketing na Internet da iROI retirou deste estudo recomendações para os gestores de marketing:

Em primeiro lugar, é crucial para o seu negócio atual e futuro estar presente na Web e ser facilmente encontrado pelos motores de busca. O seu sítio Web deve ser estrategicamente estruturado, servir de forma óptima as pessoas e os motores de busca com bom conteúdo e ser acessível aos proprietários de bons grupos-alvo (por exemplo, revistas comerciais) através de ligações, livros brancos, etc. Isto dar-lhe-á uma boa reputação em linha. Isto dar-lhe-á uma boa reputação na Internet.

Em segundo lugar, a rápida difusão das redes sociais não deixou de fora o ambiente B2B e exige uma abordagem ativa destas plataformas.

Em terceiro lugar, a fácil acessibilidade no mundo offline é muito importante: normalmente, num determinado momento do processo de decisão, haverá uma transição da procura de informação para o contacto direto com a empresa. Nessa altura, o potencial investidor deve ser rapidamente contactado pela pessoa certa para telefonar ou enviar um e-mail. Infelizmente, não é este o caso de muitos sítios Web B2B e o potencial cliente procura outro sítio.

A minha recomendação: Mantenha-se regularmente informado sobre os novos desenvolvimentos nestas áreas para poder atuar com sucesso, por exemplo, na newsletter em vídeo. E se é responsável pelo marketing e pela comunicação, então deve definitivamente utilizar o potencial da Internet e das redes sociais para o sucesso da sua empresa B2B.