Coluna ELEKTRONIKPRAXIS: Parte 034: E-mail marketing 2.0 - Como é que as empresas B2B podem beneficiar dele

As campanhas de correio eletrónico em B2B não devem ter apenas como objetivo vender mais produtos ou serviços. Pelo contrário, o marketing por correio eletrónico é uma forma inteligente de identificar os melhores clientes potenciais e, ao mesmo tempo, determinar a necessidade de soluções.

Muitos especialistas em marketing por correio eletrónico falam frequentemente sobre o ROI das campanhas de correio eletrónico. Infelizmente, isto não é tão fácil de medir em B2B como é em B2C. Afinal de contas, não se trata de oferecer mais alguns produtos ou vender um e-book com um e-mail. O marketing por correio eletrónico no B2B é um desafio muito especial e requer unidades de medida especiais para além dos critérios de sucesso tradicionais, como a taxa de abertura ou a taxa de cliques. Se utilizar apenas estas unidades, não está a utilizar todo o potencial do marketing por correio eletrónico no B2B!

Atualmente, as campanhas de correio eletrónico devem ser utilizadas para dividir os destinatários em, pelo menos, duas categorias: Em primeiro lugar, os que estão empenhados e curiosos e, em segundo lugar, os que não estão empenhados. Esta é a única forma de conseguir um diálogo significativo com os subscritores através de campanhas de correio eletrónico.

Marketing por correio eletrónico 2.0

É claro que a taxa de abertura é importante para medir uma campanha de correio eletrónico, mas não mede o impacto total no B2B. Se apenas tomar decisões com base nas taxas de abertura ou de cliques, pode ter um impacto devastador no seu negócio e até, no pior dos casos, estar simplesmente errado! Mesmo que a taxa de abertura da sua campanha de correio eletrónico seja baixa, as taxas de cliques podem ser imensas porque pode ter chegado a menos pessoas, mas elas estavam interessadas no seu conteúdo!

O e-mail marketing 2.0 associa estes dados de forma ainda mais precisa à sua empresa. Se utilizar esta estratégia, pode personalizar ainda mais as suas campanhas de correio eletrónico de acordo com os objectivos da sua empresa. Tem até um impacto nos seus departamentos de desenvolvimento e nas suas estratégias de vendas.

As campanhas de correio eletrónico devem ser utilizadas para identificar os melhores clientes potenciais e, ao mesmo tempo, descobrir a necessidade de soluções.

A minha dica:

Introduzir uma nova unidade de medida para a sua lista de correio eletrónico: A=valor/subscritor.

Quanto vale para si um novo registo e que perfil deve ter? Por exemplo, pode criar uma lista de correio eletrónico especial de decisores, uma lista de correio eletrónico de compradores e uma lista de correio eletrónico de outras funções. Quanto mais precisamente souber de que grupo precisa de subscritores, mais importante se torna o valor/subscritor. Defina estes números com base nos seus valores internos e aumente-os em conformidade.

Também define o B=perda/cancelamento para cada grupo. Se alguém cancelar a sua lista (ou se o endereço de correio eletrónico deixar de existir), a sua lista perde valor.

Basta calcular o valor real da sua campanha de correio eletrónico com a equação = A-B após cada envio.

Monitorizar e analisar as taxas de cliques

As empresas B2B também podem beneficiar das taxas de cliques. Se a taxa de cliques de uma informação diminuir, isso significa apenas que o interesse por essa informação em particular está a diminuir. No entanto, pode acontecer que aqueles que clicam estejam a gerar vendas muito boas. Por isso, se as vendas estão a cair, mas as pessoas continuam a clicar na informação, então deve enviar mais informação. Talvez não exista a informação de que os leitores necessitam para tomar uma decisão a seu favor.

Como pode ver, é importante não agrupar simplesmente "todos os assinantes", mas separá-los com sensibilidade e geri-los estrategicamente. Se ligar o seu marketing por correio eletrónico ao seu sítio Web, pode definir índices adicionais muito especiais que o ajudarão a otimizar ainda mais o seu marketing por correio eletrónico - e assim aumentar exorbitantemente o valor/assinante.

Integre o marketing por correio eletrónico 2.0 na sua estratégia de marketing na Internet e meça os números-chave realmente importantes para que possa tomar as decisões certas - e deixe de perder potenciais clientes para os seus concorrentes!

*Sanjay Sauldie, inventor da estratégia de marketing na Internet iROI (Internet Return on Invest), é diretor do European Internet Marketing Institute & Academy EIMIA.