KIROI Masterplan: 18.07.2024: 09:00 - 17:00: Thomann em Lindau: Implementação de inteligência artificial nas vendas

O departamento de vendas de uma empresa está no centro do seu sucesso comercial, uma vez que interage diretamente com os clientes, gera vendas e constrói a imagem da marca. No entanto, o departamento de vendas enfrenta vários desafios quando se trata de implementar a inteligência artificial (IA):

• Integração de dadosA recolha e consolidação de dados de diferentes fontes pode ser complexa e morosa.
• Adaptação tecnológicaA adaptação e a integração de novas ferramentas de IA nos sistemas existentes requerem recursos e tempo consideráveis.
• Competências dos trabalhadoresOs trabalhadores devem receber formação sobre as novas tecnologias para as poderem utilizar eficazmente.
• Satisfação do clienteGarantir que os processos apoiados pela IA melhoram e não prejudicam a satisfação do cliente.
• Ética e conformidadeConformidade com os regulamentos de proteção de dados e orientações éticas na utilização da IA.

Como é que as outras empresas resolvem este desafio? Muito simplesmente, terei todo o gosto em mostrar-lhe: Participe já num seminário sobre IA - mais informações aqui!

Porque é que uma estratégia de IA normalizada é importante para todos os departamentos

Uma estratégia de IA uniforme garante que todos os departamentos da empresa trabalhem em conjunto de forma harmoniosa e que as sinergias sejam utilizadas. Isto conduz a:

• Consistência em dados e processos, o que aumenta a eficiência.
• Evitar despedimentosevitando a duplicação de esforços.
• Melhor comunicação entre os serviços através de normas comuns.
• Maior transparência e a rastreabilidade das decisões.
• Conformidade normalizada e o respeito das normas éticas.

Porque é que a estratégia KIROI é tão valorizada por mais de 400 empresas

A KIROI oferece uma abordagem estruturada e abrangente à implementação da IA que garante que todos os aspectos da introdução são tidos em conta. As nove etapas da estratégia KIROI foram concebidas para sistematizar o processo e alcançar um sucesso mensurável.

Plano diretor KIROI para as vendas e todos os departamentos

1. partilhar conhecimentos: Com quem é que fala sobre IA na sua empresa?

• SignificadoA partilha de conhecimentos sobre a IA é o primeiro passo para promover a aceitação por toda a empresa. É crucial que todos os funcionários compreendam o que é a IA e como pode fazer avançar a empresa.
• RealizaçãoOrganizar regularmente seminários e acções de informação para todos os trabalhadores.
• Participação dos gestoresOs gestores devem atuar como modelos e participar ativamente na transferência de conhecimentos.
• Equipas interdisciplinaresFormar equipas de diferentes departamentos para integrar diferentes perspectivas.
• Plataformas de comunicaçãoUtilizar intranets e ferramentas de colaboração para tornar o conhecimento acessível.
• Cultura de feedbackIncentivar os empregados a fazer perguntas e a dar feedback.
• Peritos externosConvidar peritos para apresentarem relatórios sobre as tendências e tecnologias actuais.
• Partilhar as melhores práticasCriar uma base de dados de aplicações de IA bem sucedidas na empresa.
• Formação contínuaAssegurar que os conhecimentos se mantêm actualizados.
• Comunicação transparenteManter todos os funcionários actualizados sobre os progressos e desafios.

2. explorar as ferramentas: Que ferramentas gostaria de compreender melhor?

• SignificadoCompreender as ferramentas de IA disponíveis é essencial para selecionar as ferramentas certas para as suas necessidades.
• RealizaçãoEfetuar estudos de mercado para identificar as melhores ferramentas disponíveis.
• Projectos-pilotoComece com pequenos projectos para testar a eficácia das ferramentas.
• Cursos de formaçãoOrganizar a formação dos empregados para facilitar a utilização das novas ferramentas.
• IntegraçãoAssegurar que as novas ferramentas podem ser integradas sem problemas nos sistemas existentes.
• ParceriasTrabalhar com fornecedores de tecnologia para desenvolver soluções personalizadas.
• Facilidade de utilizaçãoEscolha ferramentas que sejam fáceis de utilizar e intuitivas.
• Análise custo-benefícioAvaliar os custos em relação aos benefícios das novas ferramentas.
• Apoio e manutençãoAssegurar a existência de apoio suficiente e de actualizações regulares.
• TestemunhosUtilizar relatórios e experiências de outras empresas como referência.

3. big data e smart data: onde é que os dados podem estar na empresa e como podemos beneficiar deles?

• SignificadoOs dados estão no centro de qualquer implementação de IA. A gestão e a análise corretas dos dados podem fornecer informações valiosas.
• Identificar fontes de dadosDescobrir onde são recolhidos os dados relevantes na empresa.
• Garantir a qualidade dos dadosImplementar processos para garantir a qualidade dos dados.
• Ferramentas de análise de dadosUtilizar ferramentas de análise avançadas para extrair informações significativas dos dados.
• Reduzir os silos de dadosPromover a utilização de dados a nível trans-divisional.
• PersonalizaçãoUtilizar os dados para criar experiências personalizadas para os clientes.
• Análise preditivaImplementar análises preditivas para antecipar tendências futuras.
• Dados em tempo realUtilizar dados em tempo real para reagir rapidamente às mudanças.
• Proteção de dadosAssegurar o cumprimento de todos os regulamentos relativos à proteção de dados.
• Visualização de dadosUtilizar ferramentas de visualização para apresentar dados complexos de uma forma compreensível.
• Desenvolver estratégias de dadosCriar uma estratégia de dados abrangente que cubra todos os aspectos da gestão de dados.

4. questões culturais: Como é que a nossa organização pode utilizar a IA para melhorar a configuração cultural?

• SignificadoUma cultura empresarial aberta e inovadora é crucial para o sucesso dos projectos de IA.
• Cultura de aprendizagemPromover uma cultura em que a aprendizagem contínua e a inovação ocupem um lugar central.
• Participação dos trabalhadoresEnvolver ativamente os trabalhadores no processo de mudança.
• Gestão da mudançaImplementar estratégias para uma gestão eficaz da mudança.
• ComunicaçãoAssegurar uma comunicação clara e transparente sobre os objectivos e os progressos da aplicação da IA.
• Partilhar histórias de sucessoCelebre os sucessos e partilhe-os com toda a empresa.
• Circuitos de retornoImplementar ciclos de feedback para permitir uma melhoria contínua.
• Promover o trabalho em equipaPromover a colaboração entre departamentos e o trabalho em equipa.
• MotivaçãoUtilizar incentivos para motivar os empregados a utilizar e aceitar a IA.
• Adaptar a cultura da empresaAdaptar a cultura da empresa às novas possibilidades tecnológicas.
• Ética e valoresAssegurar que os valores éticos e as directrizes da empresa são cumpridos quando se utiliza a IA.

5 Ética e conformidade: Como podemos estabelecer a conformidade e a ética da IA?

• SignificadoO cumprimento das normas éticas e dos regulamentos legais é essencial para manter a confiança e a integridade.
• Elaborar directrizesCriar diretrizes claras para a utilização da IA.
• Garantir a proteção dos dadosAssegurar o cumprimento de todos os requisitos de proteção de dados.
• Comité de ÉticaCriar um comité de ética para controlar a utilização da IA.
• TransparênciaPromover a transparência em todos os processos de IA.
• Definir responsabilidadesDefinir responsabilidades claras em matéria de ética e conformidade.
• Auditorias regularesEfetuar auditorias regulares para verificar o cumprimento das orientações.
• Cursos de formaçãoFormar os empregados em questões éticas e jurídicas relacionadas com a IA.
• Envolver as partes interessadasEnvolver as partes interessadas externas no desenvolvimento e acompanhamento das orientações.
• Mecanismos de reclamaçãoImplementar mecanismos para responder a preocupações e queixas.
• Personalização contínuaAdaptar regularmente as diretrizes aos novos desenvolvimentos e descobertas.

6 Departamento próprio: Que ideias tem para o seu próprio departamento?

• SignificadoO desenvolvimento de aplicações específicas de IA para vendas pode aumentar significativamente a eficiência e a eficácia.
• Geração de contactosUtilize a IA para identificar potenciais clientes e gerar contactos.
• Segmentação de clientesImplemente a segmentação de clientes com base em IA para criar campanhas de marketing direcionadas.
• Previsões de vendasUtilizar análises preditivas para melhorar as previsões de vendas.
• Fidelidade do clienteDesenvolver estratégias apoiadas na IA para melhorar a fidelização dos clientes.
• Automatização das vendasAutomatize as tarefas de vendas de rotina para poupar tempo e recursos.
• Ofertas personalizadasUtilize a IA para criar ofertas personalizadas para os clientes.
• Analisar o desempenho das vendasImplementar análises para monitorizar e melhorar o desempenho das vendas.
• Desenvolvimento de produtosUtilizar o feedback dos clientes e os dados para orientar o desenvolvimento de produtos.
• Adaptar as estratégias de vendasAdaptar as estratégias de venda com base na análise dos dados.
• Formação e educação contínuaPromover a formação contínua do seu pessoal de vendas.

7. ideias para outros departamentos: Que ideias tem para outros departamentos?

• SignificadoA utilização da IA entre divisões pode criar sinergias e fazer avançar a empresa no seu conjunto.
• MarketingUtilizar a IA para campanhas de marketing e publicidade direcionadas.
• Serviço ao clienteImplementar chatbots e outras ferramentas de IA para melhorar o serviço ao cliente.
• RHUtilizar a IA para a aquisição de talentos e a gestão de pessoal.
• FinançasImplementar a IA para análises e previsões financeiras precisas.
• ProduçãoUtilizar a IA para otimizar os processos e o planeamento da produção.
• LogísticaImplementar a IA para tornar a cadeia de abastecimento mais eficiente.
• Investigação e desenvolvimentoUtilize a IA para acelerar os processos de investigação e impulsionar a inovação.
• TIMelhore a segurança e a manutenção das TI com soluções baseadas em IA.
• Gestão da qualidadeUtilizar a IA para melhorar o controlo e a garantia da qualidade.
• ComprasImplementar a IA para otimizar os processos de compra e a gestão de fornecedores.

8. competência dos trabalhadores: Como podemos atualizar a competência dos nossos trabalhadores?

• SignificadoA formação e o aperfeiçoamento dos trabalhadores são cruciais para utilizar todo o potencial da IA.
• Programas de formaçãoDesenvolver programas de formação abrangentes para os trabalhadores.
• Plataformas de aprendizagem eletrónicaUtilizar plataformas de aprendizagem eletrónica para oportunidades de aprendizagem flexíveis.
• Formação no local de trabalhoPromover acções de formação prática e workshops.
• CertificaçõesOferecer programas de certificação para demonstrar competência.
• MentoriaImplementar programas de tutoria para promover a transferência de conhecimentos.
• Cultura de aprendizagemPromover uma cultura de aprendizagem e crescimento contínuos.
• Feedback e avaliaçãoUtilizar feedback e avaliações regulares para monitorizar os progressos.
• Recursos internosDesenvolver recursos internos e bibliotecas para auto-estudo.
• Evolução da carreiraApoiar a evolução da carreira através de programas de formação específicos.
• Sistemas de recompensaImplementar sistemas de recompensa para os trabalhadores que prosseguem a sua formação e adquirem novas competências.

9. competência dos gestores: Como podemos atualizar a competência dos gestores?

• SignificadoOs gestores desempenham um papel crucial na implementação e no sucesso das iniciativas de IA.
• Programas de liderançaDesenvolver programas especiais para promover as qualidades de liderança.
• Pensamento estratégicoFormar gestores em pensamento estratégico e tomada de decisões com IA.
• Gestão da mudançaOferecer formação em gestão da mudança.
• Competências tecnológicasPromover a compreensão dos desenvolvimentos tecnológicos e do seu impacto.
• ComunicaçãoFormar os gestores em comunicação eficaz e gestão das partes interessadas.
• MentoriaPromover programas de tutoria para apoiar o intercâmbio de experiências.
• Ligação em redeApoiar a participação em conferências e eventos de ligação em rede.
• Ética e conformidadeAssegurar que os gestores recebem formação sobre questões éticas e jurídicas.
• Cultura de inovaçãoPromover uma cultura de inovação e de pensamento aberto.
• Feedback e reflexãoImplementar sessões regulares de feedback e reflexão.

O ponto de vista da investigação científica

A inteligência artificial (IA) está cada vez mais presente nas vendas e oferece um grande potencial para otimizar os processos e aumentar o sucesso das empresas. No entanto, a implementação de sistemas de IA também traz consigo uma série de desafios que têm de ser ultrapassados.

Vantagens da IA nas vendas

A utilização da IA pode apoiar e aliviar as equipas de vendas em muitas áreas:

• Automatização de tarefas administrativas e repetitivas para que os trabalhadores se possam concentrar em actividades de valor acrescentado[2]
• Geração e qualificação de contactos mais eficientes, dando prioridade aos contactos promissores[4]
• Previsões de vendas mais exactas e identificação do potencial de vendas cruzadas através da análise de dados[1][8]
• Personalização da comunicação e das recomendações aos clientes através da avaliação do seu comportamento[6]

As empresas que integram a IA na sua organização de vendas numa fase inicial podem garantir uma vantagem competitiva.

Desafios durante a implementação

Apesar das possibilidades promissoras, a introdução da IA nas vendas está associada a uma série de obstáculos:

• Falta de qualidade e integração dos dados: os sistemas de IA exigem uma quantidade suficiente de dados de alta qualidade. No entanto, os dados estão frequentemente incompletos, desactualizados ou em silos[7][11].
• Complexidade dos sistemas: as soluções de IA são complexas e exigem conhecimentos especializados. Os trabalhadores devem receber formação adequada[12].
• Condições de enquadramento jurídico: Ao utilizar a IA, há que ter em conta a proteção dos dados, as questões de responsabilidade e os aspectos éticos[7].
• Falta de apoio da direção: A implementação não será bem sucedida sem o apoio e o empenho ativo da direção[13].
• Resistência da mão de obra: Alguns trabalhadores vêem a IA como uma ameaça aos seus empregos. Esta situação exige persuasão e gestão da mudança[12][14].

Factores de sucesso para a introdução da IA

Para ultrapassar estes obstáculos e estabelecer com êxito a IA nas vendas, há alguns pontos a considerar:

• Definir objectivos e expectativas claros para a solução de IA[11]
• Seleção de ferramentas adequadas que possam ser integradas nos sistemas e processos existentes[12]
• Limpeza e preparação das bases de dados existentes[13]
• Definição das responsabilidades e envolvimento de todas as partes interessadas[9]
• Formação suficiente dos trabalhadores na utilização dos novos sistemas[14]
• Criar aceitação através de uma comunicação transparente e do envolvimento dos trabalhadores[13]
• Medição regular do desempenho e otimização das aplicações de IA[12]

Se estes aspectos forem tidos em conta, a IA pode realizar plenamente o seu potencial nas vendas e conduzir a aumentos significativos da eficiência e do volume de negócios. A inteligência artificial torna-se assim um fator de sucesso para as organizações de vendas orientadas para o futuro.

Este plano diretor KIROI oferece uma abordagem abrangente para a implementação da IA nas vendas. Ao aplicar as etapas do KIROI de forma estruturada, as empresas podem garantir que todos os níveis da organização estão preparados para a utilização da IA e podem utilizar estas tecnologias de forma eficaz.

Mais informações em KIROI.ORG

Fontes e leituras complementares:

[1] https://datasolut.com/kuenstliche-intelligenz-im-vertrieb/
[2] https://www.wissence.at/post/wie-die-kuenstliche-intelligenz-den-vertrieb-revolutioniert
[3] https://www.springerprofessional.de/ki-in-marketing-sales-erfolgsmodelle-aus-forschung-und-praxis/19083666
[4] https://www.kobold.ai/ki-vertrieb-beispiele/
[5] https://www.p4c-consulting.com/ki-im-vertrieb/
[6] https://www.salesforce.com/de/blog/ki-im-vertrieb/?bc=HA
[7] https://www.security-insider.de/4-herausforderungen-fuer-den-einsatz-von-ki-im-unternehmen-a-7c9704a25487b4bdc9e1eb60aac777d3/
[8] https://www.marconomy.de/7-fehler-bei-der-einfuehrung-von-kuenstlicher-intelligenz-a-723118/
[9] https://qymatix.de/de/fehler-kuenstlicher-intelligenz-vertrieb-vermeiden/
[10] https://de.linkedin.com/pulse/ki-im-vertrieb-vorteile-und-herausforderungen-hartmut-wolf-v3che
[11] https://www.highspot.com/de/blog/ki-vertrieb/
[12] https://www.mht-vertrieb.at/wie-ki-im-vertrieb-richtig-eingesetzt-wird/
[13] https://qymatix.de/de/implementierung-ki-huerden-handlungsempfehlungen/
[14] https://qymatix.de/de/kuenstliche-intelligenz-vertrieb/