Coluna ELEKTRONIKPRAXIS: Parte 020: Como fazer marketing na Internet com livros brancos

O termo white paper refere-se a informações valiosas sob a forma de um tratado técnico, descrição do produto com exemplo(s) de aplicação. Os ficheiros PDF de 10 a 30 páginas são ideais para a comercialização de produtos, soluções e tecnologias que requerem explicação.

Os livros brancos são particularmente adequados para as empresas dos sectores do software, das TI e da eletrónica. Isto porque podem ser utilizados para otimizar a comercialização de produtos, conceitos e tecnologias que requerem explicação.

Os livros brancos são quase sempre publicados em formato PDF. Os documentos são depois disponibilizados em linha para serem descarregados no sítio Web da empresa ou num portal da Internet com um tema relevante. Têm cerca de 10 a 30 páginas, raramente mais do que isso, mesmo quando são apresentadas questões complexas. No fim de contas, os destinatários devem poder ler facilmente o documento, apesar da elevada densidade de informação - e, na melhor das hipóteses, devem ter o prazer de o passar adiante.

É precisamente aqui que entra o marketing dos livros brancos: não só devem ser lidos, como também devem ser encontrados mais facilmente pelos motores de busca.

Os livros brancos oferecem sempre aos leitores um valor concreto com pormenores suficientes para resolver problemas, dão bons conselhos e servem frequentemente de base para decisões, para que os leitores comprem os produtos e serviços certos.

Não fazer publicidade

É claro que a sua própria empresa e os seus produtos e serviços serão incluídos nesse livro branco - mas não como marketing direto, mas como parte da solução. Apresente argumentos sólidos e mostre as vantagens da sua solução - e envolva-os em factos que sejam convincentes. Afinal de contas, os seus leitores não são estúpidos e reconhecê-lo-iam imediatamente se ele contivesse apenas blá-blá-blá de marketing. O marketing de livros brancos serve para orientar os leitores e deve ajudá-los a adotar a abordagem correcta para um problema. Seja a pessoa de contacto certa!

Escolher a abordagem correcta

Para quem está a escrever um livro branco? Imagine-se a dar a um técnico informações que são realmente adequadas para os decisores, ou a dar a um decisor demasiadas informações técnicas numa linguagem que ele compreende muito pouco. É precisamente esta abordagem que é tão importante quando se planeia um livro branco.

A literatura faz uma distinção entre diferentes tipos de livros brancos:

• Os Livros Brancos Técnicos são redigidos para profissionais como engenheiros e peritos e, por conseguinte, contêm descrições muito precisas de tecnologias, normas ou processos novos ou fundamentais. Os Livros Brancos Técnicos são particularmente adequados para a imprensa especializada (está a segurar um objeto destes nas suas mãos neste momento!)
• O objetivo dos livros brancos de soluções é oferecer aos decisores soluções que estes possam implementar na sua organização. São geralmente escritos de forma simples, apresentam frequentemente exemplos de boas práticas e convidam à comunicação.
• Os Livros Brancos estratégicos ajudam os leitores a decidir sobre uma estratégia que pode ser implementada de forma óptima com as soluções apresentadas pela empresa que produz o Livro Branco.

Na prática, é claro, existem formas mistas - especialmente no sector B2B, os livros brancos técnicos e estratégicos não são muitas vezes claramente separados.

Aqui encontrará dicas e truques para criar um livro branco.