Rubrika ELEKTRONIKPRAXIS: Časť 034: E-mailový marketing 2.0 - Ako z neho môžu profitovať B2B spoločnosti

E-mailové kampane v B2B by nemali byť zamerané len na predaj väčšieho množstva produktov alebo služieb. E-mailový marketing je skôr šikovný spôsob, ako identifikovať najlepších potenciálnych zákazníkov a zároveň určiť potrebu riešení.

Mnohí odborníci na e-mailový marketing často hovoria o návratnosti investícií do e-mailových kampaní. Bohužiaľ, v oblasti B2B to nie je také jednoduché merať ako v oblasti B2C. Koniec koncov, nejde o to, aby ste e-mailom ponúkli niekoľko ďalších produktov alebo predali elektronickú knihu. E-mailový marketing v B2B je veľmi špecifickou výzvou a vyžaduje si špeciálne meracie jednotky iné ako tradičné kritériá úspešnosti, ako je miera otvorenia alebo miera kliknutí. Ak používate len tieto jednotky, nevyužívate plný potenciál e-mailového marketingu v B2B!

V súčasnosti by sa e-mailové kampane mali používať na rozdelenie príjemcov aspoň do dvoch kategórií: Po prvé, na tých, ktorí sú zapojení a zvedaví, a po druhé, na tých, ktorí nie sú zapojení. Len tak možno prostredníctvom e-mailových kampaní dosiahnuť zmysluplný dialóg s odberateľmi.

E-mailový marketing 2.0

Samozrejme, miera otvorenia je dôležitá na meranie e-mailovej kampane, ale v B2B nemeria úplný vplyv. Ak sa rozhodujete len na základe miery otvorenia alebo miery prekliku, môže to mať zničujúci vplyv na vaše podnikanie a dokonca v najhoršom prípade môže byť jednoducho nesprávne! Aj keď je miera otvorenia vašej e-mailovej kampane nízka, miera prekliku môže byť obrovská, pretože ste síce oslovili menej ľudí, ale zaujal ich váš obsah!

E-mailový marketing 2.0 tieto údaje ešte presnejšie spája s vašou spoločnosťou. Ak použijete túto stratégiu, môžete svoje e-mailové kampane ešte viac prispôsobiť cieľom vašej spoločnosti. Má dokonca vplyv na vaše vývojové oddelenia a predajné stratégie.

E-mailové kampane sa musia používať na identifikáciu najlepších potenciálnych zákazníkov a zároveň na zistenie potreby riešení.

Môj tip:

Zavedenie novej mernej jednotky pre váš e-mailový zoznam: A=hodnota/odberateľ.

Akú hodnotu má pre vás nová registrácia a aký profil by mala mať? Môžete napríklad vytvoriť špeciálny e-mailový zoznam osôb s rozhodovacími právomocami, e-mailový zoznam nákupcov a e-mailový zoznam ostatných funkcií. Čím presnejšie viete, z ktorej skupiny potrebujete odberateľov, tým dôležitejšia je hodnota/odberateľ. Definujte tieto počty na základe vašich interných hodnôt a podľa toho ich zvyšujte.

Pre každú skupinu definujete aj B=strata/zrušenie. Ak niekto zruší váš zoznam (alebo e-mailová adresa už neexistuje), váš zoznam stráca hodnotu.

Jednoducho vypočítajte skutočnú hodnotu svojej e-mailovej kampane pomocou rovnice = A-B po každom odoslaní.

Monitorovanie a analýza miery kliknutí

Z miery kliknutia môžu profitovať aj spoločnosti B2B. Ak miera prekliku na určitú informáciu klesá, znamená to len to, že záujem o danú informáciu klesá. Napriek tomu sa môže stať, že tí, ktorí kliknú, generujú veľmi dobrý predaj. Ak teda predaj klesá, ale ľudia stále klikajú na informácie, mali by ste posielať viac informácií. Možno len nie sú k dispozícii informácie, ktoré čitatelia potrebujú na to, aby sa rozhodli vo váš prospech.

Ako vidíte, je dôležité nehádzať "všetkých predplatiteľov" do jedného vreca, ale citlivo ich oddeliť a potom strategicky riadiť. Ak prepojíte svoj e-mailový marketing s webovou stránkou, môžete definovať veľmi špeciálne ďalšie kľúčové údaje, ktoré vám pomôžu ďalej optimalizovať e-mailový marketing - a tým neúmerne zvýšiť hodnotu/odberateľov.

Integrujte e-mailový marketing 2.0 do svojej stratégie internetového marketingu a merajte skutočne dôležité kľúčové údaje, aby ste mohli robiť správne rozhodnutia - a prestaňte strácať potenciálnych zákazníkov v prospech konkurencie!

*Sanjay Sauldie, vynálezca internetovej marketingovej stratégie iROI (Internet Return on Invest), je riaditeľom Európskeho inštitútu pre internetový marketing a akadémie EIMIA.