Stĺpec ELEKTRONIKPRAXIS: Časť 027: Poskytuje vaša webová stránka osobám s rozhodovacími právomocami a vyhľadávačom informácie, ktoré potrebujú?

Okrem veľtrhov, odporúčaní a konzultácií čoraz viac osôb s rozhodovacími právomocami v oblasti B2B uvádza ako zdroj nákupných rozhodnutí internet. Rôzne štúdie potvrdzujú, že 85% osôb s rozhodovacou právomocou v oblasti nákupu už našlo dodávateľov prostredníctvom internetu. Zo stratégie internetového marketingu iROI vyplynuli tri odporúčania pre marketingových manažérov pre webové stránky spoločností.

Podľa štúdie "Využívanie internetu nemeckými rozhodovacími subjektmi v oblasti B2B", ktorú uskutočnila spoločnosť Virtual Identity v spolupráci s nemeckou pobočkou spoločnosti Google, sa internet dostal do sveta B2B a stal sa neoddeliteľnou súčasťou každodenného pracovného života. Táto štúdia bola založená na 750 telefonických rozhovoroch s osobami s rozhodovacími právomocami v oblasti B2B. Osoby s rozhodovacími právomocami v oblasti B2B nepoužívajú internet len na súkromné účely, ale čoraz viac ako informačný kanál na prípravu investičných rozhodnutí.

Táto štúdia bola založená na 750 telefonických rozhovoroch s osobami s rozhodovacími právomocami v oblasti B2B. Hlavnou otázkou bolo, ktoré informačné kanály sa používajú pred prijatím investičného rozhodnutia. Osoby s rozhodovacími právomocami využívajú predovšetkým vyhľadávače, webové stránky dodávateľov a špecializované zdroje na internete, aby získali prehľad o trhu, ponukách a dodávateľoch.

Zaujímavé sú aj informácie o objeme investícií. 30% respondentov investovalo menej ako 10 000 EUR, ale 40% investovalo od 10 000 do 100 000 EUR. Napriek tomu 20% respondentov vynaložilo od 100 000 do 500 000 EUR, 4% od 500 000 do 1 milióna EUR. 6% respondentov investovalo viac ako 1 milión EUR.

Najmä v prípade elektronických súčiastok informačnému správaniu jednoznačne dominuje internet. Okrem veľtrhov, odporúčaní a konzultácií sa čoraz viac osôb s rozhodovacou právomocou v oblasti B2B pri svojom nákupnom správaní obracia na internet. Toto správanie možno pozorovať vo všetkých pozíciách, t. j. od generálnych riaditeľov, vedúcich oddelení a podobných pozícií, ktoré zohrávajú významnú úlohu pri investičnom rozhodovaní.

Výsledky štúdie "Používanie webu nemeckými rozhodovacími subjektmi v oblasti B2B"

Najdôležitejšie výsledky v skratke; platia bez ohľadu na hospodársky sektor a objem investícií:

• 85% všetkých respondentov si už našlo budúceho dodávateľa prostredníctvom internetu.
• Osoby s rozhodovacími právomocami v oblasti B2B strávia na internete dve hodiny svojho pracovného času denne.
• Internet je najdôležitejším zdrojom informácií o vašej vlastnej špecializácii a na vytvorenie prehľadu o trhu.
• Najmä vyhľadávače a webové stránky výrobcov sú dôležitými zdrojmi informácií pri príprave investičného rozhodnutia.
• Až 40% osôb s rozhodovacími právomocami v oblasti B2B pravidelne využíva internetové fóra na profesionálne účely. Z nich 28% sa aktívne zúčastňuje na dialógoch.

Spoločnosti si môžu zabezpečiť podiel na tomto objeme trhu

Napriek všetkým výhradám voči internetu môžu teraz spoločnosti využiť tieto fakty a čísla na rozhodnutie, či chcú tento trhový koláč prenechať rýchlejšiemu konkurentovi, alebo si zabezpečiť významný podiel na objeme trhu.

Stratégia internetového marketingu iROI vyvodila z tejto štúdie odporúčania pre marketingových manažérov:

Po prvé, pre vaše súčasné a budúce podnikanie je veľmi dôležité, aby ste boli prítomní na webe a aby vás vyhľadávače ľahko našli. Vaša webová stránka musí byť strategicky štruktúrovaná, optimálne slúžiť ľuďom a vyhľadávačom s dobrým obsahom a musí byť prístupná majiteľom dobrých cieľových skupín (napr. odborných časopisov) prostredníctvom odkazov, bielych kníh atď. Tým si získate dobré meno na internete. Vďaka tomu získate dobrú povesť na internete.

Po druhé, rýchle rozšírenie sociálnych médií nevynechalo ani prostredie B2B a vyžaduje si aktívny prístup k týmto platformám.

Po tretie, veľmi dôležitá je ľahká dostupnosť v offline svete: v určitom bode rozhodovacieho procesu zvyčajne dôjde k prechodu od vyhľadávania informácií k priamemu kontaktu so spoločnosťou. V tomto bode musí byť potenciálnemu investorovi rýchlo ponúknutá správna kontaktná osoba, ktorej môže zavolať alebo poslať e-mail. Žiaľ, v prípade mnohých webových stránok B2B to tak nie je a potenciálny zákazník hľadá inde.

Moje odporúčanie: Aby ste mohli úspešne konať, pravidelne sa informujte o novinkách v týchto oblastiach, napr. vo videozpravodaji. A ak ste zodpovední za marketing a komunikáciu, určite by ste mali využiť potenciál internetu a sociálnych médií pre úspech vašej B2B spoločnosti.