KIROI Masterplan: 18.07.2024: 09:00 - 17:00: Thomann i Lindau: Implementering av artificiell intelligens inom försäljning

Ett företags försäljningsavdelning är kärnan i företagets affärsframgångar, eftersom den interagerar direkt med kunderna, genererar försäljning och bygger upp varumärkesimagen. Ändå står försäljningsavdelningen inför flera utmaningar när det gäller att implementera artificiell intelligens (AI):

• Integration av dataAtt samla in och konsolidera data från olika källor kan vara komplicerat och tidskrävande.
• Teknologisk anpassningAnpassning och integrering av nya AI-verktyg i befintliga system kräver stora resurser och mycket tid.
• Medarbetarnas kompetensMedarbetarna måste utbildas i ny teknik för att kunna använda den på ett effektivt sätt.
• KundnöjdhetSäkerställa att AI-stödda processer förbättras och inte försämrar kundnöjdheten.
• Etik och efterlevnadEfterlevnad av dataskyddsbestämmelser och etiska riktlinjer vid användning av AI.

Hur löser andra företag den här utmaningen? Det visar jag gärna för dig: Delta i ett AI-seminarium nu - mer information finns här!

Därför är det viktigt med en standardiserad AI-strategi för alla avdelningar

En enhetlig AI-strategi säkerställer att alla avdelningar i företaget arbetar tillsammans på ett harmoniskt sätt och att synergier utnyttjas. Detta leder till:

• Samstämmighet i data och processer, vilket ökar effektiviteten.
• Undvikande av uppsägningargenom att undvika dubbelarbete.
• Bättre kommunikation mellan avdelningarna genom gemensamma standarder.
• Ökad transparens och spårbarhet av beslut.
• Standardiserad efterlevnad och efterlevnad av etiska normer.

Varför KIROI-strategin är så högt värderad av över 400 företag

KIROI erbjuder en strukturerad och heltäckande strategi för att implementera AI som säkerställer att alla aspekter av införandet beaktas. De nio stegen i KIROI-strategin är utformade för att systematisera processen och uppnå mätbara framgångar.

KIROI masterplan för försäljning och alla avdelningar

1. Dela med dig av kunskap: Vem pratar du med om AI i ditt företag?

• BetydelseAtt dela med sig av kunskap om AI är det första steget för att främja acceptans inom hela företaget. Det är viktigt att alla medarbetare förstår vad AI är och hur det kan utveckla företaget.
• FörverkligandeOrdna regelbundna workshops och informationsevenemang för alla medarbetare.
• Involvering av cheferCheferna bör agera som förebilder och aktivt delta i kunskapsöverföringen.
• Tvärvetenskapliga teamBilda team från olika avdelningar för att integrera olika perspektiv.
• KommunikationsplattformarAnvänd intranät och samarbetsverktyg för att göra kunskap tillgänglig.
• Kultur för återkopplingUppmuntra medarbetarna att ställa frågor och ge feedback.
• Externa experterBjud in experter för att rapportera om aktuella trender och tekniker.
• Dela med dig av bästa praxisSkapa en databas med framgångsrika AI-applikationer i företaget.
• Kontinuerlig vidareutbildningSe till att kunskaperna hålls uppdaterade.
• Transparent kommunikationHålla alla medarbetare uppdaterade om framsteg och utmaningar.

2. Utforska verktygen: Vilka verktyg skulle du vilja förstå bättre?

• BetydelseFör att kunna välja rätt verktyg för dina behov är det viktigt att förstå vilka AI-verktyg som finns tillgängliga.
• FörverkligandeGenomför marknadsundersökningar för att identifiera de bästa tillgängliga verktygen.
• PilotprojektBörja med små projekt för att testa hur effektiva verktygen är.
• Utbildning och kurserOrganisera utbildning för medarbetarna för att underlätta användningen av de nya verktygen.
• IntegrationSäkerställ att de nya verktygen kan integreras sömlöst i befintliga system.
• PartnerskapSamarbeta med teknikleverantörer för att utveckla anpassade lösningar.
• AnvändarvänlighetVälj verktyg som är användarvänliga och intuitiva.
• Kostnads- och intäktsanalysUtvärdera kostnaderna i förhållande till nyttan med de nya verktygen.
• Support och underhållSäkerställ att det finns tillräckligt med support och regelbundna uppdateringar.
• VittnesmålAnvänd rapporter och erfarenheter från andra företag som referens.

3. Big data och smart data: Var kan data finnas i företaget och hur kan vi dra nytta av dem?

• BetydelseData är kärnan i varje AI-implementering. Rätt hantering och analys av data kan ge värdefulla insikter.
• Identifiera datakällorTa reda på var relevanta uppgifter samlas in i företaget.
• Säkerställa datakvalitetImplementera processer för att säkerställa datakvalitet.
• Verktyg för dataanalysAnvänd avancerade analysverktyg för att extrahera meningsfull information från data.
• Minska datasilosFrämja användning av data över avdelningsgränserna.
• Personlig anpassningAnvänd data för att skapa personliga kundupplevelser.
• Prediktiv analysImplementera prediktiva analyser för att förutse framtida trender.
• Data i realtidAnvänd realtidsdata för att reagera snabbt på förändringar.
• Skydd av personuppgifterSäkerställa att alla dataskyddsbestämmelser följs.
• Visualisering av dataAnvända visualiseringsverktyg för att presentera komplexa data på ett begripligt sätt.
• Utveckla datastrategierSkapa en heltäckande datastrategi som omfattar alla aspekter av datahantering.

4. Kulturella frågor: Hur kan vår organisation använda AI för att förbättra den kulturella uppbyggnaden?

• BetydelseEn öppen och innovativ företagskultur är avgörande för att lyckas med AI-projekt.
• Kultur för lärandeFrämja en kultur där kontinuerligt lärande och innovation står i centrum.
• Medarbetarnas delaktighetInvolvera medarbetarna aktivt i förändringsprocessen.
• FörändringshanteringImplementera strategier för effektiv förändringshantering.
• KommunikationSäkerställa en tydlig och transparent kommunikation om målen och framstegen med implementeringen av AI.
• Dela med dig av framgångshistorierFira framgångar och dela med dig av dem inom hela företaget.
• ÅterkopplingslooparImplementera feedbackloopar för att möjliggöra kontinuerlig förbättring.
• Främja lagarbeteFrämja samarbete och lagarbete över avdelningsgränserna.
• MotiveringAnvänd incitament för att motivera medarbetarna att använda och acceptera AI.
• Anpassa företagskulturenAnpassa företagskulturen till de nya tekniska möjligheterna.
• Etik och värderingarSäkerställ att etiska värderingar och företagets riktlinjer följs vid användning av AI.

5 Etik och regelefterlevnad: Hur kan vi skapa regelefterlevnad och etik inom AI?

• BetydelseAtt följa etiska normer och rättsliga bestämmelser är avgörande för att upprätthålla förtroende och integritet.
• Utveckla riktlinjerSkapa tydliga riktlinjer för användningen av AI.
• Säkerställa dataskyddSäkerställa att alla krav på dataskydd uppfylls.
• Etisk kommittéInrätta en etisk kommitté för att övervaka användningen av AI.
• ÖppenhetFrämja transparens i alla AI-processer.
• Definiera ansvarsområdenDefiniera tydliga ansvarsområden för etik och efterlevnad.
• Regelbundna revisionerGenomföra regelbundna revisioner för att kontrollera att riktlinjerna efterlevs.
• Utbildning och kurserUtbilda medarbetarna i etiska och juridiska frågor som rör AI.
• Involvera intressenterInvolvera externa intressenter i utvecklingen och uppföljningen av riktlinjerna.
• KlagomålsmekanismerImplementera mekanismer för att hantera problem och klagomål.
• Kontinuerlig kundanpassningAnpassa riktlinjerna regelbundet till ny utveckling och nya rön.

6 Egen avdelning: Vilka idéer har du för din egen avdelning?

• BetydelseUtvecklingen av specifika AI-applikationer för försäljning kan avsevärt öka effektiviteten och ändamålsenligheten.
• Generering av leadsAnvänd AI för att identifiera potentiella kunder och generera leads.
• KundsegmenteringImplementera AI-driven kundsegmentering för att skapa riktade marknadsföringskampanjer.
• FörsäljningsprognoserAnvänd prediktiva analyser för att förbättra försäljningsprognoserna.
• KundlojalitetUtveckla AI-stödda strategier för att förbättra kundlojaliteten.
• Automatisering av försäljningAutomatisera rutinmässiga försäljningsuppgifter för att spara tid och resurser.
• Personliga erbjudandenAnvänd AI för att skapa personliga erbjudanden till kunderna.
• Analysera försäljningsresultatGenomföra analyser för att övervaka och förbättra försäljningsresultatet.
• ProduktutvecklingAnvända kundfeedback och data för att styra produktutvecklingen.
• Anpassa försäljningsstrategierAnpassa försäljningsstrategier baserat på dataanalyser.
• Utbildning och vidareutbildningFrämja kontinuerlig utbildning av din säljpersonal.

7 Idéer för andra avdelningar: Vilka idéer har du för andra avdelningar?

• BetydelseGenom att använda AI över avdelningsgränserna kan man skapa synergier och utveckla företaget som helhet.
• MarknadsföringAnvänd AI för riktade marknadsförings- och reklamkampanjer.
• KundserviceImplementera chatbottar och andra AI-verktyg för att förbättra kundservicen.
• HRAnvänd AI för talangrekrytering och personalhantering.
• EkonomiImplementera AI för exakta finansiella analyser och prognoser.
• ProduktionAnvänd AI för att optimera produktionsprocesser och planering.
• LogistikImplementera AI för att göra leveranskedjan mer effektiv.
• Forskning och utvecklingAnvänd AI för att påskynda forskningsprocesser och driva innovation.
• ITFörbättra IT-säkerhet och underhåll med AI-drivna lösningar.
• KvalitetsstyrningAnvänd AI för att förbättra kvalitetskontroll och kvalitetssäkring.
• InköpImplementera AI för att optimera inköpsprocesser och leverantörshantering.

8. Medarbetarnas kompetens: Hur kan vi uppdatera kompetensen hos våra medarbetare?

• BetydelseUtbildning och vidareutbildning av medarbetare är avgörande för att kunna utnyttja AI:s fulla potential.
• UtbildningsprogramUtveckla omfattande utbildningsprogram för medarbetarna.
• Plattformar för e-lärandeAnvänd e-learningplattformar för flexibla inlärningsmöjligheter.
• Utbildning på arbetsplatsenFrämja praktisk utbildning och workshops.
• CertifieringarErbjuda certifieringsprogram för att visa kompetens.
• MentorskapImplementera mentorprogram för att främja kunskapsöverföring.
• Kultur för lärandeFrämja en kultur av kontinuerligt lärande och tillväxt.
• Återkoppling och utvärderingAnvänd regelbunden feedback och utvärderingar för att följa upp framstegen.
• Interna resurserUtveckla interna resurser och bibliotek för självstudier.
• KarriärutvecklingStödja karriärutveckling genom riktade utbildningsprogram.
• BelöningssystemInför belöningssystem för medarbetare som vidareutbildar sig och skaffar sig nya kunskaper.

9. Chefernas kompetens: Hur kan vi uppdatera chefernas kompetens?

• BetydelseCheferna spelar en avgörande roll för att AI-initiativ ska kunna genomföras och bli framgångsrika.
• LedarskapsprogramUtveckla särskilda program för att främja ledaregenskaper.
• Strategiskt tänkandeUtbilda chefer i strategiskt tänkande och beslutsfattande med AI.
• FörändringshanteringErbjuda utbildning i förändringsledning.
• Teknologisk expertisFrämja förståelsen för den tekniska utvecklingen och dess effekter.
• KommunikationUtbilda chefer i effektiv kommunikation och hantering av intressenter.
• MentorskapFrämja mentorskapsprogram för att stödja erfarenhetsutbyte.
• NätverkStödja deltagande i konferenser och nätverksevenemang.
• Etik och efterlevnadSe till att cheferna utbildas i etiska och juridiska frågor.
• InnovationskulturFrämja en kultur som präglas av innovation och öppet tänkande.
• Återkoppling och reflektionGenomför regelbundna återkopplings- och reflektionsmöten.

Utsikt från vetenskaplig forskning

Artificiell intelligens (AI) blir allt vanligare inom försäljning och erbjuder stor potential för att optimera processer och öka företagets framgång. Implementeringen av AI-system medför dock också ett antal utmaningar som måste övervinnas.

Fördelar med AI inom försäljning

Användningen av AI kan stödja och avlasta säljteam inom många områden:

• Automatisering av administrativa och repetitiva uppgifter så att medarbetarna kan koncentrera sig på värdeskapande aktiviteter[2].
• Effektivare generering och kvalificering av leads genom prioritering av lovande leads[4]
• Mer exakta försäljningsprognoser och identifiering av korsförsäljningspotential genom dataanalys[1][8]
• Individanpassning av kundkommunikation och rekommendationer genom utvärdering av kundbeteende[6].

Företag som integrerar AI i sin säljorganisation på ett tidigt stadium kan skaffa sig en konkurrensfördel.

Utmaningar under genomförandet

Trots de lovande möjligheterna är införandet av AI inom försäljning förknippat med ett antal hinder:

• Bristande datakvalitet och integration: AI-system kräver en tillräcklig mängd data av hög kvalitet. Men data är ofta ofullständiga, föråldrade eller i silos[7][11].
• Systemens komplexitet: AI-lösningar är komplexa och kräver specialiserad expertis. Medarbetarna måste utbildas i enlighet med detta[12].
• Rättsliga ramvillkor: Dataskydd, ansvarsfrågor och etiska aspekter måste beaktas vid användning av AI[7].
• Bristande stöd från ledningen: Implementeringen kommer inte att lyckas utan stöd och aktivt engagemang från den högsta ledningen[13].
• Motstånd från medarbetarna: Vissa medarbetare ser AI som ett hot mot deras jobb. Detta kräver övertalning och förändringsledning[12][14].

Framgångsfaktorer för införandet av AI

För att övervinna dessa hinder och framgångsrikt etablera AI inom försäljning finns det några punkter att tänka på:

• Definiera tydliga mål och förväntningar för AI-lösningen[11].
• Val av lämpliga verktyg som kan integreras i befintliga system och processer[12].
• Rensning och förberedelse av befintliga databaser[13].
• Definition av ansvarsområden och involvering av alla intressenter[9]
• Tillräcklig utbildning av medarbetarna i användningen av de nya systemen[14].
• Skapa acceptans genom transparent kommunikation och involvering av medarbetarna[13].
• Regelbunden prestandamätning och optimering av AI-applikationer[12].

Om dessa aspekter beaktas kan AI fullt ut förverkliga sin potential inom försäljning och leda till betydande ökningar av effektivitet och omsättning. Artificiell intelligens blir därmed en framgångsfaktor för framtidsinriktade säljorganisationer.

Denna KIROI-masterplan erbjuder ett omfattande tillvägagångssätt för att implementera AI inom försäljning. Genom att tillämpa KIROI-stegen på ett strukturerat sätt kan företag säkerställa att alla nivåer i organisationen är förberedda för användningen av AI och kan använda dessa tekniker på ett effektivt sätt.

Läs mer på KIROI.ORG

Källor och vidare läsning:

[1] https://datasolut.com/kuenstliche-intelligenz-im-vertrieb/
[2] https://www.wissence.at/post/wie-die-kuenstliche-intelligenz-den-vertrieb-revolutioniert
[3] https://www.springerprofessional.de/ki-in-marketing-sales-erfolgsmodelle-aus-forschung-und-praxis/19083666
[4] https://www.kobold.ai/ki-vertrieb-beispiele/
[5] https://www.p4c-consulting.com/ki-im-vertrieb/
[6] https://www.salesforce.com/de/blog/ki-im-vertrieb/?bc=HA
[7] https://www.security-insider.de/4-herausforderungen-fuer-den-einsatz-von-ki-im-unternehmen-a-7c9704a25487b4bdc9e1eb60aac777d3/
[8] https://www.marconomy.de/7-fehler-bei-der-einfuehrung-von-kuenstlicher-intelligenz-a-723118/
[9] https://qymatix.de/de/fehler-kuenstlicher-intelligenz-vertrieb-vermeiden/
[10] https://de.linkedin.com/pulse/ki-im-vertrieb-vorteile-und-herausforderungen-hartmut-wolf-v3che
[11] https://www.highspot.com/de/blog/ki-vertrieb/
[12] https://www.mht-vertrieb.at/wie-ki-im-vertrieb-richtig-eingesetzt-wird/
[13] https://qymatix.de/de/implementierung-ki-huerden-handlungsempfehlungen/
[14] https://qymatix.de/de/kuenstliche-intelligenz-vertrieb/