ELEKTRONIKPRAXIS-kolumnen: Del 034: E-postmarknadsföring 2.0 - Hur B2B-företag kan dra nytta av det

E-postkampanjer inom B2B bör inte bara syfta till att sälja fler produkter eller tjänster. Snarare är e-postmarknadsföring ett smart sätt att identifiera de bästa potentiella kunderna och samtidigt fastställa behovet av lösningar.

Många experter på e-postmarknadsföring pratar ofta om ROI för e-postkampanjer. Tyvärr är detta inte lika lätt att mäta inom B2B som inom B2C. Det handlar trots allt inte om att erbjuda några fler produkter eller sälja en e-bok med ett e-postmeddelande. E-postmarknadsföring inom B2B är en mycket speciell utmaning och kräver speciella måttenheter utöver de traditionella framgångskriterierna som t.ex. öppningsfrekvens eller klickfrekvens. Om du bara använder dessa enheter utnyttjar du inte den fulla potentialen i e-postmarknadsföring inom B2B!

Idag bör e-postkampanjer användas för att dela in mottagarna i minst två kategorier: För det första de som är engagerade och nyfikna och för det andra de som inte är engagerade. Detta är det enda sättet att uppnå en meningsfull dialog med prenumeranterna genom e-postkampanjer.

E-postmarknadsföring 2.0

Självklart är öppningsfrekvensen viktig för att mäta en e-postkampanj, men den mäter inte den fulla effekten inom B2B. Om du bara fattar beslut baserat på öppningsfrekvens eller klickfrekvens kan det ha en förödande inverkan på ditt företag och till och med, i värsta fall, helt enkelt vara fel! Även om öppningsfrekvensen i din e-postkampanj är låg kan klickfrekvensen vara enorm eftersom du kanske har nått färre personer, men de var intresserade av ditt innehåll!

E-postmarknadsföring 2.0 kopplar dessa data ännu mer exakt till ditt företag. Om du använder den här strategin kan du anpassa dina e-postkampanjer ännu mer till ditt företags mål. Det påverkar även dina utvecklingsavdelningar och dina försäljningsstrategier.

E-postkampanjer måste användas för att identifiera de bästa potentiella kunderna och samtidigt upptäcka behovet av lösningar.

Mitt tips:

Inför en ny måttenhet för din e-postlista: A=värde/prenumerant.

Vad är en ny registrering värd för dig och vilken profil ska den ha? Du kan t.ex. skapa en särskild e-postlista för beslutsfattare, en e-postlista för köpare och en e-postlista för andra funktioner. Ju mer exakt du vet vilken grupp du behöver prenumeranter från, desto viktigare blir värdet/prenumeranten. Definiera dessa siffror baserat på dina interna värden och öka dem därefter.

Du definierar också B=förlust/avbeställning för varje grupp. Om någon avbeställer din lista (eller om e-postadressen inte längre finns) förlorar din lista värde.

Beräkna helt enkelt det verkliga värdet av din e-postkampanj med ekvationen = A-B efter varje utskick.

Övervaka och analysera klickfrekvenser

B2B-företag kan också dra nytta av klickfrekvenser. Om klickfrekvensen för en viss information sjunker betyder det bara att intresset för just den informationen minskar. Ändå kan det vara så att de som klickar sig vidare genererar mycket bra försäljning. Så om försäljningen sjunker, men folk fortfarande klickar på informationen, bör du skicka mer information. Kanske finns det helt enkelt inte den information som läsarna behöver för att fatta ett beslut till din fördel.

Som du ser är det viktigt att inte bara dra "alla prenumeranter" över en kam, utan att skilja dem åt på ett känsligt sätt och sedan hantera dem strategiskt. Om du kopplar din e-postmarknadsföring till din webbplats kan du definiera mycket speciella ytterligare nyckeltal som hjälper dig att ytterligare optimera din e-postmarknadsföring - och därmed öka värdet/prenumeranten orimligt mycket.

Integrera e-postmarknadsföring 2.0 i din marknadsföringsstrategi på internet och mät de riktigt viktiga nyckeltalen så att du kan fatta rätt beslut - och sluta förlora potentiella kunder till dina konkurrenter!

*Sanjay Sauldie, uppfinnare av marknadsföringsstrategin iROI (Internet Return on Invest), är chef för European Internet Marketing Institute & Academy EIMIA.